Optikbranche Viu-Chef Kilian Wagner will den deutschen Brillenmarkt mit 3D-Druckern aufmischen

Mit günstigen handgemachten Brillen will der Chef von Viu den deutschen Markt aufrollen. Die nächste Stufe: personalisierte Gestelle aus dem 3D-Drucker.
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„Wir sind noch ein kleiner Fisch. Aber wir wollen die Zukunft der Brille mitgestalten“, sagt der Viu-Chef. Bild: Sandra Kennel
Kilian Wagner

„Wir sind noch ein kleiner Fisch. Aber wir wollen die Zukunft der Brille mitgestalten“, sagt der Viu-Chef.

Bild: Sandra Kennel

CadoreVorsichtig fährt Kilian Wagner mit den Fingern über die bunten Kunststoffplatten. Der schmale Raum ist voll mit Regalen, darin stapelt sich der Stoff, aus dem Wagners Designerbrillen entstehen: Baumwollacetat. Hier, in einem Familienbetrieb in den Dolomiten, in der Tallandschaft Cadore, lässt Viu einen Großteil seiner Gestelle produzieren. Sie werden aus der Acetat-Platte gefräst, rotieren eine Woche in großen Holztrommeln, um die Kanten abzuglätten, und werden danach einzeln geschliffen – per Hand.

80 Arbeitsschritte dauert es bis zur fertigen Viu-Brille, Wagner kann jeden einzelnen erklären. Lässig läuft der 35-Jährige, der auch gut als Model fürs eigene Label durchgehen könnte, durch die Manufaktur, das Hemd aus der Hose, zwei Hemdknöpfe offen. Das Verhältnis hier ist familiär, Küsschen links, Küsschen rechts, typisch Italien. Als mal eine Bestellung reklamiert wurde, weil sich die Gestelle verzogen hatten, fuhr der Manufakturchef mit dem Auto nach Zürich, um alles nachzubessern.

Viu hat einen steilen Aufstieg hinter sich. 2013 als Onlineshop gestartet, hat die Brillenmarke heute 36 Stores in Deutschland, Österreich, der Schweiz und Dänemark. Allein hierzulande gibt es 19 Läden. Und das Wachstum geht weiter: In München eröffnet diese Woche die zweite Filiale, kürzlich startete Stockholm. London und Paris sind schon geplant.

Vius Erfolgsrezept: abseits der Produktion alles selbst machen. Es gibt keine Zwischenhändler. Logistik, Marketing, Vertrieb, Design und Produktentwicklung – alles wird zentral gesteuert. Dafür kann das Unternehmen mit 200 Mitarbeitern, die Büros stehen in Zürich und München, niedrige Festpreise bieten. Die Acetat-Brillen gibt es ab 165 Euro – inklusive Korrekturgläser. Die handgefertigten Titanbrillen, die aus Japan kommen, starten bei 235 Euro.

100.000 Brillen ließ Viu 2017 produzieren. Auch wenn niemand über Umsatz redet: Nimmt man die Zahl der Gestelle und das günstigste Modell zum Maßstab, muss er bei mindestens 16,5 Millionen Euro gelegen haben – eher höher. Das meiste Geld geht derzeit noch in die Entwicklung der Läden, sagt Wagner.

Beim weiteren Wachstum soll nun erstmals ein strategischer Investor helfen: Wie das Handelsblatt erfuhr, ist der britische Venture-Kapitalgeber Eight Roads Ventures bei Viu eingestiegen. Zu Details äußern sich die Unternehmen nicht – das Investment soll aber im zweistelligen Millionenbereich liegen. Bis dato waren nur Family Offices und Privatleute beteiligt. Gründer, Mitarbeiter und Business Angels der ersten Stunde halten aber noch immer mehr als 60 Prozent der Anteile.

Frisches Geld für neue Technik

Das frische Geld braucht Viu auch für neue Technik: In den kommenden Jahren sollen die Flagship-Stores mit Gesichts-Scannern ausgestattet werden. Die Geräte, die sich noch in der Entwicklung befinden, sollen den Kundenkopf als 3D-Modell erfassen, danach können Brillen aus dem 3D-Drucker angefertigt werden. „Es ist wie bei Maßanzügen“, erklärt Fabrice Aeberhard, Mitgründer und Creative Director bei Viu. „Man lässt sich einmal ausmessen und bekommt den Kopf als Profil.“

Bereits seit anderthalb Jahren bieten sie 3D-gedruckte Brillen an. Die digitale Vermessung geht aber noch weiter: „Wenn wir genau wissen, wie der Kunde aussieht, können wir ihm auch von allen neuen Brillen immer die beste zeigen“, sagt Wagner. „Direkt mit seinem Gesicht.“ Perfekt für personalisierte Werbung.

