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Direktvertrieb Nicht nur der Thermomix boomt

Der Umsatz im Direktvertrieb hat sich in zehn Jahren verdoppelt. Fast 900.000 Vertriebler verkaufen ihre Produkte meist auf Partys in deutschen Wohnzimmern. Die Branche sucht händeringend Leute.
28.09.2017 - 16:15 Uhr Kommentieren
Fast die Hälfte der deutschen Direktvertriebe nutzt Verkaufspartys. Quelle: Bundesverband Direktvertrieb Deutschland
Einkaufen im Wohnzimmer

Fast die Hälfte der deutschen Direktvertriebe nutzt Verkaufspartys.

(Foto: Bundesverband Direktvertrieb Deutschland)

Düsseldorf Petra Döring ist das, was man eine Seriengründerin nennt. Ihr Spezialgebiet: Direktvertrieb. Die Industriekauffrau mit Management-Abschluss aus London gründete noch im Studium 1990 ihr erstes Unternehmen Cabouchon. Das verkaufte Modeschmuck nicht über einen Laden, sondern direkt an die Kundinnen. Döring blieb der Vertriebsform treu: 2002 gründete sie Energetix, das Magnetschmuck meist auf Partys im Wohnzimmer verkauft. Nach Querelen mit dem Geschäftspartner stieg Döring aus. Und baute mit Magnetix Wellness im Anschluss einen weiteren Direktvertrieb für Magnetschmuck auf. Inzwischen hat das Unternehmen nach Dörings Angaben über zehn Millionen Kunden weltweit. Am Hauptsitz in Frankfurt sind 75 Mitarbeiter beschäftigt. Rund 2000 freie Vertriebler sind in 25 Ländern für Magnetix Wellness im Einsatz. Der Bruttoumsatz stieg 2016 auf rund 20 Millionen Euro.

„Beim Direktvertrieb profitieren alle. Unser Kunde bekommt eine ausführliche Beratung und kann die Produkte in Ruhe zu Hause ausprobieren, und unsere Vertriebspartner können sich eine sichere Existenz aufbauen“, sagt Petra Döring.

Die Direktvertriebsbranche boomt – nicht zuletzt dank Bestsellern wie dem Thermomix von Vorwerk. Die Kult-Küchenmaschine ist nur über Kochpartys (neudeutsch: Erlebniskochen) zu erwerben. In den vergangenen zehn Jahren hat sich der Umsatz der Branche hierzulande fast verdoppelt. Im Jahr 2007 wurden 8,7 Milliarden Euro umgesetzt, 2016 waren es 17 Milliarden Euro. Das zeigt die aktuelle Marktstudie der Universität Mannheim, die im Auftrag des Bundesverbands Direktvertrieb Deutschland (BDD) jährlich durchgeführt wird. Rund 300 Direktvertriebe wurden analysiert. Im Vergleich zum Vorjahr stieg der Umsatz um vier Prozent.

Die zehn größten Direktvertriebe der Welt
Rang 10: Nu Skin
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Der amerikanische Direktvertrieb verkauft Hautpflegeprodukte und Nahrungsergänzungsmittel. 1984 von Blake M. Roney gegründet ging das Unternehmen 1996 an die Börse. Der Umsatz erreichte 2015 rund 2,3 Milliarden Dollar.

(Foto: Screenshot)
Rang 9: Tupperware
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Das Unternehmen wurde vom Chemiker Earl Tupper gegründet. 1946 brachte er Kunststoffbehälter mit Verschluss auf den Markt, in denen sich Essen länger frisch hielt. Doch im Einzelhandel waren sie Ladenhüter. Erst mit dem Vertrieb über Verkaufspartys ab 1951 kam der Durchbruch. Alle 1,2 Sekunden beginnt auf der Welt eine Tupperparty. Mehr als drei Millionen freie Vertriebsmitarbeiter - überwiegend Frauen - arbeiten weltweit für Tupperware, das neben Küchenutensilien auch sechs Kosmetikmarken vertreibt. Das börsennotierte Unternehmen mit Sitz in Orlando Florida erwirtschaftete 2015 rund 2,28 Milliarden Dollar. Schwellenländer trugen zwei Drittel zum Umsatz bei.

