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Lenas beste Freundin heißt Emma!

Lena Meyer-Landrut ist das neue Gesicht des Start-ups Emma Matratzen.

(Foto: obs)

Onlinehandel Lohnt es sich, Matratzen übers Internet zu verkaufen?

Onlinehändler wühlen den Matratzenmarkt auf, allen voran Bettzeit: Das Start-up hat den Umsatz 2018 mehr als verdoppelt. Ein Interview mit dem Gründer über das Geschäft mit dem Schlaf.
  • Charleen Florijn
22.01.2019 - 15:06 Uhr Kommentieren

Dieser Artikel ist am 22. Januar 2019 bei Orange - dem jungen Portal des Handelsblatts - erschienen.

Angenommen, du wirst 80 Jahre alt – dann verbringst du durchschnittlich 24 Jahre deines Lebens im Bett, genauer: auf deiner Matratze. Man sollte sich also genau überlegen, worauf man liegen will. Früher bedeutete der Kauf einer neuen Schlafunterlage, zu Ikea oder zum Laden an der Ecke zu gehen und sich einfach mal fallen zu lassen.

Emma Matratze: Warum der Preis dreimal höher ist als bei Aldi

Seit ein paar Jahren bestellt aber vor allem die jüngere Generation nicht nur Wintermäntel und Pizza online, sondern auch Matratzen – mit ein paar Klicks, sozusagen wie im Schlaf. 2017 machte die deutsche Matratzenindustrie laut Statista knapp eine Milliarde Euro Umsatz, ein Fünftel davon nahmen Online-Anbieter ein.

Pionier und Marktführer in Deutschland ist das Unternehmen bett1.de, die Berliner verkaufen seit fast 15 Jahren ihre Schlafgelegenheiten rein übers Internet. Ihr ärgster Konkurrent Bettzeit macht sich aber immer breiter in der deutschen Bettenlandschaft. Das Frankfurter Start-up hat den Umsatz im Jahr 2018 mehr als verdoppelt, auf 79 Millionen Euro.

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    Die Verkaufsargumente: ein überschaubares Sortiment und 100 Tage Probe liegen. Bei der Marke Emma kann der Kunde nur zwischen drei Matratzenmodellen unterschieden: der Emma One, Emma Original oder Emma Air. Schluss mit unterschiedlichen Härtegraden und lauter Beschreibungen wie Hartschaum oder Taschenfederkern, die sowieso kein Mensch versteht – so die Devise von Bettzeit.

    Doch die Matratzen sind teurer als die der Konkurrenz. Das Einstiegsmodell kostet 290 Euro, bei Bett1.de kostet die Schlafunterlage dagegen nur 200 Euro und ist dafür in Tests wesentlich besser bewertet. „Bodyguard“ – so der Name der Bett1-Matratze – räumte bei Stiftung Warentest den ersten Platz ab und wurde zur „besten jemals getesteten Matratze“ gekürt. Die Bettzeit-Emma bekam dagegen nur die Note 4,2.

    Im Interview haben wir mit Bettzeit-Gründer Dennis Schmoltzi übers Geschäft gesprochen.

    Dennis, ich habe in meinem Leben bisher erst einmal die Matratze gewechselt. Wie kann sich das Geschäft mit Matratzen für euch lohnen?
    Bei uns kommt die Kundin tatsächlich erst nach acht, zehn oder zwölf Jahren wieder. Das ist natürlich eine lange Zeitspanne, die wir nicht einplanen können. Deshalb achten wir darauf, dass wir mit dem Verkauf unserer Produkte am Ende Geld verdienen.

    Wie viel Gewinn macht ihr?
    Wir erwarten, dass wir 2018 schwarze Zahlen schreiben.

