Rezension Mnookin: So verhandeln Sie richtig

Intuitive Urteile sind nicht immer die besten. Es gibt negative Fallstricke, weswegen man zu Unrecht Verhandlungen nicht startet. Dagegen stehen aber auch positive Fallstricke, weswegen Gespräche womöglich auch begonnen werden, obwohl man es besser lassen sollte. Eine kurze Übersicht.

Stammesdenken ist ein Appell an die universelle Identität. Die eigene Seite, das „Wir“, ist vertraut und verlässlich, die andere Seite dagegen unbekannt und verdächtig. Diese eingeimpfte Denkweise muss man überwinden, genau wie auch das Gegenteil davon …

Der Universalismus geht davon aus, dass alle Menschen per se gleich sind. So vernachlässigt man leicht die Bedeutung von Unterschieden. Mit der Einstellung „jeder Unternehmer will Geld verdienen“ allein löst man selten Konflikte.

Ein zweiter Fallstrick ist die Verteufelung, die Neigung, in der anderen Seite stets das Böse zu sehen. Der andere hat sich nicht einmalig schlecht verhalten, sondern ist durch und durch böse. Das Gegenteil davon ist die …

… Rationalisierung. Sie ist der Ansicht, dass sich Handlungen als Reaktion auf äußere Umstände erklären lassen und daher verzeihlich sind.

Entmenschlichung bedeutet, den Feind als jemanden darzustellen, der keiner moralischen Ordnung mehr angehört. Sie ist ein entscheidender Faktor bei Vorurteilen, Rassismus und Diskriminierung. Der gegenteilige Fallstrick …

… kommt in der Vorstellung zum Ausdruck, dass alle Menschen in der Lage sind, sich zu verändern. Und deshalb haben sie eine Chance zur Rehabilitierung verdient.

Der Fallstrick des Nullsummenspiels bedeutet, die ganze Welt als Konkurrenzkampf zu sehen: Wenn eine Seite gewinnt, muss die andere entsprechend verlieren. Was meinem Feind nutzt, ist automatisch schlecht für mich. Dem gegenüber steht die naive Annahme, dass …

… immer eine Win-Win-Situation hergestellt werden kann. Doch irgendwann ist der Kuchen nicht mehr größer zu machen.

Der Schlachtruf ist eine Falle, in die Politiker und Unternehmer tappen, wenn sie ihre Truppen für den selbstgerechten Kampf gegen das Böse formieren. Oft mit hetzerischer Rethorik behaupten die Leader, im Interesse der Gruppe zu handeln, tun dies aber oft eher für sich selbst.

Dem gegenüber steht – wenn man ihn auch deutlich seltener hört – der Aufruf zum Frieden. Der basiert auf der irrigen Annahme, dass sich alle Konflikte friedlich lösen lassen.

Moralismus und Selbstgerechtigkeit sorgen dafür, alle Schuld beim anderen zu suchen, während man selbst unschuldig ist. Beinahe noch schlimmer kann das Gegenteil sein, die …

… gemeinsame Schuld. Wenn alle Beteiligten gleichsam verantwortlich sind verteilt sich die Schuld auf alle.