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Direktvertrieb Raus aus dem Wohnzimmer: Tupperware eröffnet erstes Party-Center in Deutschland

Der Pionier der Verkaufspartys startet in Deutschland mit Vorführläden. Die sollen mehr Kunden locken, denn die Umsätze von Tupperware sinken weltweit.
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Tupperware eröffnet erstes Party-Center in Büdelsdorf Quelle: Tupperware
Tupperware Party-Center in Büdelsdorf

Neben einer individuellen Beratung rund um aktuelle Produkt soll es auch Kochkurse und offene Tupperpartys geben.

(Foto: Tupperware)

DüsseldorfBüdelsdorf in Schleswig-Holstein ist ein Städtchen am Nord-Ostsee-Kanal. 10.000 Einwohner, drei Schulen und ein Eisenguss-Kunstmuseum. Seit Montag ist der beschauliche Ort um eine Attraktion reicher. Tupperware eröffnete hier das erste Party-Center in Deutschland.

Die legendären Tupperpartys mit Schnittchen, Sekt und Spielchen finden nicht nur in den Wohnzimmern der Kunden statt, sondern erstmals hierzulande auch in eigenen Vorführläden. Mit dem zusätzlichen Verkaufskanal versucht der Pionier des Direktvertriebs aus den USA, die rückläufigen Geschäfte wieder anzukurbeln.

Neben einer individuellen Beratung rund um aktuelle Tupperware-Produkte – von der Donut-Silikonform Diabolo bis zum Dampfgarer für die Mikrowelle – soll es auch Kochkurse und offene Tupperpartys geben. Ilona Grell, seit 1999 eine von 112 deutschen Bezirkshändlern, führt mit ihrem Team das Party-Center als bundesweites Pilotprojekt.

Eigentlich wollte Tupperware 500 Studios groß in Deutschland ausrollen. Das hatte der damalige globale Tupper-Chef Rick Goings 2016 gegenüber dem Handelsblatt angekündigt. Tupperware dürfe sich nicht im Wohnzimmer verstecken, sagte er damals.

In China gibt es bereits mehr als 5600 Studios, weil dort niemand nach Hause zur Tupperparty einlädt. In weiteren elf Ländern gibt es 300 Tupper-Studios, bis 2022 sollen es 1000 sein.

Goings ehrgeizige Pläne für Deutschland waren allerdings aus Kostengründen wieder auf Eis gelegt worden. Denn stationäre Läden sind teuer, und die Geschäfte laufen nicht mehr so wie früher. 2017 brachen die Umsätze von Tupperware Deutschland um rund elf Prozent auf 195 Millionen Euro ein, ist im Bundesanzeiger zu lesen. Unter dem Strich stand ein Jahresfehlbetrag von 300.000 Euro. Aktuellere Daten liegen nicht vor.

Die Zahl der freiberuflichen Partymanager – überwiegend Frauen – schwankte stark, so dass weniger Tupperpartys stattfanden und weniger Umsatz gemacht wurde. Im Schnitt bringt eine Party heute mehr als 400 Euro Umsatz, von dem die Partymanagerin rund ein Viertel behalten darf.

Kannibalisierung der Party?

Um das flaue Geschäft wieder in Schwung zu bringen, brach Tupperware im Sommer 2018 hierzulande erstmals mit dem ehernen Prinzip des Direktvertriebs. Seitdem gibt es die legendären Kunststoffbehälter nicht nur auf Wohnzimmerpartys, sondern auch im Internet. „Der Webshop ist gut angenommen worden und entwickelt sich oberhalb unserer Erwartungen“, sagt Christian Dorner, Geschäftsführer der Tupperware Deutschland.

Umsatzzahlen nennt er nicht. Eine Kannibalisierung der Party habe nicht stattgefunden. Denn bei den Webshop-Kunden handele es sich in der Masse um eine stark online-geprägte Personengruppe ohne Affinität zu Tupperparties.

