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Liebe 2.0 Schnelles Geld mit Sex und Sehnsucht

Das Internet hat aus der privatesten Angelegenheit der Welt ein Geschäft gemacht: der Liebe. Die Online-Partnersuche boomt. Neun Millionen Deutsche haben ihre bessere Hälfte bereits über das Internet gefunden.
Von zehn Millionen Singles in Deutschland, suchen sieben Millionen ihren Partner über das Internet. Quelle: ddp images/dapd/Marcus Brandt

Von zehn Millionen Singles in Deutschland, suchen sieben Millionen ihren Partner über das Internet.

(Foto: ddp images/dapd/Marcus Brandt)

DüsseldorfAls Heike von Heymann beschließt, das Private nicht mehr privat sein zu lassen, weiß sie noch nicht, dass sie damit eine der wenigen deutschen Erfolgsgeschichten des Internets anstoßen wird. Die Hamburgerin steht Ende der 90er-Jahre ohne den Vater ihres Kindes da und mit einer Mutter, die ebenfalls noch mal einen Partner sucht. Das Internet steckt noch in den Anfängen. Heymann ahnt aber: "Das Internet ist das Medium, um Menschen zusammenzubringen." Sie beschließt, das Ganze selbst anzugehen. Sie schreibt ein Konzept, sammelt 50.000 D-Mark Startkapital und bringt 1998 das Datingcafé ans Netz.

Heymann gründet so das Geschäft mit Sehnsucht, Sex und Partnerschaft. Dabei wagt sie einiges. Schließlich schickt sie sich an, den privatesten Lebensbereich zu einem Geschäft zu machen. Heymann stellt die Frage, wie viel Liebe kosten darf, und balanciert das Verhältnis von Gefühl und Geschäft neu aus.

Ihre Anteile am Datingcafé hat die 50-Jährige längst an Investoren verkauft, ihre Geschäftsidee aber blieb. Was einst klein begann, ist zu einer Branche mit mehr als 2000 Anbietern gewachsen. Allein das wichtigste halbe Dutzend von ihnen - darunter Unternehmen wie Elitepartner, Parship, Friendscout24, Edarling oder Neu.de - setzt jährlich etwa 200 Millionen Euro um. Renommierte Verlage wie Bauer oder das Internetimperium des Stefan von Holtzbrinck betreiben das Geschäft, aber auch Weltkonzerne wie die Deutsche Telekom.

Von zehn Millionen Singles, die es in Deutschland gibt, suchen sieben Millionen ihren Partner mittlerweile über das Internet. Den Liebesdienstlern ist offenbar die Abschöpfung nahezu des kompletten Marktpotenzials gelungen. Und damit die Umkehrung eines Satzes, den die Schauspielerin Katharine Hepburn einst sprach: "Liebe ist nicht das, was man erwartet zu bekommen, sondern das, was man bereit ist zu geben." Die Online-Dater haben genau gemacht: Liebe ist das, was man bereit ist zu investieren. Nie war emotional so rational.

Einer dieser digitalen Liebes-Revoluzzer besetzt gleich drei Stockwerke in einem Haus am feinen Hamburger Speersort. Der Marktführer braucht Platz. Parship ist einer der Dienste, die in den vergangenen Jahren die Online-Partnersuche in Deutschland gesellschaftsfähig gemacht haben. Unten sitzt der Kundenservice, oben empfängt Vorstandschef Peter Schmid. 160 Mitarbeiter arbeiten hier. Sie sitzen an einem Ort, der wohl gewählt ist: auf einer Seite die Mönckebergstraße, die Einkaufsmeile Hamburgs, das echte Leben also; gegenüber der "Zeit" Verlag, der mit fünf Prozent an Parship beteiligt ist.

Das Internet hilft, wo es kann

Der Ausblick passt, weil er Schmid vor Augen führt, woher sein Geschäft kommt. Schließlich war die Partnervermittlung über Jahrzehnte eine Domäne von Agenturen, die ihre Dienste in den Wochenzeitungen bewarben. Es war ein Nischenmarkt für die gehobenen Stände. Der klassische Single beendete seine Einsamkeit auf dem Dorffest, in der Disko oder am Arbeitsplatz.

