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Streit um indirekte Nutzung SAP reagiert mit neuem Preismodell auf Ärger der Kunden

Mit undurchsichtigen Gebühren hat SAP viele Kunden verärgert. Darum baut der Softwarehersteller nun sein Preismodell für die indirekte Nutzung um.
10.04.2018 Update: 10.04.2018 - 17:34 Uhr Kommentieren
Der Softwarekonzern will Streitigkeiten über die Preispolitik beenden. Quelle: dpa
SAP-Campus in Walldorf

Der Softwarekonzern will Streitigkeiten über die Preispolitik beenden.

(Foto: dpa)

Düsseldorf Unternehmen sehen SAP traditionell als einen guten Geschäftspartner. Sie nutzen die Software des Konzerns schon seit Jahren, teils seit Jahrzehnten. Die Einführung der komplexen Systeme ist zwar gefürchtet, deren Zuverlässigkeit und Qualität sind aber geachtet. Daher stehen den Vertrieblern alle Türen offen, wenn sie bei einem Kaffee über ihre neuen Produkte reden wollen.

Doch das Verhältnis hat gelitten. Viele Kunden ärgern sich über die Preispolitik: SAP verlangt Nachzahlungen, wenn die Software anderer Anbieter wie Salesforce auf SAP-Systeme zugreift. Spätestens seit ein britisches Gericht 2017 den Getränkehersteller Diageo wegen einer solchen indirekten Nutzung zu einer Zahlung von 54 Millionen Pfund verurteilte, sind die Anwender alarmiert. Hinter vorgehaltener Hand stellt mancher IT-Manager die Partnerschaft infrage. Längst ist diese Gemengelage zum Risiko für den langfristigen Erfolg des wertvollsten Dax-Konzerns geworden.

Nun reagiert SAP: Das Unternehmen hat am Dienstag ein neues Preismodell vorgestellt, das die undurchsichtigen Gebühren neu regelt. Zudem sollen Änderungen beim Vertrieb von Software und bei der Kontrolle von Verträgen künftig unliebsame Überraschungen verhindern. Die Änderungen böten „höhere Transparenz, Vorhersagbarkeit und Konsistenz“, warb Vorstand Christian Klein.

Erste Reaktionen fallen positiv aus. Das Modell sei innovativ, urteilt Andreas Oczko von der Deutschsprachigen SAP-Anwendergruppe (DSAG), die an den Verhandlungen über das neue Modell beteiligt war. Viele Details seien aber noch offen. „Eine entscheidende Frage ist: Welche Preise verlangt SAP künftig?“ Diese Information erhalten Kunden direkt vom Unternehmen. Oczko sieht in der Ankündigung einen ersten Schritt, um wieder Vertrauen zu den Kunden aufzubauen. Die Ursache des Ärgers ist wie so häufig das Kleingedruckte. SAP bietet Systeme für die Steuerung von Geschäftsprozessen an, von der Materialwirtschaft über das Personal bis zu den Finanzen. Es handelt sich also um eine Art Betriebssystem für Unternehmen, ohne das wenig läuft – Experten sprechen von Enterprise Resource Planning (ERP). Dafür müssen Kunden ordentlich zahlen. Günstig ist SAP noch nie gewesen.

Was vielen jedoch lange nicht bewusst war: Die umfangreiche Preis- und Konditionenliste sieht zusätzliche Gebühren vor, wenn die Programme anderer Hersteller auf die SAP-Systeme zugreifen. Sobald beispielsweise ein Salesforce-Programm fürs Kundenmanagement die Stammdaten verwendet, wird eine Gebühr fällig. Gleiches gilt für Speziallösungen, die Unternehmen von IT-Dienstleistern entwickeln lassen – eine gängige Praxis.

Der Lizenznachschlag war früher kein großes Thema, ist es aber über die Jahre geworden. Die Zeiten, in denen Unternehmen ausschließlich Software von SAP nutzten, sind vorbei. Heute kommen in verschiedenen Bereichen häufig unterschiedliche Anwendungen zum Einsatz. Zudem greifen heute nicht nur Mitarbeiter auf die Software zu, sondern auch Maschinen – Lasercutter, Klimaanlagen und Lkw sind Computer.

Das Vertrauen steht auf dem Spiel

Es mögen nicht gleich Summen fällig sein wie beim Spirituosenhersteller Diageo, der inzwischen mit SAP eine außergerichtliche Einigung getroffen hat. Allerdings belaufen sich die Forderungen selbst bei Mittelständlern schnell auf siebenstellige Beträge, wie Brancheninsider berichten – das kann das Jahresbudget der gesamten IT-Abteilung auffressen. Was den Ärger der SAP-Kunden weiter anstachelt, ist die Art und Weise, wie der Konzern mit ihnen umgeht. Die indirekte Nutzung stehe seit vielen Jahren in den Lizenzbedingungen, sei jedoch in den Gesprächen mit Kunden lange kein Thema gewesen, berichtet Guido Schneider vom deutschen IT-Dienstleister Aspera, der Firmen weltweit beim Lizenzmanagement berät. „Ab Ende 2014 ist SAP plötzlich auf viele Kunden zugegangen.“

So hätten Vertriebler des Softwarekonzerns die Lizenzforderungen auch als Druckmittel für Abschlüsse genutzt. Das Muster: Ein „Key-Account-Manager“ stellt auf einmal bei einem alten System eine „Unterlizenzierung“ fest, wie es im Jargon heißt. Wenn der SAP-Vertreter anbietet, die Gebühren mit neuen Produkten zu verrechnen, womöglich noch zu einem reduzierten Satz, stimmen viele IT-Manager zu.