    Ihr habt 2018 insgesamt 79 Millionen Euro Umsatz gemacht, mehr als doppelt so viel wie im Vorjahr. Wie habt ihr das geschafft?
    Wir wachsen an mehreren Fronten. Mit Emma haben wir eine Marke, die wir 2019 in 20 Ländern verkaufen werden, mittlerweile auch über Europa hinaus. Das sind neue Märkte. Die Emma verkaufen wir sowohl online, als auch in über 500 Stores mittlerweile – etwa bei Kaufhof oder Segmüller. Dann haben wir noch die Marke Dunlopillo, eine deutsche Traditionsmarke. Die haben wir Ende 2016 gekauft. Damit wollen wir uns auf den Einzelhandel fokussieren. Das Produkt ist auf Kunden ausgerichtet, die auch beraten werden wollen.

    Der Preis für eine Emma-Matratze in der Standardgröße 90×200 cm liegt bei 300 Euro. Wie setzt sich dieser Preis zusammen?
    Dazu geben wir leider keine Auskunft.

    Bett1 wirbt mit der „besten jemals getesteten Matratze“ und ist sehr präsent in Fernseh- und Radiowerbung. Die Stiftung Warentest benotet eure „Emma“-Matratze mit der Note 4,2. Wie geht ihr damit um?
    Leider hatte Stiftung Warentest damals die erste Version der Emma Matratze Anfang 2016 nur einige Wochen nach unserem Verkaufsstart gekauft. Damals wurden wir abgewertet wegen fehlender Griffe und nicht ausreichenden Angaben, etwa zum Härtegrad. Die Liegeeigenschaften waren dagegen schon damals gut.

    Warum haben die Warentester ihr Urteil dann bis heute nicht verändert?
    Leider hat Stiftung Warentest seitdem Emma nicht mehr getestet. Andere Verbrauchermagazine im Ausland dagegen haben unsere neuesten Produkte getestet und wir haben dort exzellente Ergebnisse erzielt. Entsprechend würden wir uns sehr freuen, wenn auch die Stiftung Warentest unsere Produkte wieder in Tests einbeziehen würde. Warum das bisher nicht der Fall war, wissen wir leider nicht.

    Was unterscheidet euch von traditionellen Wettbewerbern wie Matratzen Concord?
    Wir sehen uns nicht im Wettbewerb zu Einzelhändlern, vielmehr arbeiten wir mit diesen immer mehr zusammen. Und wir vertreiben unsere Produkte online über eigene Kanäle aber auch über Handelspartner.

    Ihr werbt damit, dass die Emma-Matratzen für jeden Typen geeignet sind. Wie kann das funktionieren?
    Wir haben uns viel damit beschäftigt, wie man eine Matratze so aufbauen kann, dass sie sowohl für verschiedene Liegetypen – also beispielsweise Seiten- und Bauchschläfer – und verschiedene Körpertypen passt. Das bekommst du mit einem mehrlagigen Aufbau der Matratze hin. Die Lagen werden dann von oben nach unten eher fester. Dann geht es auch noch darum, dass du eine Schulterzone baust. Auf der einen Seite sollen Seitschläfer dort gut einsinken können, auf der anderen Seite muss auch der Rückenschläfer stabil liegen.

    Der Trend geht eigentlich in Richtung Personalisierung. Ihr geht mit der All-in-Matratze genau in die andere Richtung. Warum?
    Was wir noch vor zehn Jahren in der Matratzenindustrie gesehen haben, ist eine enorme Komplexität. Das hat die Kunden einfach sehr frustriert. Dem Markt tut eine Vereinfachung daher sehr gut. Bei Emma gibt es zum Beispiel keine unterschiedlichen Härtegrade mehr. Unser Sortiment ist auf nur drei Produkte beschränkt. Das macht dem Kunden das Auswählen einfacher.

