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Deutsche Bank will Betreuung von deutschen Firmenkunden in Indien und China verstärken Deutsche Bank geht auf Mittelstand zu

Die Deutsche Bank besinnt sich auf einen Geschäftsbereich, dessen Vernachlässigung ihr in den letzten Jahren viel Kritik eingetragen hat: die Betreuung deutscher Mittelständler im Ausland. Jürgen Fitschen, der in der Führungscrew das Firmenkundengeschäft verantwortet, kündigte diesen Strategiewechsel in einem Gespräch mit dem Handelsblatt an.
  • Nicole Bastian und Oliver Müller (Handelsblatt)

HB BANGKOK. „Wir müssen uns besser um das Geschäft mit Firmenkunden kümmern, auch im Ausland“, sagte Fitschen. Er versprach, auch kleinere Stammkunden aus Deutschland bei Geschäften in Asien und auf anderen Auslandsmärkten stärker zu unterstützen.

Bei dem jüngsten Treffen der deutschen Asienwirtschaft in Bangkok hatten Mittelständler die heimischen Kreditinstitute massiv kritisiert. Die Unternehmen fühlten sich im Auslandsgeschäft von ihren Hausbanken im Stich gelassen. Auch in einer Podiumsdiskussion auf der Messe „Export 21“ in Frankfurt hatten Unternehmer vor kurzem kritisiert, dass viele deutsche Banken zögerten, ihre Geschäftskunden ins Ausland zu begleiten. Für Investitionen in ausländische Werke sei es für Mittelständler kaum möglich, Kredite zu bekommen. Vertreter mehrerer Großbanken beteuerten dort jedoch, sie hätten die Probleme erkannt und ihre Strategie geändert.

In den vergangenen Jahren hatte vor allem Deutschlands führendes Kreditinstitut mit seinem Fokus auf Großkunden Kritik von Mittelständlern auf sich gezogen, die sich von ihrer Hausbank im Ausland nicht ausreichend betreut fühlten. „Unsere Konzentration auf Großkunden führte zu einem negativen Eindruck, der zurückgetragen wurde auf unseren Heimatmarkt und uns auch dort geschadet hat“, stellte Fitschen fest. Das von ihm angekündigte Umlenken sieht die Bank nicht als patriotische Pflicht, sondern als lukratives Geschäft. Nach dem Rückzug vieler Institute aus Schwellenländern sei die flächendeckende Auslandspräsenz der Deutschen Bank zum Wettbewerbsvorteil geworden. „Diesen müssen wir künftig voll in die Waagschale legen“, verlangt Fitschen.

Um mehr Geschäfte mit Mittelständlern im Ausland zu machen und damit verbundene Risiken besser zu kontrollieren, sollen Kompetenzen der Bank in Deutschland und in Auslandsfilialen stärker vernetzt werden. Enge Kundenbeziehungen in Deutschland werden bei der Kreditvergabe an ausländische Firmentöchter künftig eine wichtige Rolle spielen. „Ich erwarte, dass das jeder Mitarbeiter ohne Einschränkungen operativ umsetzt“, fordert der Banker. Bei der Durchsetzung dieser Linie dürfte die neue Organisationsstruktur der Bank helfen. Fitschen verantwortet das internationale Geschäft und wurde zusätzlich zum Vorsitzenden des neuen Deutschland-Komitees ernannt. Er kann daher eine stärkere Verzahnung des Deutschlandgeschäfts mit Auslandsaktivitäten vorantreiben.

Ein Beispiel für das Umdenken in der Frankfurter Zentrale ist eine deutschlandweite Präsentation, mit der die Deutsche Bank kürzlich versuchte, Mittelständler für ein stärkeres Engagement in Indien zu gewinnen. Zu anderen Ländern sind ähnliche Veranstaltungen geplant. Den Anstoß für die Idee gab eine Befragung mittelständischer Firmenkunden. Diese räumen bei Expansionsplänen fünf Ländern klare Priorität ein: China, Indien, Russland, Brasilien und USA. Hier will sich das Institut als Partner profilieren. „Wir möchten bereits in einer sehr frühen Phase Kontakt aufbauen zu Mittelständlern, die über Neuinvestitionen oder Expansion in Indien nachdenken“, sagt Jens-Michael Otte, zuständig für Firmenkunden bei der Deutschen Bank in Indien. Sein Marketing-Argument: Bei der Breite des in Indien angebotenen Produktportfolios könne kein anderes deutsches Institut mithalten.

Während britische, amerikanische oder auch niederländische Banken in Asien expandieren, haben sich manche deutsche Banken nicht nur aus Indien zurückgezogen, sondern ihre Präsenz auch in anderen Schwellenländern vermindert. Allerdings setzt zumindest bei einigen Instituten ein Umdenken ein. Die Commerzbank etwa will den Mittelstand im Ausland künftig ebenfalls besser bedienen. So sollen deutsche Firmen, die in Osteuropa tätig sind, in dieser Region verstärkt auch vor Ort Kredit bekommen. Zudem will die Commerzbank auch mit den einheimischen Mittelständlern in Osteuropa ins Geschäft kommen.

Klagen der Industrie

Deutschland: Viele kleine und mittlere Industrieunternehmen klagen nach wie vor darüber, dass sie von Banken und Sparkassen nicht mehr wie im früheren Umfang mit Krediten versorgt werden. Die Banken dagegen sprechen inzwischen von einer Kreditschwemme und verfallenden Margen.

Ausland: Besonders gravierend macht sich die mangelnde Betreuung von mittelständischen Firmen im Auslandsgeschäft bemerkbar. Als Exportnation ist Deutschland besonders auf eine ausreichende Ausfuhrfinanzierung angewiesen.

Zukunft: Die Deutsche Bank als Branchenprimus der deutschen Kreditwirtschaft will jetzt den Fokus auf mittelständische Firmenkunden im Ausland verstärken.

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