Im Direktvertrieb an der Türschwelle: ein Tag mit einem Vorwerk-Vertreter Auf der Saugspur

Der persönlich haftende Gesellschafter von Vorwerk, Jörg Mittelsten Scheid. Foto: dpa

Der persönlich haftende Gesellschafter von Vorwerk, Jörg Mittelsten Scheid. Foto: dpa

ESSEN. Weiter, weiter, nur weiter. Marc Oliver Rüb treibt sich an. Auf seiner Stirn glänzt Schweiß. Und das, obwohl es an diesem Tag eigentlich nicht heiß ist, eher kühl und feucht. 15 Häuser liegen schon hinter dem Vorwerk-Vertreter, 15 Häuser zu je acht Parteien in dieser früheren Arbeitersiedlung von Thyssen-Krupp in Alten-Essen.

120 Klingeln sind gedrückt seit heute Morgen 9 Uhr. Nur: Verkauft hat Rüb noch nichts. Später Nachmittag, Schweiß, 120 Klingeln.

Weiter, weiter, nur weiter.

Haus Nummer 16. Erbaut 1955. Solide die Substanz, chaotisch die Klingelschilder. Vertreter Rüb drückt die oberste Klingel. Gegensprechanlage und Summer bleiben stumm. Die nächste Klingel. Stille.

Schlank, kurze blonde Haare, hellblaues Hemd, dunkle Stoffhose – der 31-Jährige tritt smart auf, erfolgsorientiert, und betont adrett, der Typ des idealen Schwiegersohns.

Nächste Klingel. Ein Surren, krachend fällt Rüb mit der Tür ins Haus. Die erste Schwelle ist genommen, die Haustürschwelle.

Hinauf in den dritten Stock. „Familie Hüffer“ steht auf einem Keramikschild neben der in Eiche rustikal furnierten Tür. Frau Hüffer*, eine kleine, dunkelhaarige Mittvierzigerin mit großen Augen über vorstehenden Zähnen öffnet.

"Ja?“ fragt sie aus dem schmalen Spalt zwischen Tür und Türrahmen. „Wir von Vorwerk sind wieder da“, sagt Rüb. Laut und deutlich spricht er, strahlt sie mit seinen blauen Augen an, gibt den rundrum netten jungen Mann: „Wir haben ein Pröbchen Teppichreiniger für Sie.“

Während er spricht, schüttet er aus einer grünen Tüte weißes Kobosan auf einen Zettel. Frau Hüffer beobachtet ihn stumm. „Wofür Sie das brauchen?“ Rüb stellt die Frage schließlich selbst. „Sehen Sie, Ihr brauner Teppich“, Rüb kniet sich auf die Fußmatte und schüttet das weiße Pulver auf das schmale Dreieck zwischen Fußleiste und Tür, „Fettflecken, die Sie nie mit einem Staubsauger herausbekommen. Mit Kobosan schon.“ Frau Hüffer ist neugierig geworden, sie bittet herein. „Viel versprechend, sehr viel versprechend“, raunt Rüb und überschreitet Schwelle Nummer zwei, die Wohnungstürschwelle.

Marc Oliver Rüb ist einer von 4 600 hauptberuflichen Vorwerk-Fachberatern in Deutschland. Tag für Tag ziehen sie eine Saugspur durch Tausende von Deutschlands 34 Millionen Haushalten.

Vertreter, die Klinken putzen: Was antiquiert wirkt angesichts von Internetvertrieb und Discount, läuft gut, sehr gut – Rüb und seine Vorwerk-Kollegen trotzen der Konsumflaute. Im vergangenen Geschäftsjahr steigerte der Konzern mit Produkten wie dem Staubsauger „Kobold“, der Küchenmaschine „Thermomix“ und dem Bügelsystem „Feelina“ seinen Umsatz um 27 Prozent auf 2,1 Milliarden Euro.

Seit 1930 setzt Vorwerk auf das Schwellengeschäft. Damals aus der Not heraus geboren – der Kobold floppte im stationären Fachhandel – entwickelte sich der Direktvertrieb zum Erfolgsmodell für das Familienunternehmen mit Sitz in Wuppertal. Nach dem US-Kosmetikkonzern Avon ist Vorwerk der weltweit zweitgrößte Direktvertriebskonzern.

Mit der Strategie ist Vorwerk so erfolgreich, dass andere Firmen sich anschicken, sie zu kopieren. Die britische Naturkosmetik-Kette Body Shop wird ab 2006 „Body Shop at home“ in Deutschland einführen. „Die ersten Versuche in Großbritannien und den USA führten zu zweistelligen Umsatzzuwächsen“, berichtet Christophe Mura, Geschäftsführer von Body Shop Deutschland.