    Vorher hast du als Unternehmensberater bei McKinsey gearbeitet. Erst vor sechs Jahren bist du in die Matratzenbranche eingestiegen. Matratzenverkäufer war wahrscheinlich nicht immer dein Lebenstraum, oder?
    Ich habe gelernt, dass das Produkt nicht entscheidend dafür ist, ob du Spaß am Job hast. Es geht um drei Dinge: Mit wem arbeite ich zusammen? Das Zweite ist: Was mache ich, also die Tätigkeit, der man nachgeht. Diskutiert man eher mit dem Team Problemlösungen oder sitzt man alleine da und macht Power Point-Präsentationen? Erst an dritter Stelle steht das Produkt. Vor sechs Jahren hatte ich noch keine Ahnung von Matratzen, heute identifiziere ich mich sehr gut mit unserem Produkt.

    Wie unterscheidet ihr euch von Wettbewerbern wie Casper, Eve oder Matratze Concord?
    Es gibt zwei Dinge, die uns von den anderen unterscheiden. Ich glaube, dass wir sehr effizient im Marketing sind. Das heißt: Wir versuchen, kein Geld zu verbrennen, sondern ins Wachsen zu investieren. Das Zweite ist, dass wir uns sehr viel mit Entwicklung beschäftigen und versuchen, unser Produkt immer weiter zu verbessern.

    Ihr gebt zehn Jahre Garantie auf eure Matratzen. Wie kann denn eine Matratze kaputt gehen?
    Über die Zeit können sich Kuhlen bilden in Matratzen. Also der Schaumstoff, der in einer Matratze verarbeitet wird, kann seine Elastizität verlieren.

    Sprich: Wenn ich innerhalb von zehn Jahren merke, dass sich eine Kuhle in meiner Matratze bildet, bekomme ich eine neue?
    Genau. Wir bieten bei Emma zehn Jahre Garantie. Dann rufst du an, wir holen die Matratze ab, überprüfen sie und du bekommst natürlich eine neue. Aber das kommt tatsächlich so selten vor, dass ich dir nicht mal eine Zahl dazu nennen kann.

    Außerdem können eure Kunden die Matratze 100 Tage lang testen und ohne Angabe von Gründen wieder zurückschicken. Wie viele Leute machen das?
    Wir haben eine Retourenquote von etwa zehn Prozent.

    Warum gebt ihr den Kunden diese Möglichkeit?
    Der Körper braucht etwa drei Wochen, um sich an eine neue Matratze zu gewöhnen. Gerade wenn du vorher auf einer schlechten Matratze geschlafen hast und deine Muskeln komplett verspannt sind, brauchen sie Zeit, um sich wieder zu entspannen. Es gibt Leute, die rufen nach einer Woche an, weil sie sich unsicher sind. Wir empfehlen dann, es noch ein paar Wochen zu probieren. Am Ende sind sie meist sehr zufrieden.

    Ihr habt insgesamt etwa 300.000 Emma-Matratzen verkauft. Bei einer Retourenquote von zehn Prozent macht das 30.000 Matratzen, die zurück gekommen sind. Was passiert mit denen?
    Die werden in drei Klassen eingeteilt. C-Ware wird leider vernichtet, B-Ware wird an Verwerter verkauft und weiterverwendet. Da werden zum Beispiel Schaumstoffstücke aus der Matratze weiterverarbeitet. A-Produkte arbeiten wir komplett neu auf und verkaufen sie als gebrauchte Ware weiter.

    Wie sieht die Zukunft im Matratzenhandel aus?
    Ich glaube, dass der Blick auf den Schlaf sich verändern wird. Da stehen wir meiner Meinung noch am Anfang. Wir sehen uns selbst auch nicht nur als Matratzenverkäufer, sondern als Sleep-Tech-Unternehmen.

    Was heißt das denn bitte…?
    Wir entwickeln und verkaufen Produkte, die den Schlaf optimieren. Dabei muss man über das Thema Matratze hinausgehen.

    Danke für das Gespräch, Dennis!

    Mehr: Matratzenhändler Bett1 will weiter expandieren

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