Benachrichtigung aktivieren Dürfen wir Sie in Ihrem Browser über die wichtigsten Nachrichten des Handelsblatts informieren? Sie erhalten 2-5 Meldungen pro Tag.
Fast geschafft Erlauben Sie handelsblatt.com Ihnen Benachrichtigungen zu schicken. Dies können Sie in der Meldung Ihres Browsers bestätigen.
Benachrichtigungen erfolgreich aktiviert Wir halten Sie ab sofort über die wichtigsten Nachrichten des Handelsblatts auf dem Laufenden. Sie erhalten 2-5 Meldungen pro Tag.
Jetzt Aktivieren
Nein, danke

Direktvertrieb Die Tupperparty geht online – mit überraschenden Folgen

Nur virtuelle Verkaufspartys halten den Direktvertrieb in Coronazeiten am Leben. Anbieter, die den Onlinekanal vernachlässigen, kämpfen mit Einbrüchen.
14.04.2020 - 11:11 Uhr Kommentieren
Die Tupperware-Beraterinnnen müssen ihre Ware nun über Videochat anpreisen. Quelle: mauritius images / Casimiro / Alamy
Tupperparties finden Online statt

Die Tupperware-Beraterinnnen müssen ihre Ware nun über Videochat anpreisen.

(Foto: mauritius images / Casimiro / Alamy)

Düsseldorf „Die ersten Wochen von Corona waren katastrophal. Gastgeberinnen sagten reihenweise Putzparties ab“, erzählt Katrin Tilly-Schettgen, selbstständige Beraterin des Direktvertriebs Prowin. Normalerweise führt die Gladbeckerin Backofenreiniger, Fleckenentferner und Mikrofasertücher in privaten Wohnzimmern und Küchen vor. Gastgeber laden Freude, Nachbarn und Kollegen auf ein Glas Sekt dazu ein. Doch seit den Kontaktsperren sind Verkaufspartys verboten.

Tilly-Schettgen musste umdisponieren und improvisieren. Seit kurzem lädt sie zur Online-Party und kann den Erfolg kaum fassen: „Auf drei virtuellen Partys habe ich schon mehr als 1000 Euro Umsatz gemacht. Das glückt mir sonst vielleicht zweimal im Jahr.“

Kommen normalerweise etwa sechs Partygäste, sind nun um die zwölf Teilnehmer live zugeschaltet. „Selbst Gäste aus Bayern waren dabei, die sonst nie den Weg zu einer Party mit mir gefunden hätten“, sagt die 45-Jährige. Und weil die Menschen coronabedingt viel zuhause sind, haben sie auch mehr Zeit zum Putzen.

Die Gladbeckerin ist eine von mehr als 100.000 Beraterinnen von Prowin mit Sitz im saarländischen Illingen. Der inhabergeführte Direktvertrieb für Reinigungsartikel, Wellnessprodukte und Tiernahrung machte 2018 europaweit 195 Millionen Euro Umsatz. Das Geschäft ist seit 25 Jahren stetig gewachsen – bisher auch ohne Onlineshop.

Top-Jobs des Tages

Jetzt die besten Jobs finden und
per E-Mail benachrichtigt werden.

Standort erkennen

    Die Coronakrise stellt das Face-to-Face-Prinzip des Direktvertriebs auf den Kopf. „Die Umsätze brechen weg, in Deutschland erwarten wir zweistellige Einbußen“, sagt Jochen Clausnitzer, Geschäftsführer des Bundesverbands Direktvertrieb Deutschland (BDD). In den vergangenen zwölf Jahren hatte sich der Umsatz der Branche verdoppelt. 2018 erwirtschaftete der Direktvertrieb hierzulande 17,7 Milliarden Euro.

    Social Selling über Facebook und Zoom

    „Die meisten Direktvertriebe stellen gerade auf Online-Partys um und schulen ihre Mitarbeiter dafür“, beobachtet Clausnitzer. „Dazu bedarf es keiner teuren Software, das funktioniert auch gut über Facetime und ähnliches.“ Vorreiter wie der Kosmetikvertrieb Younique machen bereits über 70 Prozent ihres Umsatzes über Online-Partys im Internet. Doch das US-Unternehmen ist eine Ausnahme in der Branche.

    Viele Direktvertriebe, die bisher allein auf Wohnzimmerpartys schworen, müssen jetzt ins kalte Wasser springen. Zwar haben immer mehr Anbieter zumindest einen Online-Shop. Aber die wenigsten haben es bisher gewagt, Social Selling im großen Stil über Facebook, WhatsApp oder Zoom zu betreiben. Zu unpersönlich schien dieser Vertriebskanal. Berater fürchteten zudem um ihre regionalen Reviere.