Direktvertrieb ist einer der wenigen Wachstumsbringer im gebeutelten Handelsgeschäft. Nach einer Studie des Marktforschungsinstituts Prognos stiegen im Online-Shopping-Zeitalter die Verkäufe an deutschen Haustüren vergangenes Jahr auf das Rekordvolumen von 7,9 Milliarden Euro – das sind zwölf Prozent mehr als 1994. Der klassische Einzelhandel verlor im gleichen Zeitraum 0,3 Prozent seines Umsatzes. Besonders erklärungsbedürftige, qualitativ hochwertige und damit teure Produkte werden im Direktvertrieb angeboten – wie der Kobold.

In Frau Hüffers Zwei-Zimmer-Wohnung legt Vertreter Rüb richtig los. Er massiert das Kobasan-Pulver in den Teppich ein. Während es wirkt, rennt Rüb mit dem Kobold von der Diele ins Wohnzimmer – „ein dicker Teppich, sicher sehr schwer sauber zu halten“ – und in die Küche: „Hmm, lecker, Bratwürstchen!“ Das Ergebnis spricht für sich. Sein grünes Testtuch ist voller Steinchen, Haare und Flusen.

Frau Hüffer, eh nicht die Gesprächigste, stammelt: „Dabei sauge ich jeden Tag!“

„Frau Hüffer, was Ihnen fehlt, ist das richtige Handwerkszeug“, sagt Rüb.

Er packt seine Unterlagen aus, setzt sich hin, zückt den Bleistift, rechnet vor: „ Alles in allem 581 Euro.“

Ziemlich verloren steht Frau Hüffer in ihrem nachweislich dreckigen Wohnzimmer. Hinter ihr turnt die jüngste Tochter in Unterwäsche über die Couch. Da fällt der Plüsch-Tiger von der Lehne zu Boden. „Jenny komm da runter“, schimpft die Mama.

Nervös streicht Frau Hüffer über eine Bandage am linken Handgelenk und schiebt die Brille hoch: „Nein, ich würde zwar gerne, aber es geht nicht. Ich bin allein und ... Arbeitslosengeld zwei.“

Draußen vor der Tür ist Rüb zerknirscht. Hat er die Haushaltslage doch 20 Minuten lang falsch eingeschätzt. Er dachte, der Mann sei arbeiten und sie Hausfrau. „Alleinerziehend und AlG II – das kann ich nicht verantworten. Kobold hin, sauberer Teppich her, nachher müssen die Kinder hungern.“

Längst nicht alle Vertreter haben die nötige Mischung aus Charme, Chuzpe und Fingerspitzengefühl, die den Erfolg des Direktvertriebs ausmacht. Das macht es denen schwer, die diesen Vertriebsweg neu beschreiten wollen. Von Anfang an auf Direktvertrieb gesetzt hat etwa die Lies + Spiel Verlag und Vertrieb GmbH. Seit 2001 vertreibt das Hamburger Unternehmen Kinderlernbücher und erzielt einen einstelligen Millionenumsatz.

„Wir sind der erste und einzige Buchhändler, der auf den Direktvertrieb setzt, und wachsen rasant“, sagt Geschäftsführer Hermann Hohenberger. 1 500 nebenberufliche Beraterinnen sind in Deutschland unterwegs. 10 000 sollen es mittelfristig werden – sollen.

Personalmangel ist das Hauptproblem vieler Firmen, die im Direktvertrieb expandieren wollen. Ob Vorwerk, Lies + Spiel, der Tiefkühlkostspezialist Eismann oder der Finanzberater AWD: Gäbe es mehr geeignete Fachberater, könnten sie wohl noch viel mehr verkaufen.

Rekrutiert aber wird wie auch beim deutschen Branchenprimus Vorwerk fast ausschließlich über persönlichen Kontakt. Das Anforderungsprofil ist komplex: Im Häuserkampf für Vorwerk-Sauger zählen Ausdauer, Raffinesse und – bei Preisen zwischen 450 Euro für den Standardsauger und 1 300 Euro für das komplette Raumpflegeprogramm – das Fachwissen und Gespür eines Finanzberaters.

Auch Marc Oliver Rüb wurde im eigenen Hausflur von einem Vorwerk-Vertreter angesprochen. Der Bankkaufmann und Betriebswirt stieg ein in eines der ältesten Vertriebsgewerbe der Welt. Seine Wurzeln hat der Direktvertrieb bei fahrenden Händlern, die schon Griechen und Germanen kannten.Seit er 2002 begann, stieg Rüb vom Fachberater zum Gruppenleiter auf. Heute besucht er Bezirksleiterseminare.

