Gebrauchtwagen Autobauer verschenken viel Geld

Der Gebrauchtwagenmarkt gewinnt für die Hersteller an Bedeutung. Jetzt zeigt eine Studie: Vor allem bei Volumenherstellern wie Ford und VW gibt es großen Nachholbedarf. Volkswagen plant bereits eine Offensive.
Ein Markt mit wachsender Bedeutung: Gebrauchtwagenhändler in Düsseldorf. Quelle: ap

Ein Markt mit wachsender Bedeutung: Gebrauchtwagenhändler in Düsseldorf.

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HAMBURG. Die Abwrackprämie beflügelt das Geschäft mit jungen Gebrauchtwagen. In der systematischen Vermarktung auch älterer Fahrzeuge steckt aber noch erhebliches Ertragspotenzial für die finanziell gebeutelten Autobauer und ihre Händlerschar, darin sind sich Marktteilnehmer und Branchenkenner einig.

Besonders Massenproduzenten wie Ford und Volkswagen sehen akuten Bedarf. "Wir müssen uns um das Thema Vermarktung von Gebrauchtwagen kümmern. Es wird drängender, weil das Flottengeschäft mit entsprechenden Rückläufern aus Leasingverträgen immer wichtiger wird", sagte Volkswagens Vertriebschef Detlef Wittig dem Handelsblatt. Das Management von Gebrauchten nehme für sein Unternehmen an Bedeutung zu, bekräftigte Ford-Werke-Chef Bernhard Mattes.

Traditionell ist der Handel mit Autos aus zweiter Hand, der in Deutschland jährlich rund 50 Mrd. Euro umsetzt und damit dem Neuwagengeschäft ebenbürtig ist, für die Hersteller ein Beigeschäft. Hauptgrund: Der Bereich wirkt sich im Gegensatz zum Verkauf von Neuwagen nicht direkt auf die Gewinn- und Verlustrechnung der Konzerne aus. Es werden zwar doppelt so viele gebrauchte wie neue Autos pro Jahr verkauft, dafür aber zum halben Durchschnittspreis.

Doch diese Ignoranz dürfen sich die Unternehmen nicht länger leisten. "Es ist für die Hersteller an der Zeit, die beiden Geschäftsfelder Neu- und Gebrauchtwagen zu verbinden. Sie müssen beide gemeinsam betrachten", fordert Sarat Maitin, Spezialist für die Automobilindustrie und Partner der Unternehmensberatung Accenture. Maitins Team hat im Rahmen einer bislang unveröffentlichten Marktstudie die Versäumnisse und Chancen untersucht.

Ergebnis: Die Hersteller haben es selbst in der Hand, über einen kombinierten Ansatz die derzeit stark rückläufigen Restwerte ihrer Autos zu sichern und damit Neufahrzeuge attraktiver zu machen. "Wichtig ist es jetzt, das Segment der älteren Gebrauchten von drei bis sechs Jahren anzugehen", sagt Branchenkenner Maitin mit Blick auf die dank Abwrackprämie stark gewachsene Nachfrage nach jungen Gebrauchten bis zu zwölf Monaten. Dieses Kaufinteresse müsse genutzt werden, um den gesamten Bestand zu bereinigen.

Die Manager der Online-Autobörse Mobile.de, die überregionale Vermarktung ermöglicht, berichten bereits von wöchentlich sinkenden Beständen an Gebrauchten. "Durch die Absatzkrise der Branche nimmt die Bedeutung des Gebrauchtwagenmarktes zu", sagt Peter Schmid, Chef von Mobile.de. Allerdings gehe noch immer der Löwenanteil der Marketingbudgets der Konzerne in den Neuwagenbereich.

Für ihre aktuelle Untersuchung haben die Accenture-Berater die verantwortlichen Manager von acht Herstellern aus allen Marktsegmenten befragt. Herausgekommen ist, dass zwar der Stellenwert des Geschäftes mit Gebrauchten steigt, sich das bislang aber kaum in den Organisationsstrukturen widerspiegelt. Besser vorbereitet sind die deutschen Premiumproduzenten Audi, BMW und Mercedes-Benz, die mit spezifischen Marken im Gebrauchtwagenmarkt operieren. "Die Premiumhersteller sind das Thema früher angegangen. Aber auch die Volumenhersteller brauchen eigene Gebrauchtwagenvermarkter unter einer einheitlichen Marke", sagt Berater Maitin.

Ein Problem liegt der Studie zufolge darin, dass Hersteller und Händler von unterschiedlichen Ansätzen ausgehen: Während die Autobauer vorrangig den operativen Betrieb optimieren wollen, stellen die Händler das gängige Geschäftsmodell für den Autovertrieb grundsätzlich in Frage.

Im Schnitt kommen laut Kraftfahrt-Bundesamt zwei verkaufte Autos aus zweiter Hand auf einen Neuwagen. Und: Das Geschäft mit den Gebrauchten ist die Basis für die Auslastung der Werkstätten, dem wichtigsten Renditefaktor der schwachbrüstigen Autohäuser. Doch dem trägt kaum einer Rechnung: Nur wenige beschäftigen spezialisierte Gebrauchtverkäufer. Und wenn, haben die unter den Vertriebsleuten für Firmenkunden und Neuwagen meist den geringsten Rang, berichten die Autoren der Accenture-Studie.

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