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Starker Wettbewerb Wie Anwälte um die Top-Mandanten kämpfen

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Die Mängelliste der Kanzleien ist lang

Doch offenbar kommt nicht immer die Botschaft an, die die Kanzlei beabsichtigt. "Es zeigt sich, dass Unternehmen zwar die juristische Beratung und Vertretung schätzen, aber doch einiges an Anwälten auszusetzen haben", sagt Staub mit Blick auf einschlägige Forschungsergebnisse. Demnach wird die Fähigkeit der Juristen, das Geschäft ihrer Kunden zu verstehen, als nicht sehr hoch eingeschätzt. Die Arbeitsweise zu wenig lösungsorientiert, die Sprache in Schriftsätzen zu umständlich, keine klaren Festlegungen - die Mängelliste ist lang. "Besonders schwer wiegt, dass die Mandanten häufig die Honorarpolitik und die Art der Rechnungsstellung als intransparent empfinden."

Die Wirtschaftskanzleien würden solche Einwände freilich zurückweisen. Schließlich arbeiten sie verstärkt daran, ihre Anwaltsfirmen als Marke zu stärken. Sie haben ihr Marketing extrem ausgebaut und achten darauf, in den einschlägigen Ranglisten aufzutauchen. Die Anwälte sind rund um die Uhr erreichbar. Es wurden "Client Service Directors" berufen, die den Mandanten regelmäßig Besuche abstatten, ausgerüstet mit Dossiers zum Industriewissen. Es gibt Konfliktmonitoring.

Eine Initiative zur Markenpflege schließt die in Deutschland mit über 330 Millionen Euro umsatzstärkste Kanzlei Freshfields Bruckhaus Deringer gerade ab. "Dabei geht es nicht etwa darum, ein neues Logo zu schaffen", sagt Axel Kölsch. Als Leiter des operativen Geschäfts (COO) für Deutschland und Österreich unterstützt er die strategische Entwicklung der Kanzlei. "Für uns zählt eine ganz klare Positionierung am oberen Ende des Marktes", sagt Kölsch.

Die Kanzlei biete den Mandanten die führenden Rechtsexperten, einen Mehrwert durch effiziente Abwicklung und traue sich, innovative Lösungen anzubieten. Im Dienstleistungsbereich geschehe Markenbildung durch "konsistent erstklassigen Service", meint Kölsch. Die angehenden Partner bekommen bei Freshfields Kommunikationstraining, Einsteiger Weiterbildungen, die Mandanten Feedbackgespräche. Die Kanzlei organisiert für die Kunden hochrangig besetzte Debattenzirkel und informiert sie mit Studien, etwa über die Chancen und Risiken in Wachstumsmärkten für deutsche Investoren.

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    Und was ist mit dem, was Kanzleiberater Staub "soziale Akzeptanz" nennt, also dem Umstand, "dass langjährige Mandanten ihren Anwalt stolz als Teil ihres privaten oder geschäftlichen Beziehungsnetzes betrachten und ihn auch gerne mal vorzeigen"? Freshfields-COO Kölsch betont: "Eine persönliche Vertrauensbeziehung im Beratungsverhältnis ist der Kern jeder Mandantenpflege. Ein reines Unterhaltungsprogramm ist nie unser Fokus gewesen; dazu sind unsere Mandanten auch zu stark eingespannt."

    Dass Anwaltsfirmen zu teuren Aktivitäten einladen, wird immer seltener. Die Compliance-Regelungen der Unternehmen setzen dem enge Grenzen. Allenfalls ein Sommerfest mit Buffet ist offiziell noch möglich.

    Immerhin einen Aspekt scheint es zu geben, der die Mandanten wirklich beeindruckt - der Prestigezuwachs durch die Wahl einer Top-Kanzlei. "Die kursierenden Ranglisten über Kanzleien lassen darauf schließen, dass Anwälte unter anderem auch deshalb gewählt werden, weil sich potenzielle Mandanten davon einen Statusgewinn versprechen", sagt Kanzleiberater Staub. Es gehe darum, Wettbewerber, Geschäftspartner oder Gerichte zu beeindrucken. Das heißt aber auch: Letztlich bekommen die immer Gleichen den Zuschlag.

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