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Kfz-Gewerbe Die Vertriebshäuser sind stark unter Druck

Das Kfz-Gewerbe gehört bundesweit zu den umsatzstärksten Branchen. Doch der Strukturwandel der Autoindustrie gibt ihm guten Grund zur Klage.
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Durch den Umschwung auf die Elektromobilität droht dem Kfz-Gewerbe insbesondere das margenträchtige Ersatzteilgeschäft wegzubrechen, da Verschleißteile wie Kolben bei Batterieautos entfallen. Quelle: Bloomberg
Audi Aicon

Durch den Umschwung auf die Elektromobilität droht dem Kfz-Gewerbe insbesondere das margenträchtige Ersatzteilgeschäft wegzubrechen, da Verschleißteile wie Kolben bei Batterieautos entfallen.

(Foto: Bloomberg)

München Der heimische Autohandel ist noch immer eine Macht. Mehr als 440.000 Menschen in Deutschland arbeiten im Kfz-Gewerbe. Alleine die 100 größten Händlergruppen der Republik generieren zusammengerechnet etwa 40 Milliarden Euro Umsatz pro Jahr.

Dennoch haben viele vermehrt Grund zu klagen. Ihr Einfluss nimmt ab, die ohnehin mageren Renditen bröckeln, und der Absatz schwächelt. Die Folge: Insgesamt schrumpft die Anzahl der Beschäftigten in der Branche seit einigen Jahren.

Der Strukturwandel der Autoindustrie trifft die Vertriebshäuser besonders hart. Durch den Umschwung auf die Elektromobilität droht insbesondere das margenträchtige Ersatzteilgeschäft wegzubrechen, da Verschleißteile wie Kolben bei Batterieautos entfallen. Die kurzfristig größte Bedrohung für ihr Geschäftsmodell sehen die Händler aber nicht in dem bevorstehenden Boom von Elektroautos und dem damit einhergehenden CO2-Bonus-Systemen: Es ist der wachsende Konkurrenzdruck untereinander.

Das geht aus einer aktuellen Studie von Accenture hervor, für die die Beratung 360 Händler in Deutschland, Frankreich und Großbritannien befragt hat. Fast 40 Prozent der Teilnehmer sehen demnach ihr Geschäft durch die Konkurrenz von anderen Autohäusern bedroht. Zudem machen vielen Händlern der zunehmende Onlinevertrieb sowie Vergleichsplattformen zu schaffen. Fahrzeughersteller wie Daimler wollen bis 2025 bereits ein Viertel ihrer Autos digital verkaufen.

Die Daten von Accenture zeigen auch: Mehr als die Hälfte der Autohäuser haben gerade bei ihrem Onlineangebot Nachholbedarf. So ermöglichen nur 43 Prozent der befragten Händler ihren Kunden, einen Werkstatttermin oder eine Probefahrt online zu buchen. Schlimmer noch: Gerade einmal 29 Prozent der Befragten verfügen überhaupt über eine eigene Webseite.

Klassische Händlernetze sind teuer. Mit bis zu 30 Prozent Kostenanteil für Vertrieb und Distribution leistet sich die Autoindustrie aktuell noch ein System, das im Branchenvergleich aufgebläht und überholt wirkt. Gerade im anbrechenden Elektrozeitalter versuchen die Autobauer, überall zu sparen. Die Händler könnten die Leidtragenden dieser Entwicklung sein. Insbesondere Glaspaläste am Stadtrand empfinden heute viele Fahrzeughersteller als überdimensioniert. Die Kundschaft wird illoyaler, Marken spielen eine geringere Rolle aus früher.

Konkurrenz durch Onlineverkauf

Die Folge: Die Autobauer versuchen verstärkt, dorthin zu gehen, wo ihre Kunden ohnehin sind, etwa in die Innenstädte. Der kalifornische Elektropionier Tesla hat vorexerziert, wie ein schlanker Vertrieb heute funktionieren kann. Konfiguriert und bestellt werden die Elektroflitzer online, dazu gibt es kleine Showrooms in bester Lage. Das Beispiel Tesla zeigt aber auch: Ganz ohne stationären Handel wird es auch künftig nicht gehen. Seinen Plan, Tesla-Autos nur noch im Internet zu verkaufen, musste Firmenchef Elon Musk im Frühjahr bereits wenige Wochen nach der Ankündigung wieder beerdigen.

Klassische Automarken wie Mercedes, VW oder BMW betonen ohnehin bei jeder sich bietenden Gelegenheit, wie wichtig die Zusammenarbeit mit ihren Händlern auch künftig sein wird. Dennoch wollen die Fahrzeughersteller selbst die Oberhand über die Daten der Kunden erhalten und planen, ihre Autos verstärkt per Direktvertrieb zu verkaufen.

Machen die Hersteller mit ihren Plänen ernst, fürchten 38 Prozent der von Accenture befragten Händler, dass ihr Absatz von Neufahrzeugen einbrechen wird. Dass der stationäre Handel dadurch völlig überflüssig wird, erwartet aber nur eine Minderheit.

Mehr: Der Einstieg in die E-Mobilität ist ein unsicheres Geschäft. Die Händler sollen es dennoch stärker unterstützen. Doch die Begeisterung hält sich in Grenzen.

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