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E-Mobilität

Volkswagen präsentiert das neue Elektrofahrzeug ID.3 auf der IAA.

(Foto: dpa)

Autobranche Neue Bonussysteme: Was die E-Prämie für Autohändler bedeutet

Der Einstieg in die E-Mobilität ist ein unsicheres Geschäft. Die Händler sollen es dennoch stärker unterstützen. Doch die Begeisterung hält sich in Grenzen.
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Düsseldorf Die Steigerungsraten sind beeindruckend: Die Zahl der in Deutschland im September neu zugelassenen Elektroautos ist im Vergleich zum Vorjahresmonat um 150 Prozent gestiegen. Bei den Plug-in-Hybriden beträgt der Zuwachs immerhin noch mehr als 50 Prozent.

Das ist nur ein Anfang. Der Zuwachs wird wohl auch in den kommenden Monaten anhalten, er könnte sogar noch größer werden. Besonders im nächsten Jahr, wenn viele neue Elektroautos auf den Markt kommen werden.

Es gibt aber einen Haken. In absoluten Zahlen ist das E-Geschäft noch klein: Nicht einmal 6000 neue Batterieautos sind im September zugelassen worden. Doch die Autohersteller haben 2020 zum Jahr des Umbruchs erklärt.

Opel startet mit dem Verkauf des E-Corsa, Volkswagen bringt seinen neuen ID.3 zu den Händlern. Porsche hat den Taycan im Angebot, Jaguar den I-Pace, und sogar bei kleineren japanischen Herstellern wie Honda und Mazda sind die ersten rein batteriegetriebenen E-Autos in Vorbereitung. Die süddeutschen Premiumhersteller Audi, Daimler und BMW wollen besonders mit neuen Plug-in-Hybriden punkten.

Doch das unternehmerische Risiko bei den Elektroautos ist groß. Niemand weiß so richtig, ob die Kunden die neuen Fahrzeuge überhaupt annehmen werden. Denn noch ist die Ladeinfrastruktur nicht flächendeckend aufgebaut.

Deshalb suchen die großen Autohersteller in allen denkbaren Bereichen nach Mitstreitern, die den Verkauf der neuen Elektroautos zusätzlich ankurbeln können. Als neuesten möglichen Unterstützerkreis haben die Autohersteller ihre eigenen Händler entdeckt. Die sind darüber jedoch alles andere als erfreut.

Neue Bonusregel sorgt für Unmut

Am weitesten sind die Überlegungen bei der Ingolstädter VW-Tochter Audi vorangeschritten. Der süddeutsche Premiumhersteller gestaltet sein Margen- und Bonussystem so um, dass die eigenen Händler schon im kommenden Jahr eine ausreichende Zahl von Elektroautos verkaufen werden, so zumindest die Hoffnung von Audi.

Audi-Händlern wird der komplette Bonus im nächsten Jahr nur noch dann ausgezahlt, wenn sie eine bestimmte Zahl von rein batteriegetriebenen Elektroautos und von Plug-in-Hybriden verkaufen. 20 Prozent der verkauften Audi-Fahrzeuge müssen künftig einen E-Antrieb besitzen, sonst wird es nichts mehr mit dem vollen Bonus.

„Wir haben die Bestandteile unseres Bonussystems angepasst und hier einen neuen Baustein für Elektromobilität aufgenommen“, bestätigt eine Audi-Sprecherin in Ingolstadt. Wie der gesamte VW-Konzern habe sich die bayerische Premiumtochter dazu entschieden, die Vorgaben des Pariser Klimaabkommens einzuhalten. Audi wolle die Kohlendioxid-Emissionen bis zum Jahr 2025 über den gesamten Produktlebenszyklus Schritt für Schritt um 30 Prozent reduzieren, im Vergleich zum Referenzjahr 2015.

Über das neue Bonussystem leisteten auch die Audi-Händler ihren Anteil dazu. „Mit der Aufnahme des neuen Bausteins schaffen wir einen zusätzlichen Anreiz für unsere Partner, elektrifizierte Modelle zu verkaufen“, sagte die Audi-Sprecherin.

Der neue Elektrobaustein von Audi hat durchaus Gewicht. Branchenüblich ist eine Händlermarge von etwa 15 Prozent des Kaufpreises. Davon entfallen bei Audi vom kommenden Jahr an allein 1,5 Prozentpunkte auf den neuen Elektro-Bonus der Händler, heißt es aus Unternehmenskreisen.

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Auf Händlerseite stoßen die Überlegungen der Autohersteller allerdings nicht auf ungeteilte Zustimmung. Der Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK), die Interessenorganisation von Kfz-Betrieben und Werkstätten, sieht darin vielmehr einen Versuch, Verantwortung auf die Händler abzuwälzen. Die Autohersteller hätten ihre Modellpaletten einfach früher auf die verschärften Kohlendioxid-Normen umstellen sollen, lautet die Kritik.

„Mit dieser Vorgehensweise bestraft der Hersteller seine Handelsorganisation für die eigenen Unzulänglichkeiten“, sagt ZDK-Vizepräsident Thomas Peckruhn. Die Händler müssten Fahrzeuge für den Straßenverkehr zulassen, die bei den derzeitigen Rahmenbedingungen nicht zu verkaufen seien. Auf andere lukrative Geschäfte müsse der Autohandel unter Umständen verzichten. „Das ist aus Sicht des Handels nicht zu tragen und widerspricht jeglichem kaufmännischen Denken“, beklagt Peckruhn.