Unternehmer werden wollte Wagner schon immer. Nach seinem Master in Business Administration in Sankt Gallen traute der gebürtige Schwabe sich nur nicht zu springen, wie er sagt. Stattdessen ging er zu McKinsey, „ins goldene Hamsterrad“, fünf Jahre lang. „Wenn Viu nicht gekommen wäre, wäre ich in der Beratung geblieben.“ Gemeinsam mit Peter Kaeser, den er vom Studium kannte, hatte Wagner die Idee zu Viu.

Richtig zündete das Start-up aber erst, als Aeberhard und dessen Kollege Christian Kaegi dazustießen. Die beiden Industriedesigner hatten 2010 das Luxusbrillenlabel Sire gelauncht. Die Gestelle waren aus indischem Wasserbüffelhorn. Ein Nischenprodukt, der Preis startete bei 1.500 Euro. „Es war kein Geschäftsmodell, nur Leidenschaft“, sagt Aeberhard. Bei Viu hat er heute beides.

Zum Start designte Aeberhard 14 Modelle, heute gibt es bis zu 100 „Charaktere“, wie sie bei Viu die Gestelle nennen. Sie haben Namen wie „The Noble“ oder „The Voyager“ – und sollen, mit einem Augenzwinkern, auch zum Gemüt des Trägers passen. Die Charaktere gibt es in verschiedenen Farben, viele auch als Sonnenbrillen. Anfangs tat sich Aeberhard schwer damit, ein reiner Onlinehändler zu sein. Er pochte auf eigene Läden.

Nach nur vier Monaten öffnete der erste Pop-up-Store in Zürich. Offline ist heute mit Abstand der größte Abschlusskanal. Für den Erstkundenkontakt sei online aber unverzichtbar. Richtig unterscheiden sie sich ohnehin nicht, bei Viu läuft alles im Omnichannel-System: Einige Kunden kaufen online, andere lassen sich ein Probepaket schicken, wieder andere wollen gleich die Beratung samt Sehtest.

Wachsender Milliardenmarkt

 Das Potenzial ist riesig, seit Jahren wächst das Marktvolumen für Brillen in Deutschland. 2017 betrug es laut Euromonitor 6,8 Milliarden Euro. Für 2018 sind 7,1 Milliarden prognostiziert. Knapp zwölf Millionen Brillen wurden 2017 verkauft. Der Markt ist konservativ und angestaubt, findet Wagner. Auf der einen Seite gebe es die Filialisten wie Apollo und Fielmann, die auf Masse setzen. Auf der anderen Seite unabhängige Optiker, die Premiumbrillen verkaufen. Alles dazwischen stehe immer mehr unter Druck.

 Wagner will mit Viu auch Premium sein, von der Beratung her, vom Erlebnis – die Läden wirken edel, puristisch. „Am Ende schocken wir die Leute mit dem Preis – aber positiv“, sagt Wagner. Haben die Filialisten sein Label auf dem Schirm? „Ja, aber wir tun ihnen nicht weh.“ Wagner will, dass die Deutschen mehr mit der Brille spielen, sie als hochwertiges Accessoire einsetzen. Wenn Viu das erreiche, würde die gesamte Branche profitieren.

„Ich bin tief beeindruckt, was das Viu-Team innerhalb weniger Jahre aufbauen konnte“, sagt Myke Näf, der den Online-Terminplaner Doodle gegründet hat und beim Brillenlabel investiert ist. Das Team habe es geschafft, eine starke Markenwelt und Community aufzubauen. „Eine Herausforderung bei der weiteren Internationalisierung wird sein, die Marke und die Produkte auf die lokalen Gegebenheiten anzupassen und gleichzeitig die Identität der Marke zu bewahren.“

Wagner sieht Viu noch als kleinen Fisch. Aber er hat hohe Ansprüche: „Wir wollen die Zukunft der Brille mitgestalten“, sagt er. An dieser Zukunft tüfteln auch seine Tech-Entwickler schon. Ein weiterer Trend neben dem Gesichts-Scannen: Das Handy verschwindet – und wird in die Brille integriert. „Wir werden nicht die Entwickler eines solchen Chips sein“, glaubt Wagner. „Aber wir müssen bereit sein, so etwas schnell zu implementieren.“

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