Das hat sich verändert. Neun Millionen Deutsche, behauptet der IT-Branchenverband Bitkom, haben bisher einen Partner im Internet gefunden, so wie Andrea Bartoschek und Thomas Schulte im Jahr 2010. Sieben bis neun Prozent aller Paare sind Internetbekanntschaften, hat der Bamberger Soziologe Hans-Peter Blossfeld ermittelt. Sie zollen damit zwei gesellschaftlichen Trends Tribut: Erdrückt von Berufstress bleibt vielen gut gebildeten und verdienenden Großstadt-Singles kaum noch Gelegenheit, jenseits des Büros Bekanntschaften zu knüpfen. Und das Internet hat es mit den Jahren geschafft, in nahezu alle Lebensbereiche der Deutschen vorzudringen. Da war es nur eine Frage der Zeit, bis die virtuelle Welt auch das Schlafzimmer erreichte.

Das Internet hilft dabei, wo es kann. Es stellt mit Friendscout24, einer Tochter der Deutschen Telekom, oder Neu.de Portale bereit, die Platz zum Kennenlernen und Flirten bieten. Es hält aber auch Angebote wie Elitepartner, Edarling oder Parship vor, die die Partnersuche systematischer angehen - indem sie per Fragebogen die Kandidaten durchleuchten und dann ausrechnen lassen, wer zu wem passt.

Kunden beantworten während dieses sogenannten Matchings Fragen wie: "Stellen Sie sich vor: Sie feiern Geburtstag und ein flüchtiger Bekannter überreicht Ihnen ein ziemlich aufwendiges Geschenk. Wie reagieren Sie?" oder "Bevorzugen Sie für Ihren Urlaub Ibiza oder einen norwegischen Fjord?" Das Ganze folgt der Logik, dass zusammenpasst, wer gleiche Interessen und Lebenseinstellungen hat. Nach einem logarithmischen Verfahren lost der Computer dann Vorschläge aus. 50 bis 100 Euro monatlich kostet das.

Die digitale Liebe ist eine deutsche Erfindung.

Dieses Geschäftsmodell ist nicht nur mehr als eine Nische, weil es Partnerschaft und Liebe revolutioniert hat, sondern weil es einer der wenigen Zweige der Internetwirtschaft ist, in dem deutsche Anbieter mit einem Marktanteil von 80 Prozent dominieren.

Die Zeiten werden rauer

Euphorisiert von einem Markt, der keine Wachstumsgrenze zu kennen schien, zog das Geschäft immer neue Anbieter an. Sie alle haben einen großen Markt im Blick. Denn die Lebensform Single breiten sich in Deutschland aus. 29 Prozent der 18- bis 59-Jährigen in Deutschland sind Singles. Vor allem in Großstädten lebt ein Drittel der jungen Deutschen allein. Der größte Teil von ihnen macht das nicht freiwillig, er findet schlicht keine Zeit, den richtigen Menschen zu suchen, und wenn er die Zeit findet, findet er den Menschen nicht.

Deswegen könnte Peter Schmid in seinem Büro zufrieden auf die Mönckebergstraße schauen. Tut er aber nicht. Er weiß, dass die Zeiten rauer werden, das die Konkurrenz wächst und die Zahl der Singles im Internet sich kaum mehr steigern lässt.

Vor eineinhalb Jahren ist Schmid, damals gerade 40 Jahre alt, vom Online-Auktionshaus Ebay zu Parship gewechselt. Bis zu 20 Prozent Rendite erwarten seine Anteilseigner. Nach Jahren des Wachstums - der Umsatz der Branche verzehnfachte sich im vergangenen Jahrzehnt - schien das leicht machbar.

"Wir waren lange Zeit unangefochten die Nummer eins", sagt Schmid. "Doch heute müssen wir innovativer sein als früher." 2010 hat Parship 55 Millionen Euro Umsatz erwirtschaftet, eine Million weniger als 2009.
Das liegt auch an David Khalil. Der 28-Jährige steht für die idealtypischen Eigenschaften, die seine weibliche Kundschaft sucht: smart, erfolgreich, weltoffen. Der gebürtige Ägypter ist der Angreifer der Szene. Khalil hat vor drei Jahren die Online-Partnervermittlung Edarling an den Markt gebracht.

