Neue Verträge für Vertragshändler Wie die VW-Händler Amazon die Stirn bieten wollen

Sieben Monate hat Volkswagen mit seinen deutschen Händlern über neue Verträge verhandelt. Nun steht die Einigung für die nächsten Jahre.
Kommentieren

Angriff auf DriveNow und Co. – So will VW den Carsharing-Markt erobern

WolfsburgAm Anfang hatte es überhaupt nicht nach einer Einigung ausgesehen, sieben Monate haben die Verhandlungen gedauert. Doch jetzt steht das Vertragswerk mit mehr als 400 Seiten: Volkswagen und seine deutschen Vertragshändler haben sich auf neue Händlerverträge verständigt, die im Autovertrieb das digitale Zeitalter einläuten sollen. Auch die Ingolstädter Premiumtochter Audi hat mit ihren Händlern eine Einigung über neue Verträge erreicht.

Die Digitalisierung hat die Autohersteller und ihre Vertragshändler an den Verhandlungstisch und zum Schulterschluss gezwungen. Denn dem traditionellen Autohandel droht Gefahr durch starke neue Konkurrenten. Amazon, Google und Apple könnten auch in den Verkauf von Fahrzeugen einsteigen, die klassischen Vertriebswege geraten dadurch unter Druck. In den USA haben die Internetriesen schon erste Versuche damit gestartet, in Europa könnte bald Ähnliches folgen.

Hersteller und Händler wollen sich nicht aus ihrem Geschäft herausdrängen lassen. Deshalb suchen sie nach Wegen, wie sie sich der potenziell neuen Konkurrenz gemeinsam entgegenstellen können. Das Verhältnis zwischen den mittelständischen Handelsbetrieben und den Autokonzernen ist nie ganz einfach gewesen, weil sich Klein gegen Groß gegenüberstehen. Doch die drohende Gefahr durch Amazon und Co. hat die Einigung auf einen neuen Vertrag bei Volkswagen jetzt möglich gemacht.

„Das Umfeld verändert sich dramatisch“, sagte Dirk Weddigen von Knapp, Chef des deutschen VW- und Audi-Händlerverbands, am Mittwoch in Wolfsburg. Wegen der neuen Konkurrenten könnten Händler und Hersteller den Weg in die Zukunft nur gemeinsam gehen. Beide Verhandlungspartner hätten sich „die Spielregeln für eine neue Welt gegeben“. Damit entstehe aufseiten der Handelsbetriebe auch neues Vertrauen für den Hersteller. Weddigen vertritt etwa 1000 deutsche Vertragshändler.

Für die Autobranche ist allein schon überraschend, dass Händlerverband und Konzern gemeinsam an einer Pressekonferenz teilnahmen. In der Vergangenheit sind sich beide Seiten in der Öffentlichkeit lieber gegenseitig aus dem Weg gegangen. „Das ist einmalig für die Branche, dass wir hier gemeinsam sitzen“, sagte Händler-Präsident Weddigen.

Auch Thomas Zahn, der Leiter des Deutschland-Vertriebs von Volkswagen, beschwor die neue Gemeinsamkeit – vor dem Hintergrund möglicher mächtiger neuer Gegner. Der VW-Konzern könne auf den klassischen Handelsbetrieb nicht verzichten. „Der Handel bleibt unsere wichtigste Schnittstelle zum Kunden“, sagte er. Die Händler müssten sich allerdings aktiv den Veränderungen stellen und die digitale Offensive des Herstellers unterstützen.

Notwendige Investitionen werden teuer

Die neuen Verträge werden zwar erst von 2020 an gelten. Doch im Kern geht es darum, sich möglichst schon jetzt auf die Digitalisierung des Autovertriebs einzustellen. Schon die Übergabe an den Kunden beim Kauf ist künftig nur noch mit einem Computer möglich.

