Benachrichtigung aktivieren Dürfen wir Sie in Ihrem Browser über die wichtigsten Nachrichten des Handelsblatts informieren? Sie erhalten 2-5 Meldungen pro Tag.
Fast geschafft Erlauben Sie handelsblatt.com Ihnen Benachrichtigungen zu schicken. Dies können Sie in der Meldung Ihres Browsers bestätigen.
Benachrichtigungen erfolgreich aktiviert Wir halten Sie ab sofort über die wichtigsten Nachrichten des Handelsblatts auf dem Laufenden. Sie erhalten 2-5 Meldungen pro Tag.
Jetzt Aktivieren
Nein, danke

China Autoverkauf trotz Corona: Volkswagen sucht den Internetstar

Die Coronakrise ist auch in China noch nicht ausgestanden. Doch Konzerne reagieren auf das veränderte Verhalten der Kunden mit digitalen Formaten.
05.04.2020 - 18:10 Uhr Kommentieren
In China verlagert sich das Geschäft immer stärker ins Internet. Quelle: dpa
Audi-Händler in Peking

In China verlagert sich das Geschäft immer stärker ins Internet.

(Foto: dpa)

Peking Dass er eines Tages mal Moderator sein würde, hätte sich Wang Qi nie gedacht. Denn eigentlich sei er, wie der 29-Jährige von sich sagt, ein „ganz normaler Autoverkäufer“, der vor einem Jahr in einem FAW-Volkswagen-Autoladen im nordchinesischen Baoding zu arbeiten begann. Doch seit Februar stellt sich Wang jeden Tag nachmittags für mindestens zwei Stunden vor eine Handykamera und spricht zu rund 1200 Zuschauern seines Livestreams. 

„Ich erzähle etwas über die Modelle im Laden, wie man die Reinigungsflüssigkeit für die Windschutzscheiben wechseln kann oder wie man das Auto anlassen kann, auch wenn die Batterie im elektronischen Schlüssel leer ist. Natürlich trägt er dabei immer Mundschutz. So will das nicht nur die Geschäftsleitung. „Wenn ich den nicht trüge, wären die Zuschauer irritiert“, erklärt er. 

Die Coronakrise ist auch in China noch nicht ausgestanden. Als die Epidemie im Februar in China wütete, kam fast die gesamte Wirtschaft des Landes zum Erliegen. Läden wurden geschlossen, die Straßen waren so gut wie leer gefegt. Auch die Autobranche erlitt schwere Einbrüche: Nach Angaben des chinesischen Pkw-Verbands fiel im Februar die Zahl der verkauften Neuwagen um 80 Prozent gegenüber dem Vorjahr

Doch während alle zu Hause sitzen mussten, zeichnete sich der Boom einer anderen Branche ab: das virtuelle Shoppen per Livestream und Kurzvideos. Grundsätzlich sei das nichts Neues, berichtet Michael Mayer, China-Vertriebschef von Volkswagen. Auch vor dem Virus informierten sich viele chinesische Kunden bereits online und wickelten den Kauf dann im Laden ab.

Aber mit der Coronakrise habe sich ein Trend rund um das kommerzielle Livestreaming, dessen Wert die Finanzdienstleistungsfirma Zhongtai Securities für 2019 in China auf 56 Milliarden Euro bezifferte, beschleunigt. 

Während in Europa und Nordamerika das Livestreaming hauptsächlich in der Gaming- und Unterhaltungsbranche verbreitet ist, schauten nach Schätzungen der Marktforschungsfirma iiMedia mehr als eine halbe Milliarde Menschen in China Amateuren dabei zu, wie sie ihren Alltag per Video für andere aufzeichneten. Die Hälfte von ihnen interessiert sich dabei vor allem für Shopping-Kanäle. 40 Prozent davon wiederum hatten sogar in der ersten Hälfte 2019 schon Ware gekauft, die über Livestreaming angeboten wurde. 

50.000 Autoverkäufer besuchen digitalen Kurs

Und auch Plattformen wie Kuaishou und Douyin, Bytedances chinesisches Pendant zur internationalen Version der Kurzvideo-App TikTok, wo neben Kurzvideos auch Livestreams angeboten werden können, erlebten während der Zwangsquarantäne einen Boom. Laut Zahlen der Beratungsfirma Questmobile nahmen ihre Nutzerzahlen während des chinesischen Neujahrs um 35 Prozent auf 574 Millionen zu. Während User 2019 nur durchschnittlich 78 Minuten täglich auf den Apps verbrachten, waren es dieses Jahr 105 Minuten.

