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Zusatzdienste Mit diesen Extras locken Banken ihre Kunden

Über Rabatte bei Partnerfirmen wollen Geldhäuser ihre Kunden an sich binden. Aber nicht jedes Angebot ist wertvoll. In einen ihrer Partner hat die Deutsche Bank sogar direkt investiert.
05.11.2019 - 04:00 Uhr Kommentieren
Banken: Mit diesen Extras werden Kunden angelockt  Quelle: dpa
Geschäftsreisende

Die Deutsche Bank hat in das Geschäftsreiseportal Comtravo investiert. Firmenkunden bekommen dort einen Rabatt.

(Foto: dpa)

Frankfurt Michael Riegel will das Buchen von Dienstreisen einfacher und günstiger machen. Mit seinem 2015 gegründeten Unternehmen Comtravo hat er eine Software entwickelt, dank der Firmen ihre Buchungswünsche einfach per E-Mail mitteilen können. Ein Algorithmus erkennt den Text und bucht die Reise – häufig schon ohne Zutun eines Menschen.

Wie das Handelsblatt von dem Gründer erfuhr, hat sein Start-up gerade 21 Millionen Euro von Investoren eingesammelt. Angeführt wird die Runde vom Investor Endeit Capital, doch fünf Millionen Euro kommen von der Deutschen Bank.

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Die Beteiligung hat für die Bank auch eine strategische Bedeutung. Auf ihrer Internetseite bewirbt sie das Start-up und bietet ihren Firmenkunden 15 Prozent Rabatt auf dessen Dienstleistungen. Solche Kooperationen liegen im Trend – auch im Privatkundengeschäft. Bevor Kunden sich davon locken lassen, sollten sie die Konditionen aber genau prüfen.

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    Girokonten und Kreditkarten gehören zu den Basisangeboten von Banken. Doch damit allein können sie die Kunden kaum für sich gewinnen, es fehlt an Differenzierung. „Immer mehr Banken bieten deshalb Mehrwertdienstleistungen oder Loyalitätsprogramme“, beobachtet André Hasken von der Unternehmensberatung zeb. Manche Angebote gibt es seit vielen Jahren, aber durch sinkende Margen, Niedrigzinsen und innovative Konkurrenten wie die Smartphonebanken N26, Revolut, Kontist oder Holvi werden die Geldhäuser zusätzlich angespornt.

    Die konkreten Offerten sind vielfältig. So bieten etliche Volksbanken, Sparkassen und die DKB Cashback-Modelle: Die Kunden kaufen bei einem Onlineshop und bekommen zwischen einem und 15 Prozent des Einkaufspreises auf ihrem Konto gutgeschrieben. Dafür müssen sie teils über einen speziellen Link auf die Seite des Shops klicken oder mit der Kreditkarte ihrer Bank bezahlen.

    Reisebuchung per Bank

    Manche Genossenschaftsbanken bieten mit „Genofon“ sogar eigene Telefontarife, mit „GenoEnergie“ Rabatte für Strom und Gas mit „GenoLesen“ Vergünstigungen auf Zeitschriften. Auch spezielle Reiseangebote gibt es bei den Genossen und Sparkassen schon seit Jahren. Beim Sparkassen-Angebot „S-Reisen“ liegt der Preisvorteil laut Sprecherin des entsprechenden Sparkassen-Dienstleisters bei drei bis fünf Prozent. Auch Rabatte auf Konzerttickets sind möglich. Die Angebote dienen laut der Sprecherin sowohl der Kundengewinnung als auch der -bindung.

    Die Smartphonebank N26 macht es ähnlich. Sie hat kürzlich eine zeitlich befristete Kooperation mit dem E-Scooter-Verleih Lime geschlossen: Wer ein N26-Konto hat, zahlt nur die Hälfte auf die Fahrten. Auch beim Online-Reisebüro Booking.com können N26-Kunden für einige Woche sparen. Noch mehr Rabatte bietet N26 Kunden mit Premiumkonten – zum Beispiel einen Preisnachlass beim Sprachtrainer Babble. Auch Versicherungspolicen wie Auslandsreisekrankenversicherungen oder Handydiebstahlversicherungen gehören häufig zu den Extras gebührenpflichtiger Konten oder Kreditkarten.

