Gehalt steigern: Diese 5 Fehler sollten Frauen vermeiden

Düsseldorf Für einen selbstbewussteren Auftritt plädiert Managementtrainerin Cornelia Topf und beschreibt die fünf größten Fehler, die Frauen in Gehaltsverhandlungen machen – und die besten Strategien, um diese Fehler zu vermeiden.

Fehler 1: Sich genügsam zeigen

Frauen verfügen über tolle Eigenschaften: Sie sind geschickt, intelligent, immer auf der Suche nach Sinn und gerne bescheiden. Das zeigt die Karriere-Literatur seit Jahren.

Leider fehlt Frauen oft die Gabe, diese Werte und Wesenszüge zu kombinieren und für sich nutzbar zu machen. Im Gegenteil üben sie sich auch noch in vornehmer Zurückhaltung, wie Personalverantwortliche immer wieder bestätigen. In der Gehaltsverhandlung hilft ihnen das aber nicht: Falsche Bescheidenheit ist hier fehl am Platz.

Die richtige Strategie:

Seien Sie forsch – und fordern Sie, was Sie verdienen! In welchem Rahmen Sie sich bewegen können, lässt sich mit ein wenig Rechercheaufwand in Gehaltsportalen, Tarifverträgen oder dem Rat aus Netzwerken und von Männern erforschen. Männer sind ja meist mutiger und nicht beleidigt, wenn es mit der Gehaltserhöhung nicht gleich beim ersten Mal klappt. Sie sehen das Ganze als „Spiel“ und nehmen ihre Erfahrung in die nächste Verhandlung mit. Das verbessert die Ausgangslage dann deutlich. Wichtig ist immer die innere Haltung: „Ich bin das wert. Wenn man mich hier will, sollte man meiner Forderung nachkommen.“

Fehler 2: Wegen vermeintlicher Schwächen klein beigeben

Wissens- und Erfolgslücken hat jeder – gerade in Zeiten, in denen sich das Wissen der Welt alle zwei Jahre verdoppelt. Aber auch in Spezialgebieten kann es passieren, dass an bestimmten Stellen Erfahrungen oder Know-how fehlen. Vielleicht liegt es an der längeren Babypause, die Frauen gelegentlich ins Hintertreffen bringen, vielleicht an einem Gap Year, was nach dem Bachelor-Abschluss anstand.

Tatsache ist: Keiner kann alles wissen. Aber notwendiges Wissen lässt sich aufarbeiten. Sich also in vorauseilendem Gehorsam freiwillig auf Gehaltseinbußen einzulassen, weil man zu wenig zu wissen glaubt, wäre ein großer Fehler. Niemand hat es nötig, ängstlich zu sein, nur weil sein Leben kein klassisches Karriereschema aufweist. Das wird es ohnehin in Zukunft immer weniger geben.

Die richtige Strategie:

Gehen Sie offensiv mit Ihren Erfahrungs- und Wissenslücken um. Das gibt Ihnen Sicherheit. Vertreten Sie selbstbewusst, warum Sie sich – bewusst – eine Auszeit gegönnt haben, wie Sie die Kinderbetreuung gestaltet haben, was etwaige Lücken im Lebenslauf bedeuten.

Zeigen Sie keine Ängstlichkeit beim Verkaufen vermeintlicher Schwächen. Verweisen Sie darauf, dass es Ihnen leichtfällt, sich neues Wissen anzueignen und darauf, aufgrund ähnlicher Erfahrungen trotzdem gute Entscheidungen treffen zu können.

Auch die Frage nach der Kinderbetreuung sollten Sie souverän meisten. Entweder, indem Sie zum Beispiel leichte Empörung zeigen: „Ihre Frage überrascht mich jetzt doch, Sie dürfen davon ausgehen, dass ich das geregelt habe.“ Sie können das gleich noch mit einer Forderung verbinden: „Und deshalb möchte ich freitags vom Homeoffice aus arbeiten.“

Fehler 3: Der eigenen Empathie nicht vertrauen

Frauen verfügen in der Regel über ein großes Maß an Empathie. Das heißt, sie können sich gut in die Gefühlswelt anderer Menschen hineindenken. Das sollten sie nicht außen vor lassen, wenn sie in eine Gehaltsverhandlung gehen. Bei der Vorbereitung der Gehaltsverhandlung der eigenen Empathie nicht zu vertrauen, wäre fatal. Denn es ist wichtig, sich mit den Absichten seines Gegenübers ausführlich auseinanderzusetzen.

Die richtige Strategie:

Wenn Sie wissen, wen Sie vor sich haben, ist es wesentlich leichter, schlagfertige Argumente für die Gehaltserhöhung zu finden. Versuchen Sie herauszufinden, ob Sie mit einem Mann oder einer Frau sprechen – und richten Sie das Gespräch danach aus. Stellen Sie sich darauf ein, dass eine Frau als Gesprächspartnerin meist viel authentischer ist und eher mit offenen Karten spielt. Männer hingegen sind häufig wettbewerbsorientierter und sagen nicht, was wirklich für Sie drin ist.