Das Berliner Start-up hätte als eine weitere Gründung in dem chronisch volatilen Geschäft gesehen werden können, wenn es Khalil nicht gelungen wäre, zwei potente Investoren zu engagieren: Größter Minderheitsgesellschafter an Edarling ist die US-Plattform Eharmony, Gründungsinvestoren sind die Samwer-Brüder. Die Beiden gelten als erfolgreichste deutsche Internetinvestoren, haben mit ihren Beteiligungen dreistellige Millionenbeträge verdient. Seitdem ist die Internet-Liebesgemeinde in Aufruhr. Solange Edarling die Samwer-Brüder hat, sind den finanziellen Möglichkeiten kaum Grenzen gesetzt.

Das Geschäft ist zu anonym geworden

Khalil jedenfalls ist selbstbewusst: "Wir wollen im kommenden Jahr Marktführer werden." Und zwar nicht in irgendeiner selbst definierten Marktnische, sondern im gesamten Geschäft mit den Gefühlen. Khalil sagt: "Der Großteil unseres Umsatzwachstums wird durch Marktanteilverschiebungen erzielt." Im Klartext: Was die Berliner als Plus auf ihrem Konto verbuchen, wird einem Konkurrenten fehlen. Die Chancen, dass das klappt, sind gut. In kaum einer Branche ist das Anbieter-Kunden-Verhältnis so schnelllebig wie bei den Liebesdienstlern.

"Man hat den Kunden ja nur eine kurze Zeit", sagt Khalil. Entweder findet er zügig einen Partner - und kündigt seine Mitgliedschaft dann aus nachvollziehbaren Gründen. Oder er hat nach einem Jahr immer noch keinen Partner gefunden und geht enttäuscht woanders auf die Suche. Die Anbieter haben also, rein rechnerisch, die Chance, einmal jährlich in etwa ihren Kundenstamm auszutauschen. Das heißt aber auch, dass genauso häufig die Karten neu gemischt werden.

Der Kunde goutiert vor allem jene Portale, die neben Vertrauenswürdigkeit eine große Zielgruppe bieten. Je größer die Kundenkartei, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass dort der oder die Richtige dabei ist. Brancheninsider gehen davon aus, dass viele Portale nicht mehr mit seriösen Zahlen hantieren. Es ist von Scheinkunden die Rede, mit denen die Anbieter Masse vortäuschen, und von studentischen Mitarbeitern, die nur in der Kartei sind, um mit dauer-erfolglosen Kunden wenigstens hin und wieder einen Chat zu beginnen. "Wenn ein Portal 6000 Neuanmeldungen täglich vermeldet - kann das nicht sein", sagt ein Branchenvertreter. "Der hätte ja innerhalb kurzer Zeit den kompletten Markt abgeräumt."

In der Tat verschleiern die großen Portale, wie viele aktive Mitglieder sie haben: Laufende Kundennummern gibt es nicht, eine Auswahl unter allen Mitgliedern ist nicht möglich. Heike von Heymann hat die Branche verlassen, ihr sind die Sitten zu rau geworden. Sie hat sich vertraglich verpflichtet, nichts Negatives zu berichten. Aber wer mit ihr spricht, der hört die Enttäuschung der Frau, die die Branche einst ins Leben rief, über die Entwicklungen.

Zu anonym ist ihr das Geschäft geworden, zu renditeoptimiert. Sie hätte sich wohl gewünscht, dass das Geschäft mit den Gefühlen nicht so sehr Geschäft geworden wäre.
Wie groß das Streben nach Masse ist, zeigen die Werbeausgaben. Laut Marktforschungsinstitut Nielsen geben die Anbieter 80 Millionen Euro für Werbung aus. Das ist fast die Hälfte des Umsatzes der Branche. Der Kern des Geschäfts ist nicht die Partnervermittlung - sondern Marketing und Vertrieb.