Doch der Druck auf die Autohersteller ist gewaltig. Von 2020 an gelten in der Europäischen Union verschärfte Grenzwerte für die Kohlendioxid-Belastungen aus dem Straßenverkehr. Diese neuen Grenzwerte lassen sich mit klassischen Benzin- und Dieselmotoren nicht erreichen. Das geht nur, wenn auch Elektroautos und Hybride in größerer Zahl verkauft werden. Gelingt das nicht, drohen den Herstellern Geldbußen in Milliardenhöhe, die sie unbedingt vermeiden wollen.

Und so ist das Thema Einbindung der Händler in die E-Strategie überall eines, das gerade diskutiert wird. Die Audi-Mutter VW in Wolfsburg ist zwar noch nicht ganz so weit. Doch es dürfte maximal noch ein Jahr dauern, bis es auch dort für die VW-Händler einen Elektro-Bonus gibt.

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„2020 lohnt sich das nicht, weil es noch nicht genügend E-Autos gibt“, heißt es aus Händlerkreisen. Die Produktion des neuen Elektromodells ID.3 werde zwar im Laufe des nächsten Jahres nach und nach hochgefahren, doch die Stückzahlen blieben voraussichtlich vergleichsweise niedrig. Das werde sich 2021 ändern, wenn noch weitere E-Modelle bei VW dazukämen.

Trotzdem setzt Volkswagen bei seinen Händlern auch im nächsten Jahr schon Neuerungen durch. So soll der neue ID.3 von den Händlern im sogenannten Agenturgeschäft verkauft werden. Bislang werden Neuwagen im alten Geschäftsmodell an die Händler ausgeliefert, die die Fahrzeuge dann im eigenen Namen und auf eigene Rechnung verkaufen. Im Agenturgeschäft bleibt der ID.3 im Eigentum von Volkswagen, die Händler sind nur noch als Vermittler zum Kunden dazwischengeschaltet.

Prämie für App-Nutzung

Volkswagen bekommt damit mehr Zugriff auf den Verkauf der Autos. Ein VW-Sprecher begründete die Einführung des Agenturmodells damit, dass die neuen ID-Fahrzeuge „hochbegehrliche Produkte“ seien, was durch den Verkauf im Agenturgeschäft „optimal unterstrichen werden kann“. Volkswagen könne damit hohe Preisstabilität und hohen Produktwert sicherstellen. Die Händler wiederum verlieren an eigenem Spielraum, weil sie den Endpreis eines Autos für die Kunden nicht mehr selbst setzen können.

Die Marke Volkswagen will damit nicht nur erreichen, dass die Kunden künftig die neuen E-Fahrzeuge kaufen. Die Wolfsburger wollen die Käufer von Neuwagen auch dazu bewegen, verstärkt neue digitale Produkte zu nutzen. Dazu gehört: Jedes neue Auto wird in ein VW-eigenes Netzwerk eingeloggt. Wenn Händler zum Beispiel viele Kunden dazu bewegen, eine neue „Connect“-App zu benutzen, bekommen sie dafür einen zusätzlichen Bonus.

Die Umstellung des Bonussystems für die Autohändler auf neue Elektro- und Digitalbausteine ist kein Thema, mit dem sich allein Volkswagen und die Tochtermarken des Konzerns beschäftigen. Die gesamte Branche muss sich angesichts der verschärften Kohlendioxid-Grenzen überlegen, wie sie neue Elektrofahrzeuge am besten verkauft. Deshalb wird auch bei anderen Herstellern über entsprechende Bonusmodelle nachgedacht.

Unter den deutschen Herstellern gehört beispielsweise Opel dazu. Allerdings stellt das Rüsselsheimer Unternehmen solche Überlegungen nicht allein an. Auch bei der französischen Muttergesellschaft von Opel, dem PSA-Konzern, dürfte es nicht mehr lange dauern, bis entsprechende neue Bonusmodelle für die Händler greifen. Unter den japanischen Herstellern ist bislang vor allem Mazda mit vergleichbaren Gedankenspielen aufgefallen.

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Damit steht fest: Die besten Zeiten sind für die Autohändler erst einmal vorbei. „Haben Sie einen Plan B in der Tasche, und bereiten Sie sich vor“, sagte Dirk Weddigen von Knapp, Chef des deutschen VW- und Audi-Händlerverbands, vor wenigen Tagen auf einem Treffen seiner Organisation. „Nach mehreren Jahren der guten und besten Ergebnisse sehe ich sehr düstere Wolken über unserem Geschäft“, betonte er.

Marktexperten halten es für unvermeidlich, dass sich das Verhältnis zwischen Hersteller und Händler grundlegend ändern muss. „Das ist angesichts sinkender Margen im klassischen Neuwagengeschäft und starker Konkurrenz durch Online-Plattformen dringend notwendig“, sagt Johannes Trenka, Managing Director bei Accenture Strategy. In Zukunft würden die Händler als Agenten des Herstellers auftreten, die bestimmte Dienstleistungen wie Probefahrten oder die Fahrzeugübergabe übernähmen und dafür auch bezahlt würden. Händler könnten versuchen, neue eigene Geschäftsfelder wie Carsharing und Microleasing aufzubauen.

Eines zeichnet sich in jedem Fall ab: Die grundlegenden Veränderungen, die sich im Autohandel abzeichnen, werden dazu führen, dass die Zahl der eigenständigen Betriebe schrumpft. „Die Konsolidierung geht weiter“, heißt es dazu auch bei Volkswagen in Wolfsburg. Die VW-Organisation zählte im Jahr 2008 gut 1200 Handelsbetriebe in Deutschland, 2016 waren es noch rund 1050. Im Herbst dieses Jahres sind davon etwa 980 geblieben.

Mehr: Ein Quereinsteiger nach dem anderen scheitert am Elektroauto. Für die etablierten Hersteller ist das aber nur bedingt eine gute Nachricht.

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