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Handel Onlinepartys könnten kriselnde Direktvertriebe vor Verlusten retten

Corona hat der Digitalisierung von Tupperware und Co. einen Schub gegeben. Onlinekanäle erreichen neue Kunden. Die Branche kommt mit einem blauen Auge davon.
18.09.2020 - 07:59 Uhr Kommentieren
Im Lockdown verkauften Direktvertriebler ihre Produkte notgedrungen online. Das Format wollen viele nun beibehalten. Quelle: dpa
Virtuelle Verkaufsparty

Im Lockdown verkauften Direktvertriebler ihre Produkte notgedrungen online. Das Format wollen viele nun beibehalten.

(Foto: dpa)

Düsseldorf Normalerweise präsentiert LR Health & Beauty seine Aloe-Vera-Produkte im Wohnzimmer von Kunden oder im Hotel. Während des Lockdowns war das von einem auf den anderen Tag nicht mehr möglich. Zunächst half der Onlineshop, der stärker frequentiert wurde als sonst. In der Pandemie wurde etwa ein desinfizierendes Handgel mit Mikro-Silber zum Verkaufsschlager.

Viele LR-Berater sattelten im Lockdown auf Videokonferenzen um – und präsentierten Kosmetika und Nahrungsergänzungsmittel vor der Webcam. Die Erfahrungen waren positiv. „Wir haben neue digitale Möglichkeiten ausgetestet, die auch in Zukunft Bestand haben werden“, heißt es bei LR Health & Beauty aus Ahlen.

Viele Direktvertriebe haben aus der Not eine Tugend gemacht und Onlinepartys oder Onlinepräsentationen angeboten. Das bestätigt Jochen Acker, Vorstandschef des Bundesverbands Direktvertrieb Deutschland (BDD). „Der Direktvertrieb hat durch die Krise einen regelrechten Digitalisierungsschub erhalten, von dem die Branche in den kommenden Jahren stark profitieren wird“, prognostiziert Florian Kraus, Marketingprofessor an der Universität Mannheim.

Die Stimmung in den Direktvertrieben war während des Lockdowns düster: Das Geschäftsmodell basiert eigentlich auf persönlichen Treffen mit den Kunden. Der BDD befürchtete im Frühjahr zweistellige Umsatzeinbrüche.

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Standort erkennen

    Doch nun scheint es, als würde die Branche trotz Pandemie 2020 im Schnitt keine Einbußen erleiden. Das zeigt eine Branchenbefragung der Universität Mannheim im Auftrag des Verbands. „Dies ist beeindruckend“, findet Studienautor Kraus. Denn der Direktvertrieb war aufgrund der Corona-Maßnahmen zum Teil gar nicht möglich.

    Ursprünglich hatten die Firmen ein Plus von sieben Prozent erwartet. 2019 hatten die deutschen Direktvertriebe ihren Umsatz um fünf Prozent auf 18,5 Milliarden Euro gesteigert. Der Trend geht seit Jahren nach oben.

    So auch bei LR Health & Beauty. „Wir wachsen die letzten Jahre zweistellig, dies hat sich auch durch die Coronakrise nicht verändert“, betont das Unternehmen, das in 28 Ländern tätig ist. Der zuletzt kommunizierte Umsatz lag 2016 bei 258 Millionen Euro.

    Verkaufen über Zoom und Facetime

    Lange hatten sich viele in der Branche gegen Online-Vertriebskanäle gesträubt. Tupperware, Pionier des Partyvertriebs, hatte erst 2018 einen Onlineshop in Deutschland eingerichtet. Vor der Pandemie haben fast sieben von zehn Unternehmen ihre Produkte zusätzlich auch online vertrieben, meist über einen Webshop oder Social Media. Online-Verkaufspartys über Facetime oder Zoom jedoch waren vor Corona für viele Vertriebler absolutes Neuland.

    Der Grund: Direktvertriebe wollten ihr Geschäftsmodell nicht kannibalisieren und die regionalen Reviere ihrer Vertriebler schützen. In Deutschland arbeiteten 2019 rund 932.000 Berater im Direktvertrieb, 44.000 mehr als im Vorjahr. Meist sind es Frauen im Nebenerwerb, die keinen Anspruch auf Kurzarbeitergeld haben. Für sie waren Onlineverkäufe als Einnahmequelle deshalb besonders wichtig.

    Am erfolgreichsten erwies sich laut Studie die Online-Verkaufsparty, die jedes zweite Unternehmen nutzte. Virtuelle Partys können zwar die für den Direktvertrieb so wichtigen Emotionen nur begrenzt vermitteln, haben aber auch Vorteile. Die Anreise entfällt, teilnehmen können Interessierte von überall. Zudem werden neue Kunden gelockt, die für langatmige Verkaufspartys mit Sekt und Schnittchen nicht viel übrig haben.

    Tupperware zum Beispiel will online verstärkt internetaffine jüngere Zielgruppen ansprechen. Über das Portal „myParty“ können sich Gäste und Partymanager per Chat austauschen. Schon vor Corona ist der Anteil der Direktvertriebe mit Onlineparty oder Onlinevertrieb als wichtigste Absatzform um vier Prozentpunkte auf 13 Prozent gestiegen. Vorreiter wie Kosmetikanbieter Younique machen bereits mehr als 70 Prozent ihres Umsatzes über Onlinepartys.

    Für jeden zweiten Direktvertrieb bleibt allerdings die Verkaufsparty im Wohnzimmer die wichtigste Vertriebsform. So wie für Vorwerk, auch wenn die Kobold-Staubsauger seit einigen Jahren auch online und im Laden verkauft werden.

    Der Hauptumsatzbringer Thermomix soll hierzulande weiterhin ausschließlich über Kochpartys vertrieben werden. An diesem Grundsatz hat die Coronakrise nichts geändert. Ob das auch für den Thermomix Friend gilt, den „kleinen Bruder“ der Küchenmaschine, der im Frühjahr 2021 auf den Markt kommen soll, dazu will sich Vorwerk derzeit noch nicht äußern.

    Mehr: Der Thermomix profitiert vom Kochtrend.

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