Weiter, weiter, weiter auf der Saugspur von Vorwerk in Essen, weiter auf der Erfolgsspur des Direktvertriebs. Klingeln drücken, Summer auslösen, Türschwellen überwinden, vorführen, verkaufen.

Zwei 50er-Jahre Blocks weiter. Haus Nummer acht. Oberster Stock: „I. Ivanof“. Frau Ivanof* ist hochschwanger. Leicht nach hinten geneigt steht sie in der Tür. Wieder rieselt das Pulver, doch die Pröbchenmasche zieht hier nicht. Frau Ivanof runzelt die Stirn, droht die Tür wieder zuzumachen.

„Wann ist es denn bei Ihnen soweit?“ Frau Ivanof blickt auf und sieht Rüb zum ersten Mal direkt an. Sie lächelt. Das Eis ist gebrochen.

„Eine Woche. Zwillinge, zwei Mädchen“, sagt sie in gebrochenem Deutsch. An ihrem Bauch vorbei schiebt sich ein kleiner Junge. „Ach, und da haben wir den großen Bruder“, sagt Rüb, selbst ganz der stolze werdende Vater: „Meine Frau ist im siebten Monat.“

Da öffnet sich die Haustür. Wieder drin, diesmal nicht mit Neugier, sondern mit Sympathie.

Im Wohnzimmer folgt die Ernüchterung. Die Konkurrenz war schon da. Pro-Aqua, ein Raumreiniger, der Staub in Wasser binden soll, steht links neben der Tür.

Rüb führt den Kobold trotzdem vor, zeigt der jungen Mutter wie „staubig“ ihre beige-braune Auslegware immer noch ist. Frau Ivanof ist betroffen, kramt die Rechnungen für Pro-Aqua hervor. 1 500 Euro hat die blaue Kugel gekostet. Raten über sechs Jahre belasten den Haushalt. „Wie teuer ist der?“ fragt Frau Ivanof vom Sofa, während Rüb seinen Staubsauger wieder einpackt.

Rüb setzt sich neben sie, rechnet vor. „450 Euro? Das ist ja billig“, ruft Frau Ivanof und visiert die blaue Kugel an. „Nicht billig“, korrigiert Rüb ruhig, „ preiswert. Der Kobold ist seinen Preis wert!“ Frau Ivanof kauft trotzdem kein zweites Gerät.

Eine Visitenkarte lässt Rüb nicht zurück. Er hat auch gar keine. Das System Vorwerk beruht nicht auf Beraterpersönlichkeiten, sondern dem nahtlosen Ineinandergreifen der einzelnen Rädchen. Rüb ist so ein Rädchen, das immer vorwärts und niemals rückwärts läuft.

Im Durchschnitt zweimal im Jahr klingelt so ein Rädchen an jeder deutschen Wohnungstür. Wird mal kein Sauger verkauft oder Zubehör oder Pflegemittel, wird zumindest demonstriert: Wir von Vorwerk sind noch da, und wir sorgen uns um ihre Sauberkeit.

Mund-zu-Mund-Propaganda ist das Erfolgsrezept allen Direktvertriebs. Zwar hat Rüb bei den Ivanofs nichts verkauft, aber er hat mit seinem zehnminütigen Auftritt für Erzählstoff gesorgt im Sinne von Vorwerk – auf dass es der Kollege beim nächsten Mal leichter habe.

„Je mehr Kontakte, desto mehr Verkäufe“, sagt Rüb zwischen zwei Etagen. Und welche Regeln gilt es einzuhalten? Erstens: Immer das Licht im Hausflur anknipsen. Menschen, die im Dunkeln stehen, öffnet man nicht die Tür. Zweitens: Immer lächeln. Miesepeter verkaufen nichts. Drittens: Das Wort „Dreck“ ist tabu. Alles wird zu „Staub“. Viertens: Bei Schildern wie „Vorsicht, Trickbetrüger!“ am besten gleich das Revier wechseln. Fünftens: Immer genug Kobosan als Türentriegler in der Tasche haben. Sechstens: Gesprächsstoff haben. Vom Wetter bis zum jeweiligen Fußball-Club, in Essen also Rot-Weiß Essen. Siebtens: Nie entmutigen lassen.

Weiter, weiter, immer weiter.

Es dämmert schon. Die nächste Klingel. Wie selbstverständlich bittet Frau Kleppenberg den Vorwerk-Vertreter in ihre Wohnung. Parkett liegt aus, im Wohnzimmer unter dem Esstisch liegt ein runder, rosafarbener Teppich und vor dem laufenden Fernseher ein ähnlicher Läufer. Beide verdreckt, pardon „verstaubt“, Krümel und Flecken.

Eine ideale Spielwiese für den Kobold. Rüb legt los.