Später in der Werkstatt soll künftig nur noch die IT die kompletten Abläufe steuern. Volkswagen verspricht sich davon auch eine engere Abstimmung zwischen Verkauf und Werkstattbetrieb.

Die deutschen VW-Händler hatten die Sorge, dass sie die nötigen Investitionen in digitalisierte Handelsbetriebe und Autowerkstätten nicht finanzieren könnten. Der VW-Konzern hat seinen Händlern diese Nöte jedoch zu einem Großteil abgenommen.

Die Vertriebspartner bekommen vom Konzern eine dreistellige Millionensumme ausgezahlt. Nicht nur Volkswagen gibt Geld, sondern auch Audi. Mit dem Geld könnten sich die Händler „auf die digitale Zeit des Automobilverkaufs einstellen und vorbereiten“, so der Händlerverband. VW-Vertriebschef Zahn wollte sich zur Höhe des Betrags nicht äußern.

Der neue Vertrag für die deutschen VW-Händler sieht vor, dass sie nach 2020 alle Modelle von Volkswagen verkaufen können. Anfänglich hatte es noch Spekulationen gegeben, dass der Konzern die neuen Elektroautos den Händlern vorbehalten und selbst vertreiben würde. Die neue Generation von Elektroautos ist auch für die Digitalisierung wichtig. Sie werden viel stärker mit IT bestückt und digitalisiert sein als die bislang verkauften Autos der Verbrennergeneration.

Die Händler werden in den Onlinehandel mit einbezogen, Volkswagen verzichtet auch dabei auf einen Alleingang. Das gilt genauso für künftige Softwareupdates, die wie bei Smartphones künftig drahtlos „over the air“ verteilt werden. Volkswagen wird die Händler an diesen Geschäften beteiligen.

Die Händler müssen genauso wenig Abstriche beim Flottengeschäft mit Großkunden hinnehmen, wie sie das anfänglich noch befürchtet hatten. Einen Direktvertrieb über die Autostadt in Wolfsburg wird es nur mit sehr begrenzten Stückzahlen geben – damit war aus Sicht der Händler die letzte Hürde für eine Vertragseinigung genommen.

Die neuen Verträge für Audi orientieren sich stark am Volkswagen-Modell. „Durch die Verträge werden die wichtigsten Ertragssäulen gesichert“, sagte Deutschland-Vertriebschef Martin Sander. Gleichzeitig sei es gelungen, sich auf die neuen Herausforderungen aus der Digitalisierung und der Elektrifizierung einzustellen.

Die Marke Volkswagen sieht sich auf dem deutschen Markt im Aufwind. In den ersten sechs Monaten hat VW mehr als 360.000 Autos in Deutschland verkauft, ein Plus von 8,6 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Vertriebschef Zahn erwartet, dass es im zweiten Halbjahr ähnlich gut weitergehen wird. Sehr positiv entwickle sich der Auftragsbestand bei Dieselmodellen. Die Marke VW habe gute Chancen, einen Marktanteil von mehr als 20 Prozent zu erreichen – wie zu Zeiten vor der Dieselaffäre. 

Startseite

Mehr zu: Neue Verträge für Vertragshändler - Wie die VW-Händler Amazon die Stirn bieten wollen

0 Kommentare zu "Neue Verträge für Vertragshändler: Wie die VW-Händler Amazon die Stirn bieten wollen"

Das Kommentieren dieses Artikels wurde deaktiviert.

Serviceangebote
Zur Startseite
-0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%11%12%13%14%15%16%17%18%19%20%21%22%23%24%25%26%27%28%29%30%31%32%33%34%35%36%37%38%39%40%41%42%43%44%45%46%47%48%49%50%51%52%53%54%55%56%57%58%59%60%61%62%63%64%65%66%67%68%69%70%71%72%73%74%75%76%77%78%79%80%81%82%83%84%85%86%87%88%89%90%91%92%93%94%95%96%97%98%99%100%