Fehler 4: Unklare Ansagen machen

Sich vorsichtig vortasten – das ist ein typisches Frauenattribut. „Es wäre schön, wenn mein Gehalt auf circa 3500 Euro angehoben werden könnte.“ So viel Konjunktiv in einer Forderung ist schädlich. Unklare Ansagen führen nicht zum Ziel.

Die richtige Strategie:

Signalisieren Sie: „Ich bin an dem Job interessiert, finde es gut, wenn wir zusammenkommen.“ Formulieren Sie das unaufgeregt, unaufdringlich, aber deutlich. Das gelingt Ihnen nur, wenn Sie klare Wünsche und Vorstellungen von Ihrem Job und von Ihrer Karriere haben. Es ist absolut notwendig, sich darüber im Vorfeld Gedanken zu machen und Entscheidungen zu treffen: Was will ich eigentlich erreichen?

Seien Sie offen für das, was andere anbieten. Aber geben Sie sich nicht automatisch mit einer niedrigeren Rolle, die man Ihnen zuweist, zufrieden. Fragen Sie sich, ob die Überschneidungsmenge zwischen Ihren Wünschen und dem Angebot groß genug ist. Im Zweifel sollten Sie verzichten.

Wenn Sie sich aber in einer Zwangslage befinden, sollten Sie als Frau einen Plan B haben, um sich nicht einer verzweifelten Situation ausliefern zu müssen. Notfalls lässt sich noch mit der Motivation argumentieren: „Selbstverständlich wird es meine Motivation erhöhen, wenn Sie noch X Euro drauflegen.“

Fehler 5: Karrierestufen nicht berücksichtigen

In der Gehaltsverhandlung ist es bedeutsam, ob Sie als Berufseinsteiger, Aufsteiger oder Jobwechsler ins Rennen gehen. Auf Ihre Qualifikationen kommt es an, die Unternehmensgröße und natürlich die Branche. Das alles miteinander zu vermischen, wäre schädlich. Nicht von jeder Position aus kann gleich verhandelt werden.

Die richtige Strategie:

• Als Berufseinsteigerin: Es gibt Studien, die zeigen, dass Frauen bei der Gehaltsverhandlung im Schnitt niedriger einsteigen als Männer und das lebenslang nicht mehr aufholen. Aber die Zeiten ändern sich gerade – und Frauen sind in den meisten Bereichen gesucht. Gut ist es, sich eine Liste zu machen, die die eigenen Vorzüge aufzeigt und Unklarheiten beseitigt. Was also bringen Sie für den Job mit? Was lässt Sie verzweifeln? Versuchen Sie unbedingt, hinderliche Glaubenssätze zu entlarven und zu suspendieren, eventuell mit Hilfe eines Coaches. Fragen Sie darüber hinaus Ihre männlichen Kommilitonen und andere Berufseinsteiger nach deren Strategien. Und denken Sie im Gespräch mit der Personalabteilung daran, dass Sie auch vereinbaren können, nach der bestandenen Probezeit neu zu verhandeln.
• Als Aufsteigerin: Die Verantwortlichen wissen, wen sie da befördern, welche Qualitäten Sie besitzen. Wenn Sie sich also im selben Unternehmen nach oben bewegen möchten, ist es notwendig, sich mit den Firmenstrukturen, Märkten und Spielregeln auszukennen und über Kontakte in die anderen Abteilungen zu verfügen. Damit lässt sich immer argumentieren. Was im eigenen Unternehmen nachteilig ist: Ihr bisheriges Gehalt ist bekannt. Mit Pokern kommen Sie da kaum weiter. Rechnen Sie damit, dass der Gehaltssprung geringer ausfällt, als wenn Sie in ein anderes Unternehmen wechseln.
• Als Jobwechslerin: Nahezu immer verbessert sich die Verhandlungsposition, wenn Sie Ihre Karriere in einem anderen Unternehmen vorantreiben. Denn Sie können selbstbewusster mit Ihren Erfahrungen argumentieren, neue Ideen einbringen, für frischen Wind sorgen. Das kann beeindrucken, aber Vorsicht: Das alles kann den Verantwortlichen auch Angst machen. Deswegen sollten Sie behutsam vorgehen. Letztlich hilft Ihnen ein Unternehmenswechsel dabei, alte Gehaltsfehler wettzumachen und sehr viel mehr zu fordern. Weiterer Vorteil: Sie können sich ausprobieren und Ihren Marktwert testen nach dem Motto: „Wenn die das nicht zahlen, gehe ich da nicht hin.“ Natürlich nur für den Fall, dass keine Kündigung des alten Arbeitgebers vorliegt.

Lesen Sie morgen den 8. Teil unserer Gehaltsserie: Mehr Flexibilität, weniger Hierarchien: Was „New Pay“ für Arbeitnehmer und Firmen bedeutet

Mehr: Passivität ist bei der Forderung nach mehr Geld der größte Fehler. Lesen Sie im 23-seitigen Handelsblatt-Dossier, wie es besser geht – und wie Sie beim Chef auftrumpfen.