Und Frau Kleppenberg, 78, erzählt und erzählt. Von ihrem ersten Kobold, wie sie zwischen ihrem zweiten und dritten Ehemann in fremden Häusern putzen gehen musste, so dass sie heute nicht mehr selber kann – „die Hüfte, die Hüfte“ – und wie ihre eigene Putzfrau die Teppiche vernachlässige.

Seit 75 Jahren vertreibt Vorwerk den Kobold ausschließlich direkt. Zu Beginn war der gute Geist mit den zwei Motoren Misstrauen erregend modern. Als „Kerlchen für alles“, den die Hausfrau auch als Haartrockner, Parfümzerstäuber, Heißluftdusche oder Rauchverzehrer einsetzen konnte, gewann der Kobold im Saugeschritt die Herzen.

Zudem trug er zur Emanzipation bei, weil er der Hausfrau manche Mühsal leichter machte und ihr so Zeit für anderes schenkte.

Und heute? „Der Kobold steht wie etwa auch der Sarotti-Mohr für ein Stück Zeitgeschichte, ohne dabei altbacken zu wirken“, sagt Horst Prießnitz, Hauptgeschäftsführer des Markenverbands.

„Frau Kleppenberg“, Rüb stoppt ihren Redeschwall, „jeder Handwerker ist nur so gut wie sein ...“ – „Handwerkszeug“, ergänzt die Ruheständlerin, lacht und sagt: „Den Spruch kenn ich noch von ihrem Vorgänger.“ Rüb grinst, spürt das leichte Spiel und sagt doch seinen Verkaufsspruch zu Ende auf: „Der Kobold hat einen Drei-Stufen-Hochleistungsmotor, Frontabsauger, Luftspülverfahren und – ganz wichtig bei Ihrem Asthma und dem ganzen Feinstaub – einen Raumluftfilter.“

Nun schweigt Frau Kleppenberg, schaut auf den Läufer, der wieder hellrosa ist. „Und ich wollte die teuren Teppiche schon wegwerfen“, sagt die 1,50 Meter kleine Frau mit den hellbraun gefärbten Haaren und den rosa Fingernägeln. „Was soll das Kerlchen denn kosten?“

Rüb rechnet vor. Die alte Dame rechnet nach. Sie versucht zu feilschen. Doch Rüb lässt sich auf nichts ein und erklärt stolz: „Der Kobold ist seinen Preis wert.“

Er kommt damit durch. Nach 40 Minuten unterschreibt Frau Kleppenberg zwischen Kunstblumen und Knüpfbild den Kaufvertrag. Für 581 Euro kauft sie den zweiten Kobold ihres Lebens. „Für die Putzfrau. Und falls ich nicht mehr bin, erben ihn die Kinder.“

* Namen geändert

Die Staubvernichter

1883 gründeten Carl und Adolf Vorwerk die „Barmer Teppichfabrik Vorwerk & Co.“ Carl führte die neue Firma bis 1907. Schwiegersohn August Mittelsten Scheid wird 1907 alleiniger geschäftsführender Gesellschafter.

1929 wird der Staubsauger „Kobold“ geboren. Er basiert auf einem Elektromotor, der zunächst Grammophone antreiben sollte. Bis dahin waren Staubsauger so groß, dass sie von zwei Männern getragen werden mussten.

1930 führt Werner Mittelsten Scheid den Direktvertrieb ein.

1955 hat Vorwerk 2 000 Vertreter. Der „Kobold“ wird auch in den USA, Italien, Brasilien und Südwestafrika verkauft.

1968 wird die firmeneigene akf Bank gegründet.

Seit 1969 führt Jörg Mittelsten Scheid als persönlich haftender Gesellschafter das Unternehmen.

1973 umfasst die Produktpalette 27 Hausgeräte vom Mixer bis zum Kühlschrank. Seit 1974 gehören auch Einbauküchen zum Sortiment. Im gleichen Jahr gründet Vorwerk eine Tochter für Gebäudereinigung.

2001 übernimmt Vorwerk die Lux Asia Pacific, der Direktvertriebsorganisation von Electrolux, mit Vertriebsgesellschaften in Australien, Indonesien, Japan, Singapur, Korea, Taiwan, Thailand, Vietnam und auf den Philippinen.

2004 übernimmt Vorwerk mit Jafra Cosmetics eine Direktvertriebsfirma für Kosmetika.

2005 hat Vorwerk fast 100 Millionen „Kobolde“ verkauft, beschäftigt 27 000 Vertreter für Haushaltsgeräte und 440 000 für Kosmetika. 2004 betrug der Umsatz 2,1 Milliarden Euro; ein Drittel davon entfallen auf den „Kobold“.

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