    Laut Berater Hasken können Banken mit Zusatzservices die „Wechselhürden“ vergrößern: Je mehr Vorteile mit dem Konto verbunden sind, desto eher bleiben die Kunden der Bank treu. Weiterer Pluspunkt für Banken: „Mit Paketangeboten lassen sich höhere Gebühren und Preiserhöhungen eher rechtfertigen“, sagt Stefan Roßbach von der Unternehmensberatung tme. „Auch Individualisierung fördert die Zahlungsbereitschaft – wenn sich der Kunde etwa die Farbe oder das Motiv auf seiner Kreditkarte aussuchen kann.“

    Verbraucherschützer bewerten die Paketangebote freilich anders: „Kunden sollten sich sehr gut überlegen, ob sie die angebotenen Rabatte tatsächlich regelmäßig nutzen und damit auf Dauer etwaige Bankgebühren wettmachen“, sagt David Riechmann von der Verbraucherzentrale NRW. Zudem könnten auch über Vergleichsportale Rabatte erzielt werden. Und: „Insbesondere bei Versicherungspolicen ist es unter dem Strich oft günstiger, diese separat abzuschließen“, sagt er. So gelte eine Reisepolice häufig nur für solche Reisen, die mit der Kreditkarte der Bank bezahlt wurden.

    Noch sind die Zusatzservices häufig ein buntes Potpourri. „Banken sollten sich nicht verzetteln, sondern sich zunächst als Finanzassistent positionieren und die Angebote nach und nach ausweiten“, sagt René Fischer von der Beratung Oliver Wyman. Zum Beispiel von Versicherungen über Buchhaltung und Steuern, hin zu Haushaltsthemen wie Stromanbietervermittlung und schließlich Angebote, die nichts mehr direkt etwas mit Banking zu tun haben.

    Boon Planet, die Finanz-App von Wirecard, will schon bald auch Angebote machen, die nichts mehr mit Banking zu tun haben. Wie deren Chef Markus Braun gerade im Handelsblatt-Interview sagte, sollen Kunden darüber etwa Tickets für U-Bahn, Oper oder Fußballstadion buchen können.

    Das große Ziel: Zur Plattform werden

    Kooperationen können den neben der Kundenbindung noch einen weiteren Vorteil bringen: „Sobald die Angebote von einer gewissen Anzahl von Kunden genutzt werden, können Banken damit auch durchaus relevante Provisionserträge aus der Vermittlung ihrer Kunden generieren“, meint Berater Fischer.

    Das große Ziel hinter solchen Bemühungen ist aber ein anderes: Etliche Banken wie etwa die Deutsche Bank und die ING schauen sich das sogenannte Plattformprinzip von US-Konzernen wie Amazon und Google ab. Dort bekommen Kunden alles aus einer Hand. Auch Banken wollen Plattformen aufbauen und damit zum Ansprechpartner in allen Lebenslagen werden. „Bis dahin ist es ein weiter Weg, intelligente Zusatzdienste können aber ein guter Anfang sein“, sagt Fischer.

    Für Privatkunden könnten Banken die Plattformen an den „großen Lebensbedürfnissen der Kunden“ ausrichten, empfiehlt Hasken von zeb: Bildung, Gründung einer Familie und dem Wunsch nach einer Immobilie. „Im Firmenkundengeschäft ist eine Fokussierung auf Lösungspakete für einzelne Branchen sinnvoll“, sagt er. Ein häufig erwähntes Beispiel in diesem Zusammenhang ist die Apobank mit ihrem Fokus auf Heilberufe.

    Die Deutsche Bank versucht mit dem Portal Blueport insbesondere kleinere Unternehmen zu erreichen. Neben dem Angebot des Dienstreise-Vermittlers Comtravo finden sie dort auch Zugang zur Buchhaltungssoftware von Smacc und Fastbill oder de m Start-up Advanon, darüber das Firmen Rechnungen vorfinanzieren lassen können.

    Mehr: Mit seiner neuen Finanz-App macht Wirecard N26 und Co. Konkurrenz.

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