Party-Center sollen die Hemmschwelle für Neukunden senken. „Dort werden Personen, die noch nie auf einer Verkaufsparty waren, das erste Mal die Vorteile eines geselligen Ausprobierens der Produkte vor dem Kauf erleben“, meint Jochen Clausnitzer, Geschäftsführer des Bundesverbands Deutscher Direktvertriebe (BDD). Bei einigen davon werde die Lust geweckt, selbst eine Party zu machen, glaubt Clausnitzer.

Tupperware Deutschland folgt damit dem Trend zum Multikanalvertrieb. Denn die drei Kanäle Laden, Online und Party profitieren wechselseitig voneinander, beobachtet Clausnitzer. Auch Vorwerk verkauft seine Staubsauger Kobold inzwischen nicht nur im Wohnzimmer, sondern in 59 Vorwerk-Shops in bester Innenstadtlage sowie im Internet.

Produkte haben ihre Einzigartigkeit verloren

Der Bestseller Thermomix lässt sich in Österreich bereits online kaufen, in Frankreich und Großbritannien zudem im Vorwerk-Laden. Die Wuppertaler erwägen, künftig auch in Deutschland die Küchenmaschine im Shop und im Internet zu verkaufen und nicht nur auf Kochpartys. Das sagte Vorwerk-Chef Reiner Strecker kürzlich dem Handelsblatt.

Denn die Konkurrenz im Direktvertrieb wächst: Immer mehr Unternehmen, die traditionell im Laden oder Internet verkaufen, haben diesen lukrativen Absatzkanal entdeckt. Angefangen von Telekom- und Energieunternehmen bis zum Schmuckhersteller Thomas Sabo, der jüngst in den Direktvertrieb eingestiegen ist. In Zeiten des anonymen Internets liegen persönliche Beratung und geselliges Einkaufen im Trend.

Zumal viele Produkte im Direktvertrieb ihre Einzigartigkeit verloren haben. Plastikschüsseln und selbst digitale Küchenmaschinen gibt es heute beim Discounter – und das viel günstiger, wenn auch nicht so hochwertig. Darunter leidet Tupperware. Der weltweite Umsatz sank 2018 um acht Prozent auf 2,07 Milliarden Dollar, auch in diesem Jahr sollen die Geschäfte um die drei Prozent weiter schrumpfen.

Noch stärker, nämlich um zwölf Prozent brachen, die Gewinne ein – am deutlichsten in Europa mit 16 Prozent. Hauptgründe sind laut der Vorstandschefin Patricia Stitzel „weniger aktive Verkäufer in Kontinentaleuropa“. Schließlich werben immer mehr Direktvertriebe um freien Vertriebler.

Gewinne liegen deutlich unter denen der Vorjahre

Unter dem Strich blieb für Tupperware Brands weltweit ein Gewinn von 156 Millionen Dollar. Nach den hohen Steuernachzahlungen im Vorjahr, bedingt durch Donald Trumps Steuerreform der Körperschaftsteuer, ist die Zeit der Verluste zwar vorbei. Die Gewinne liegen aber deutlich unter denen der Vorjahre.

70 Prozent seines Geschäfts macht Tupperware heute in Schwellenländern. Das Gros der Einnahmen kommt längst von Kosmetikmarken wie Nuvo oder Nutrimetics und nicht mehr von den Kunststoffbehältern, die Earl Tupper 1951 erstmals auf Partys verkaufte. Der börsennotierte Konzern startete 2017 einen „Revitalisierungsplan“, das Sparprogramm läuft auch in diesem Jahr weiter.

In Deutschland sollen deshalb nach der Pilotphase in Büdelsdorf vor allem bestehende Bezirkshandlungen in Party-Center umgewandelt. Aufwendig designte Tupperware Studios in Einkaufsstraßen, wie sie der damalige Tupperware-Chef Goings noch vor drei Jahren stolz angekündigt hatte, sind in Zeiten des Sparens offenbar zu kostspielig.

Mehr: Vorwerk investiert massiv in digitale Innovationen. Damit der Umsatz nicht weiter sinkt, gibt es den Thermomix möglicherweise bald nicht mehr nur auf Partys.

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