    Doch wer keinen Onlinekanal anbietet, dem brechen nun die Umsätze komplett weg. Am härtesten trifft das die rund 889.000 Berater hierzulande – meist Frauen. Sie arbeiten überwiegend selbstständig und erhalten deshalb kein Kurzarbeitergeld. Die finanzielle Soforthilfe für Soloselbstständige kommt laut BDD nur bei hauptberuflichen Vertrieblern an. Der Verband fordert deshalb für nebenberuflich tätige Selbstständige eine Entschädigung für Umsatzausfälle.

    Aus der Corona-Not heraus sind inzwischen selbst die legendären Tupperparties in den virtuellen Raum verlegt worden. Das Portal „myParty“ ist aufgebaut wie ein Onlineshop. Zutritt haben aber nur geladene Gäste. Die Einladung erfolgt wie auf der Tupperparty selbst durch die Gastgeberin. Per Chatfunktion können sich die Teilnehmer austauschen und Fragen an den Partymanager stellen. Der Pionier des Partyvertriebs hatte erst 2018 einen Onlineshop in Deutschland eingerichtet.

    „Wir sind froh, den Grundstein für die Digitalisierung unserer Prozesse gelegt zu haben. In Zeiten von Corona merken wir erst so richtig, wie sich diese Entwicklung auszahlt“, sagt Hauke Grotevent, Geschäftsführer Tupperware Deutschland. Online will der Direktvertrieb verstärkt internet-affine jüngere Zielgruppen ansprechen.

    Vorwerk erwartet Umsatzrückgang beim Thermomix

    Das US-Unternehmen braucht dringend neue Kunden. Die globalen Umsätze sanken 2019 um 13 Prozent aus 1,8 Milliarden Dollar. Ein Bilanzskandal und hohe Schulden kommen hinzu. Der Aktienkurs ist in den vergangenen zwölf Monaten um 95 Prozent eingebrochen. Tupperware sei zu spät in den Onlinehandel eingestiegen und habe zu lange nur auf Verkaufspartys gesetzt, konstatiert Marketing-Professor Martin Fassnacht von der Wirtschaftshochschule WHU in Düsseldorf.

    Manche Direktvertriebe scheuen selbst in Zeiten von Corona vor dem Online-Verkauf zurück. Die Kultküchenmaschine Thermomix war bisher – zumindest in Deutschland – ausschließlich über das Erlebniskochen mit einer Beraterin zu bestellen. Nun kann der Thermomix zeitlich begrenzt über Telefon oder E-Mail bei der jeweiligen Repräsentantin geordert werden, heißt es bei Vorwerk. „Trotzdem gehen wir aufgrund der Lage von insgesamt sinkenden Umsätzen aus.“ Kochen sei ein Ritual, habe mit Riechen, Schmecken und Fühlen zu tun. Das sei digital in dieser Form nicht möglich.

    Auch beim Staubsauger Kobold rechnet Vorwerk wegen Corona mit sinkenden Umsätzen. Die Geräte sind auch bisher schon online bestellbar. In den Anfangszeiten der Corona-Pandemie war Vorwerk in die Kritik geraten. Kobold-Vertretern, die Hausbesuche machen, waren Sonderprämien in Aussicht gestellt worden. Das Unternehmen distanzierte sich von dem Schreiben und entschuldigte sich.

    Für Tilly-Schettgen von Prowin war die Umstellung auf Online-Partys ungewohnt. Überzeugt sie sonst in Live-Vorführungen, dass der leidige Fleck auf dem Teppich verschwindet, müssen jetzt Videos und Fotos reichen. Doch Onlinepartys haben auch Vorteile.

    „Die Gäste brauchen keinen Babysitter, sie können zuhause gemütlich mit dem Handy auf dem Sofa fläzen – selbst im Schlafanzug, es sieht ja keiner. Wer Lust hat, stellt eine Frage in den Chat oder schaut sich meine Präsentation einfach später an“, sagt die Vertrieblerin. „Das klappt hervorragend, das hätte ich nie für möglich gehalten.“

    Für die Prowin-Beraterin ist klar: Auch nach Corona wird sie virtuelle Verkaufspartys auf alle Fälle beibehalten.

    Mehr: Das Thermomix-Urteil – Vorwerk musste nicht über Modellwechsel informieren

    Startseite
    Mehr zu: Direktvertrieb - Die Tupperparty geht online – mit überraschenden Folgen
    0 Kommentare zu "Direktvertrieb: Die Tupperparty geht online – mit überraschenden Folgen"

    Das Kommentieren dieses Artikels wurde deaktiviert.

    Zur Startseite
    -0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%