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Sparmöglichkeiten Berater helfen bei globaler Beschaffung

Sinkende Umsätze und Gewinne, feilschende Kunden: In der Wirtschaftskrise suchen viele Unternehmen händeringend nach Sparmöglichkeiten. Gute Zeiten für sogenannte Consultants, die sich auf das Thema Beschaffung spezialisiert haben. Wie Unternehmen sich für die Rabattschlacht mit Lieferanten wappnen.
  • Lars Reppesgaard
Der internationale Einkauf von Waren soll in Unternehmen Kosten senken. Quelle: dpa

Der internationale Einkauf von Waren soll in Unternehmen Kosten senken.

(Foto: dpa)

DÜSSELDORF. Grundsätzlich hat Gerhard Heilemann, Geschäftsführer des Werkzeugherstellers Hahn+Kolb in Stuttgart, nichts gegen Feilschen. Viele der 22 000 Kunden fragen regelmäßig nach Rabatten. „Was aber derzeit abgeht, ist Wahnsinn“, sagt Heilemann. „Wir bekommen Briefe, in denen die Kunden einfach mal pauschal zehn Prozent Rabatt fordern. Und wir bekommen nicht ein paar Dutzend solcher Schreiben, sondern mehrere Tausend.“

Das Traditionsunternehmen bietet 60 000 Artikel an, vom kleinen Spiralbohrer bis zu mehrachsigen Bearbeitungszentren. Für die Preise gibt es derzeit nur eine Richtung: nach unten. „Der Druck ist dramatisch. Zum Teil sind die Vorstellungen der Kunden aber einfach unrealistisch“, sagt Heilemann.

Die Chefeinkäufer in vielen Unternehmen finden ihre Vorstöße dagegen gar nicht überzogen. Sie stehen massiv unter Druck, weil Umsätze und Gewinne sinken. „Derzeit muss jeder sparen. Und der Einkauf ist in vielen Unternehmen der größte Kostenblock“, sagt Jürgen Rothenbücher, Partner bei der Unternehmensberatung A.T. Kearney in München.

Es sind gute Zeiten für Consultants, die sich auf das Thema Beschaffung spezialisiert haben. „Wir haben reichlich zu tun“, sagt zum Beispiel Jacek Drozak, Gründer der Berliner Einkaufsberatung Drozak Consulting. „Wir bekommen immer mehr Anfragen für Projekte, bei denen Materialkosten gesenkt werden sollen.“

Auch Brainnet aus Bonn, Kloepfel Consulting aus Düsseldorf oder Expense Reduction Analysts (ERA) aus Köln profitieren vom Kostendruck in der Industrie. „Wir können uns vor Anfragen kaum retten“, sagt Gerd Kerkhoff, Chef der Düsseldorfer Einkaufsberatung Kerkhoff Consulting. „Bis Ende Februar haben wir allein in Deutschland schon zwanzig neue Mitarbeiter eingestellt.“

Wer im Einkauf spart, so argumentieren die Berater, erhöht die Profitabilität. Allerdings ist die Euphorie der Branche nur zum Teil nachvollziehbar. Denn durch die Wirtschaftskrise bricht auch ein Geschäftsfeld ein, bei dem die Berater lange Zeit wachsende Umsätze verzeichneten: Der Aufbau globaler Beschaffungsnetzwerke, das sogenannte Global Sourcing, ist ins Stocken geraten. „Die Beschaffung international zu optimieren und neue Lieferanten zu entdecken hat für die meisten Firma nicht mehr die oberste Priorität“, sagt Experte Drozak.

Dennoch stehen die Einkaufsberater im Vergleich mit anderen Consulting-Firmen gut da. Ihr Einfluss auf die Beschaffungsstrategie der Unternehmen bringt jedoch viele Lieferanten in Schwierigkeiten. Durch die hemmungslose Preisdrückerei geht ihnen die Luft aus. „Die meisten Beratungen vertreten eine eindimensionale Sicht auf den Einkaufspreis“, sagt Werkzeughändler Heilemann. Wer die Preise um weniger als zehn Prozent senke, werde in der Branche schon belächelt.

Die hohe Nachfrage zieht zudem viele Neueinsteiger an – Einkaufsberater darf sich schließlich jeder nennen. „In dieser Krise sprießen die Einkaufsberatungen wie Pilze auf dem Boden“, sagt Heilemann. Neulich musste er mit einem alten Kunden aus der Gegend, mit dem er sonst schwäbisch redet, auf Englisch verhandeln. Dieser hatte zwei Mitarbeiter eines Software-Unternehmens mit an den Tisch gebracht, das sich seit kurzem auch als Einkaufsberatung vermarktet.

Die großen Strategieberatungen haben sich bisher noch nicht von der neuen Lust am Einkauf anstecken lassen. Bei McKinsey, Boston Consulting und Roland Berger ist das Beschaffungswesen nur eine Unterdisziplin. „Das Thema Einkauf ist nur eines unter mehreren, um auf die Krise zu reagieren“, sagt eine Strategieberaterin einer Top-3-Firma..

Doch das erklärt die Zurückhaltung der Großen nur zum Teil. Einkaufsprojekte sind für sie meist auch zu klein. Beispielsweise spart das Eisenbahnreparaturwerk Brühl nach der Beratung durch die Kölner Firma ERA pro Jahr 43 000 Euro beim Einkauf von Flüssiggasen ein. Für McKinsey und Co. sorgt ein solches Volumen kaum für Adrenalinschübe.

Für die Strategieberater lohnt es sich kaum, Know-how im Bereich Einkauf zu entwickeln. „Viele große Managementberatungen haben dort keine besondere Kompetenz aufgebaut“, sagt A.T.-Kearney-Partner Rothenbücher. Kleinen und mittleren Consulting-Firmen eröffnet die Zurückhaltung der Großen Chancen: So kommen A.T. Kearney und andere Allround-Beratungen wie Arthur D. Little über Einkaufs-Projekte an neue Kunden. 64 Ansätze, Materialkosten zu senken, enthält beispielsweise ein A.T.-Kearney-Methodenbaukasten, den die Berater das „Einkaufsschachbrett“ getauft haben.

Auf seine eigene Art geht der Werkzeughersteller Hahn+Kolb nun gegen die vielen Rabatt-Forderungen vor. Während das Unternehmen noch vor einigen Jahren nur als Händler auftrat, berät es inzwischen selbst Kunden aus der Industrie. Die Schwaben helfen bei der Auswahl der Werkzeuge und Systeme – und bündeln die Einkaufsnachfragen von mehreren Kunden.

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