Seit Jahren sind die Partnervermittler mit der gleichen Technik am Markt. Die Fragebögen, mit denen sie ermitteln, welche Kunden zu wem passen, funktionieren nach der gleichen Logik. Der Soziologe Blossfeld sagt: "Ich glaube nicht, dass ein Persönlichkeitstest die Frage wirklich klärt, wer zu wem passt." Deswegen tüfteln die Anbieter an neuen Verfahren. "Wir werden künftig bei der Vermittlung noch mehr auf die zwischenmenschlichen Dinge achten, die das gewisse Etwas zwischen zwei Menschen ausmachen", sagt Jost Schwaner, Chef von Elitepartner.

100 Prozent Umsatzsteigerung mit Sexkontakten

Er denkt darüber nach, Gerüche oder optische Merkmale abzufragen, um seinen Kunden Vorschläge machen zu können. Es wäre die Rückkehr der Gefühle in ein Geschäft, dem die Portalbetreiber einst das Gefühl austreiben wollten. Auch sein Konkurrent Schmid von Parship tüftelt. Mit 16 Soziologen und Psychologen arbeitet er an der Weiterentwicklung.
Den Nutzern ist das nur recht. Seine große Liebe im Internet gefunden hat beispielsweise Sascha, 36. Er sagt: "Man sollte sich möglichst bald treffen, bevor man Fantasiewelten aufbaut." Dann merke man schnell, ob es wirklich passt. Denn: "Die Internet-Profilseiten sagen nur wenig über die Persönlichkeit aus."

Grundsätzlich aber ist er glücklich, seine Jana im Internet gefunden zu haben. In den vergangenen Jahren hat sich nicht nur das Leben der kleinen Familie komplett verändert, sondern auch das Image der Branche, der die beiden ihre Partnerschaft zu verdanken haben: "Früher wurden wir von Freunden und Verwandten schon schief angeschaut, wenn wir erzählt haben, wo wir uns kennengelernt haben." Heute ist es selbstverständlich.
Aber die Zahl der potenziellen Glücklichen, zu denen auch Astrid Gauck und Frank Gemein zählen, reicht nicht mehr, um damit auf Dauer zu wachsen. Deswegen versuchen die Anbieter, mit verwandten Angeboten, mehr Kunden zu locken.

Friendscout24 etwa hat dieses Jahr ein Portal für Flirtversuche gestartet und ein Casual-Dating-Angebot. Das sind Plattformen, die ähnlich wie die Partnervermittlung funktionieren - nur, dass sie Sex vermitteln. Um 100 Prozent hat der Umsatz damit 2010 zugelegt. Für viele Wettbewerber ist es wohl das Eingeständnis, dass ihre Strategie am Ende der Wachstumsgeschichte angekommen ist. Jetzt rächt sich, dass viele der Branche den Großteil ihres Umsatzes für Werbung sofort wieder ausgeben.

Viel Geld für strategische Investitionen bleibt da nicht. "In zwei Jahren haben wir allenfalls noch zwei Anbieter am Markt", sagt ein Geschäftsführer. Wer dabei wen schluckt? Die Ausgangslage ist offen. Nur wenige versuchen es wie Be2, die sich nur noch auf das Auslandsgeschäft konzentrieren, oder Neu.de, die mit dem französischen Meetic-Konzern einen potenten Investor gefunden haben.

Peter Schmid, der Mann von Parship, gibt derweil sein Bestes. Er hat Parship eine neue Strategie verordnet: Schlankere Strukturen, die Konzentration auf die Kernmärkte, weniger Marketing, dafür mehr Produktentwicklung. Als Folge entließ er Anfang 2011 zehn Prozent der Mitarbeiter. Man könnte das als Versuch ansehen, die Braut vor der Konsolidierungswelle für mögliche Käufer hübsch zu machen. Schmid sieht es eher als Offensive, um zu den Überlebenden zu gehören.

Heike von Heymann, die Frau der ersten Stunde, ist zufrieden mit ihren Nachfolgern beim Datingcafé. Denn die haben ihr Angebot in die reale Welt verlängert: Sie bieten Single-Reisen und Single-Events an. Da können sich einsame Herzen finden. Ganz ohne Internet.

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