„Die indirekte Nutzung dient als Joker in den Verhandlungen“, beobachtet Schneider, der seit 20 Jahren SAP-Kunden berät. Bei anderen IT-Konzernen wie Oracle mag das üblich sein – darunter leide aber das „Partnerschaftliche“, für das der deutsche Konzern lange stand. Mehrere Insider bestätigen diese Beobachtung. Die Beziehung habe sich in den vergangenen Jahren verändert, sei geschäftsmäßiger geworden.

Kurzfristig können Anwender wenig tun: Der Softwareriese hat erhebliche Marktmacht. Er bietet das mit Abstand größte Paket für die Unternehmenssteuerung, daher kommt für viele Großkunden die Software der Konkurrenz nur bedingt infrage. Hinzu kommt: Der Austausch würde die IT-Abteilung lahmlegen. „Eine andere Software einzuführen ist aufwendig, die Projekte dauern in der Regel ein bis zwei Jahre“, sagt Schneider. Teuer sind sie obendrein.

Allerdings stellt so mancher IT-Manager die Zusammenarbeit grundsätzlich infrage. „Ich würde strategische Projekte nicht mehr mit SAP machen“, sagt beispielsweise der IT-Chef eines Mittelständlers. Gerade bei Zukunftsthemen wie dem Internet der Dinge – also der Vernetzung von Maschinen, Fahrzeugen und anderen Geräten – ist die bisherige Preispolitik hinderlich. Ohne eine Klärung sei es nicht möglich, Digitalisierungsvorhaben „adäquat umzusetzen“, monierte die DSAG auf ihrem Jahreskongress im September.

Der Ärger der Kunden ist indes auch für SAP ein Risiko. Der Softwarekonzern positioniert sich als Helfer für die Digitalisierung. Die ERP-Systeme sollen als „digitaler Kern“ im Mittelpunkt stehen – mit diesem Kern können sich andere Programme verbinden. Es ist ein Grund für das starke Wachstum der vergangenen Jahre.

SAP gibt Probleme zu

Die Probleme erkennt SAP im Grundsatz offen an. Die Technologielandschaft verändere sich, daher sei das alte Preismodell nicht mehr zeitgemäß, sagte SAP-Vorstand Christian Klein. Es sei zu „uneindeutigen Interpretationen“ und „unproduktiven Diskussionen“ gekommen. Und „in wenigen Fällen“ hätten Vertriebler ein Fehlverhalten gezeigt.

Deswegen soll es ein neues Preismodell geben. Bisher legt SAP bei den Lizenzgebühren für indirekte Nutzung die Zahl der Nutzer oder Geräte zugrunde, die auf das System zugreifen: Jede Transaktion zählt. Das wird im Zeitalter digitaler Geschäftsmodelle schnell unübersichtlich. Je mehr sich Firmen mit Zulieferern, Wartungsfirmen und Kunden vernetzen und je mehr Programme automatisch Daten austauschen, desto höher können die Gebühren ausfallen.

Im neuen Modell kassiert SAP nur noch, wenn es zu einer Transaktion kommt. Ein Beispiel: Wenn eine vernetzte Maschine ihren Zustand in die Zentrale funkt, wird keine Gebühr fällig, sondern erst, wenn sie die Bestellung eines Ersatzteils auslöst. Das soll dafür sorgen, dass Kunden die Kosten genauer kalkulieren können. Welches Modell für sie besser ist, können sie selbst entscheiden. Zudem trennt SAP nun den Vertrieb von Software und die Kontrolle über die Nutzung. Verkäufer können damit nicht mehr Lizenzprobleme nutzen, um Kunden unter Druck zu setzen. Unternehmen sollen zudem mit Messwerkzeugen selbst in der Lage sein, ihre Lizenznutzung zu überwachen. Unliebsame Überraschungen sollen so der Vergangenheit angehören.

Zu den konkreten Auswirkungen aufs Geschäft wollte sich SAP-Vorstand Klein nicht äußern. In dem Projekt sei es darum gegangen, „Empathie zu zeigen“, sagte er im Duktus von SAP-Chef Bill McDermott. Das neue Preismodell biete den Kunden mehr Transparenz und Berechenbarkeit, daher rechne er mit einer Stärkung neuer Geschäftsmodelle. Und: „Wir erwarten, dass die Zufriedenheit der Kunden steigen wird, weil wir ihnen zugehört haben.“

Experten teilen diese Einschätzung. „Das bisherige SAP-Preismodell war bei der Digitalisierung der Unternehmen eher hinderlich als hilfreich“, sagt Stefan Ried, Analyst beim Beratungsunternehmen Crisp Research. Die neue Regelung ermögliche beispielsweise die Vernetzung von Fahrzeugen, Maschinen oder Gebäuden ohne Lizenzrisiko. „Langfristig wird das neue Modell die SAP-Nutzung in Industrieszenarien verstärken“, ist er überzeugt.

„Es ist wegweisend, dass SAP sich damit beschäftigt, wie sich ein ERP-System durch künstliche Intelligenz, das Internet der Dinge und Bots verändert“, sagt Bill Ryan vom Marktforscher Gartner. Es seien allerdings noch viele Fragen unbeantwortet, etwa zur Definition von Zugriffen und Preisen.

Auch die DSAG begrüßt die Neuerungen grundsätzlich. Über zahlreiche Themen müsse man zwar noch reden, sagt Vorstandsmitglied Andreas Oczko – etwa wie sich das neue Modell bei bestimmten Anwendungsszenarien auswirkt. „Es ist wichtig, dass man dort adjustiert, wo es nicht richtig passt“, forderte er. Trotzdem ist er optimistisch, dass der Konzern bei den Kunden wieder Vertrauen aufbauen kann: „Die Ankündigungen zeigen, dass SAP das Problem anerkennt und lösen will.“

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