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Autohersteller BMW verärgert mit neuer Vertriebsstrategie seine Händler

Der Autobauer verdient gut, doch Händler beklagen, dass davon bei ihnen nichts ankommt. Neue Verträge könnten das Problem sogar noch verschärfen.
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BMW verärgert mit neuer Vertriebsstrategie seine Händler Quelle: dpa
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Der Direktvertrieb sorgt für Ärger mit dem Handel.

(Foto: dpa)

MünchenEinen Tag lag dauerte die Sondersitzung, am Ende stand ein klares Votum. „Mit großer Mehrheit“ wiesen die Mitglieder des Verbandes Deutscher BMW-Vertragshändler den „Alleingang“ der BMW AG zurück. Die Händler waren am Mittwoch eigens nach München gereist, um über die neuen Verträge zu beraten, die der Konzern ihnen im August zugeschickt hatte und die ab Oktober gültig sein sollen.

Doch unterschreiben wollen die Händler die neuen Kontrakte nicht. Stattdessen streben die Händler in den kommenden Monaten „faire Verhandlungen mit dem Hersteller an, um ein für beide Seiten partnerschaftliches neues Geschäftsmodell zu erreichen“, teilte der Verband mit.

Vier Monate hatte man zuvor verhandelt und der Groll sitzt bei den Händlern offenbar tief: Seit Jahren verdiene der Autobauer kräftig, „die Autohäuser und Servicebetriebe partizipieren aber nicht davon“, klagt der Handelsverband. Nun wolle der Konzern die Konditionen erneut zu seinen Gunsten verschieben, es drohe eine nochmalige Benachteiligung zu bestehenden Verträgen.

„Eine weitere Reduzierung des Ertrags gefährdet die wirtschaftliche Existenz der BMW-Partner“, warnt der Händlerverband. Die jenseits der konzerneigenen Niederlassungen arbeitenden BMW-Händler machen in Deutschland pro Jahr rund elf Milliarden Euro Umsatz und beschäftigen 22.000 Menschen.

BMW will sich zu der Konfrontation mit den Händlern nicht äußern, man wolle den Konflikt nicht anheizen. In den ausländischen Vertriebsorganisationen seien die neuen Verträge weitgehend umgesetzt, hieß es in Konzernkreisen.

Dabei kommen die Spannungen nicht überraschend. Der Vertrieb gilt in München als eine der größten Baustellen im Konzern. Seit Beginn des Jahres leitet Pieter Nota das Vertriebsressort bei BMW. Der Niederländer war zuvor Vorstand bei Philips und Beiersdorf und hat den Auftrag, den Vertrieb neu aufzustellen.

So dreht sich ein Teil des Konflikts auch um die Frage, wer künftig die Kundendaten nutzen darf. Bislang haben vor allem die Händler den direkten Kundenzugang – ein großer Nachteil für den Konzern, der auch Mobilitätsdienstleister sein will.

Lidl-Deal bleibt Streitfall

Für Finanzvorstand Nicolas Peter ist es oberste Priorität, die Vertriebsmargen zu verbessern. Die Preiskämpfe insbesondere in dem mit Dienstwagen gesättigten deutschen Markt nehmen zu. Das Problem ist so dringlich, dass Peter bereits eine „Task Force“ Vertrieb eingeführt hat, um die Ziele für Absatz und Margen für 2018 zu halten.

Denn trotz der „größten Produkt- und Modelloffensive der Firmengeschichte“ kommt das BMW-Geschäft in diesem Jahr nicht recht in Fahrt. Seit Jahresbeginn liegt das Plus weltweit bei 1,6 Prozent, im deutschen Markt sanken die Verkäufe sogar um 0,5 Prozent. Konzernchef Harald Krüger, der das Ziel ausgegeben hat, Mercedes bis 2020 im Absatz wieder eingeholt zu haben, braucht mehr Verkäufe und bessere Margen.

Obwohl der Autohersteller partnerschaftliches Verhalten anmahnt, zieht man nicht immer an einem Strang. Besonders ärgert die BMW-Händler die Ausweitung des sogenannten Direktvertriebs, den der Konzern mit Großkunden in Eigenregie abwickelt. So wurde im März bekannt, dass BMW künftig pro Jahr 10.000 Autos an die Schwarz-Gruppe liefert, die dann Mitarbeiter der Schwarz-Tochter Lidl als Dienstwagen nutzen.

„Der Hersteller gewährt dem Kunden rund 50 Prozent Nachlass“, klagt der Händlerverband dem Handelsblatt. „Die große Menge an Fahrzeugen verursacht eine Wettbewerbsverzerrung im Markt.“ Den BMW-Händlern gehe so auch der Gebrauchtwagenmarkt verloren, weil Lidl nach Ablauf der Leasingverträge die Autos selbst verkaufe. „Hier haben wir praktisch einen neuen Gebrauchtwagenhändler im Spiel.“

Hinzu komme, dass die Händler durch diese Deals Volumen einbüßten und damit ihre Quartals- und Jahresboni verlören. „Dem Händler fehlen nicht nur diese Einheiten, sondern es fällt auch noch der Ertrag aus dem Verkauf weg“, so der Händlerverband.

Die neuen Verträge sollen BMW das Recht einräumen, künftig noch mehr dieser Deals abschließen zu können, einschließlich der Möglichkeit über das Internet zu verkaufen. „BMW möchte in Zukunft alle Formen des zukünftigen Vertriebs mit den Vertragshändlern machen können, aber nicht mehr müssen“, befürchten die BMW-Partner.

Die Gespräche sollen demnächst wieder aufgenommen werden.

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