Allein während der verlängerten chinesischen Neujahrsfestferien, als die meisten Chinesen coronabedingt zu Hause verweilten, konnte Alibabas Livestreaming-Plattform mehr als 43 Prozent neue Zuschauer gewinnen. Anfang April verkaufte der chinesische Internetstar Luo Yonghao innerhalb eines dreistündigen Livestreams Ware im Gesamtwert von 14 Millionen Euro.

Von dem Trend versuchte auch VW zu profitieren. Mitte Februar bot das Unternehmen seinen Autoverkäufern zusammen mit der „Taobao Universität“ des E-Commerce-Giganten Alibaba einen Kurs an, um mit sozialen Medien den Umsatz zu verbessern. 
VW-Vertriebsleiter Mayer war vom Enthusiasmus der Verkäufer überrascht. So gut wie alle seien bereit gewesen, sich auszuprobieren. Rund 50.000 Autoverkäufer aus ganz China machten an dem achtstündigen Kurs mit.

Auch Verkäufer Wang saß jeden Abend brav vor seinem Rechner und ließ sich Schritt für Schritt zu einem Internetstar ausbilden. Wie plant man den Dreh? Worauf kommt es beim Filmen an? Wie gestaltet man die Videos?

Zuschauer in zahlende Kunden verwandeln

Nach einer Diskussion mit den Kollegen entschied sich Wangs Laden, sich auf Videos mit Ratschlägen zu konzentrieren. „Wer lustige Videos macht, kriegt zwar mehr Zuschauer, aber die wollen keine Autos kaufen“, erklärt er. In der Marktforschung, erklärt Mayer, habe VW festgestellt, dass die Zuschauer vor allem Details über das Produkt abfragen, technische Details erklärt bekommen und unterschiedliche Versionen des gleichen Modells vergleichen wollen. Zudem könne man in den sozialen Medien wie Kuaishou und Douyin ein breiteres und jüngeres Publikum ansprechen und informieren.

Die größte Herausforderung aber ist, Zuschauer in zahlende Kunden zu verwandeln. Zwar versuchen die Plattformen, das Einkaufserlebnis zu einfach wie möglich zu machen, indem sie auf die Produktseite der Ware auf Taobao oder JD.com verlinken, aber spätestens bei der Überweisung stößt man als Verbraucher auf die Obergrenze von 10.000 Yuan, also umgerechnet knapp 1300 Euro, pro Transaktion.

Um dem abzuhelfen, bietet VW online Kreditverträge an. Sobald über die Plattformen die Verbindung zur Partnerbank hergestellt worden sei, könne die Bonität des Kunden abgefragt und eine Zahlung eingeleitet werden. 
Natürlich könne kein Digitalangebot das wirkliche Erleben ersetzen, meint Mayer. „Am Ende wollen die Kunden das Auto dann doch mal fühlen und riechen.“ Daher kann man natürlich auch online Probefahrten buchen – auch hier steige die Zahl der Nutzer deutlich.
Außerdem habe es geholfen, dass die Kunden digital beraten werden konnten. Derzeit sei die sogenannte Konversionsrate sehr hoch, erzählt Mayer. Gemeint ist damit das Verhältnis zwischen Besuchern, die einen Autoladen besuchen und dann auch tatsächlich ein Auto kaufen. „Viele Kunden, die jetzt zu uns kommen, haben schon einmal unsere Livestreams und Kurzvideos gesehen“, sagt auch Wang, der schüchtern kichert, wenn er von seinen weiblichen Fans erzählt, die ihm jetzt treu auf seinem Livestream folgen.

Mehr: Pleitewelle droht: Autohändler stehen wegen Corona mit dem Rücken zur Wand

Startseite
Mehr zu: China - Autoverkauf trotz Corona: Volkswagen sucht den Internetstar
0 Kommentare zu "China: Autoverkauf trotz Corona: Volkswagen sucht den Internetstar"

Das Kommentieren dieses Artikels wurde deaktiviert.

Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%