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Das Geschäft ist zu anonym geworden

Khalil jedenfalls ist selbstbewusst: "Wir wollen im kommenden Jahr Marktführer werden." Und zwar nicht in irgendeiner selbst definierten Marktnische, sondern im gesamten Geschäft mit den Gefühlen. Khalil sagt: "Der Großteil unseres Umsatzwachstums wird durch Marktanteilverschiebungen erzielt." Im Klartext: Was die Berliner als Plus auf ihrem Konto verbuchen, wird einem Konkurrenten fehlen. Die Chancen, dass das klappt, sind gut. In kaum einer Branche ist das Anbieter-Kunden-Verhältnis so schnelllebig wie bei den Liebesdienstlern.

"Man hat den Kunden ja nur eine kurze Zeit", sagt Khalil. Entweder findet er zügig einen Partner - und kündigt seine Mitgliedschaft dann aus nachvollziehbaren Gründen. Oder er hat nach einem Jahr immer noch keinen Partner gefunden und geht enttäuscht woanders auf die Suche. Die Anbieter haben also, rein rechnerisch, die Chance, einmal jährlich in etwa ihren Kundenstamm auszutauschen. Das heißt aber auch, dass genauso häufig die Karten neu gemischt werden.

Der Kunde goutiert vor allem jene Portale, die neben Vertrauenswürdigkeit eine große Zielgruppe bieten. Je größer die Kundenkartei, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass dort der oder die Richtige dabei ist. Brancheninsider gehen davon aus, dass viele Portale nicht mehr mit seriösen Zahlen hantieren. Es ist von Scheinkunden die Rede, mit denen die Anbieter Masse vortäuschen, und von studentischen Mitarbeitern, die nur in der Kartei sind, um mit dauer-erfolglosen Kunden wenigstens hin und wieder einen Chat zu beginnen. "Wenn ein Portal 6000 Neuanmeldungen täglich vermeldet - kann das nicht sein", sagt ein Branchenvertreter. "Der hätte ja innerhalb kurzer Zeit den kompletten Markt abgeräumt."

In der Tat verschleiern die großen Portale, wie viele aktive Mitglieder sie haben: Laufende Kundennummern gibt es nicht, eine Auswahl unter allen Mitgliedern ist nicht möglich. Heike von Heymann hat die Branche verlassen, ihr sind die Sitten zu rau geworden. Sie hat sich vertraglich verpflichtet, nichts Negatives zu berichten. Aber wer mit ihr spricht, der hört die Enttäuschung der Frau, die die Branche einst ins Leben rief, über die Entwicklungen.

Zu anonym ist ihr das Geschäft geworden, zu renditeoptimiert. Sie hätte sich wohl gewünscht, dass das Geschäft mit den Gefühlen nicht so sehr Geschäft geworden wäre.
Wie groß das Streben nach Masse ist, zeigen die Werbeausgaben. Laut Marktforschungsinstitut Nielsen geben die Anbieter 80 Millionen Euro für Werbung aus. Das ist fast die Hälfte des Umsatzes der Branche. Der Kern des Geschäfts ist nicht die Partnervermittlung - sondern Marketing und Vertrieb.

Seit Jahren sind die Partnervermittler mit der gleichen Technik am Markt. Die Fragebögen, mit denen sie ermitteln, welche Kunden zu wem passen, funktionieren nach der gleichen Logik. Der Soziologe Blossfeld sagt: "Ich glaube nicht, dass ein Persönlichkeitstest die Frage wirklich klärt, wer zu wem passt." Deswegen tüfteln die Anbieter an neuen Verfahren. "Wir werden künftig bei der Vermittlung noch mehr auf die zwischenmenschlichen Dinge achten, die das gewisse Etwas zwischen zwei Menschen ausmachen", sagt Jost Schwaner, Chef von Elitepartner.

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