(Foto: picture alliance / The Advertisi)
Rang 8: Natura
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Die Firma wurde 1969 von Luiz Seabra in Brasilien gegründet. Seit 2004 ist der Direktvertrieb börsennotiert. 2015 lag der Umsatz bei 2,4 Milliarden Dollar. Natura zählt heute zu den führenden Kosmetikherstellern Brasiliens. Daneben werden auch Haushaltsprodukte vertrieben.

(Foto: Screenshot)
Rang 7: Perfect
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Perfect Resources vertreibt Kosmetika und Hautpflegeprodukte vornehmlich in Asien. Das Unternehmen machte 2015 einen Umsatz von 3,5 Milliarden Dollar. Gegründet wurde der Direktvertrieb von Koo Yuen Kim in Malaysia.

Rang 6: Mary Kay
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Die Amerikanerin Mary Kay Ash gründete 1963 mit 5000 Dollar Startkapital eine Kosmetikfirma. Inzwischen beschäftigt der Direktvertrieb mehr als drei Millionen selbstständige Vertrieblerinnen in 35 Ländern. Mary Kay erwirtschaftete 2015 einen Umsatz von 3,7 Milliarden Dollar. In Dallas gibt es sogar ein Mary Kay-Museum in Erinnerung an die Gründerin.

(Foto: Mary Kay)
Rang 5: Infinitus
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Das chinesische Unternehmen verkauft vor allem Produkte der traditionellen chinesischen Medizin. Das Angebot reicht von Soja-Riegeln bis zu Pflanzenessenzen. Der Direktvertrieb wurde 1992 von Lee Man Tat, Chairman der traditionsreichen Lebensmittelherstellers Lee Kum Kee, gegründet. 2015 machte Infinitus einen weltweiten Umsatz von 3,9 Milliarden Dollar.

(Foto: Screenshot)
Rang 4: Vorwerk
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Das Wuppertaler Familienunternehmen wurde 1883 als Barmer Teppichfabrik gegründet. Kerngeschäft ist heute der Direktvertrieb hochwertiger Produkte. Die Palette umfasst den Staubsauger Kobold, die Küchenmaschine Thermomix, ein neues Heimwerkerset namens Twercs, Kosmetik, Teppiche, Wasserfilter sowie Mittelstandsfinanzierung und Gebäudeservice. Der Umsatz der Gruppe stieg 2015 um 23,9 Prozent auf 3,5 Milliarden Euro (4,0 Milliarden Dollar). Für Vorwerk arbeiten in mehr als 70 Ländern etwa 625.000 Menschen, darunter rund 612.000 selbstständige Berater.

(Foto: Rudolf Wichert für Handelsblatt)

Der Erfolg eines Direktvertriebs steht und fällt – neben dem Produkt - mit den Verkäufern. 2016 konnten die deutschen Unternehmen 26.000 neue Partner gewinnen. Insgesamt sind 865.883 Verkaufsberater für die Branche tätig, drei Prozent mehr als im Vorjahr. Zum Großteil sind es Frauen. Rund zwei Drittel aller Berater sind nebenberuflich tätig. „Gleichwohl übersteigt die Anzahl der Vertriebspartner im Direktvertrieb die Summe aller Arbeitnehmer, die in der deutschen Automobilindustrie tätig sind“, konstatiert Studienautor Florian Kraus, Professor für Marketing von der Universität Mannheim. 2021 dürfte es wohl eine Million Direktvertriebler in Deutschland geben. Allerdings ist es nicht leicht, geeignete Berater zu finden. Die meisten springen nach kurzer Zeit wieder ab. Neue Vertriebler zu gewinnen, betrachten die Firmen denn auch als größte Herausforderung.

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    „Im Direktvertrieb genießen Vertriebspartner einen sehr hohen Stellenwert verglichen mit anderen Branchen. Ihre Begeisterung und Freude am Verkaufen sind unbedingte Voraussetzung für den Erfolg eines Unternehmens und der gesamten Branche“, meint Jochen Acker, BDD-Vorstandsvorsitzender. Entsprechend werden die Vertriebler gepampert – mit Belohnungsreisen in die Karibik oder ins Wellnesshotel, Dienstwagen und Urkunden für besondere Erfolge.

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