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Fruchtsafthersteller Der Chef von Eckes-Granini bietet den Handelsriesen die Stirn

Thomas Hinderer, der scheidende Chef des Fruchtsaftherstellers, nimmt im Streit um Konditionen weniger Absatz in Kauf. So hält er die Margen hoch.
05.05.2020 - 16:53 Uhr Kommentieren
Der Chef von Eckes-Granini setzt auf Marken und Nachhaltigkeit. Quelle: dpa
Thomas Hinderer

Der Chef von Eckes-Granini setzt auf Marken und Nachhaltigkeit.

(Foto: dpa)

Düsseldorf Seinen letzten großen Auftritt vor Journalisten hatte sich Thomas Hinderer bestimmt anders vorgestellt. Zum einen musste der Chef von Eckes-Granini die Jahreszahlen am Dienstag Corona-bedingt per Videochat präsentieren statt bei Fruchtsaft in der Zentrale im rheinland-pfälzischen Nieder-Olm. Zum anderen hat er es nicht mehr geschafft, die Umsatzmarke von einer Milliarde Euro zu knacken. Ein Ziel, das er seit Jahren anpeilte.

Im Gegenteil: Die Menge an verkauften Fruchtsäften sank 2019 ebenso wie der Umsatz des Unternehmens. Letzterer ging um 6,5 Prozent auf 921 Millionen Euro zurück. Der 61-Jährige, der nach 15 Jahren Ende Juli planmäßig abtritt, zeigte sich trotzdem zufrieden. Schließlich steigerte er das Ergebnis nach einer Delle wieder auf 84,3 Millionen Euro.

Der Hauptgrund für den Absatzrückgang bei Eckes-Granini sind Streitigkeiten mit großen Lebensmittelketten über Konditionen. Vor zwei Jahren lag Hinderer im Clinch mit Edeka. Hinderer knickte nicht ein. „Eckes-Granini statuierte dadurch ein Exempel. Er zeigte, wie wenig austauschbar eine beim Verbraucher verankerte Marke ist“, meint Werner Motyka, Partner der Beratung Munich Strategy.

2019 krachte es mit zwei anderen Händlern. So machte Eckes-Granini mit einem Discounter von Januar bis Mai überhaupt kein Geschäft. Mit einer anderen Handelskette gab es das ganze Jahr keine Einigung. „Das kostete uns einige Millionen Liter“, räumt Hinderer ein. „Aber das muss man aushalten. Standhaftigkeit zahlt sich langfristig aus.“

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    „Wert vor Menge“ lautet Hinderers Credo, wenn er den Handelsketten die Stirn bietet. Der bekennende Markenartikler weiß um seine starke Position. Schließlich ist das Unternehmen mit Marken wie „Granini“ und „hohes C“ die Nummer eins in Deutschland und sieben weiteren Ländern. Fast 70 Prozent des Geschäfts macht Westeuropas größter „Saftladen“ inzwischen außerhalb des Heimatmarkts.

    Bio-Säfte als Wachstumstreiber

    Durch die Coronakrise ist jedoch das starke Gastronomiegeschäft vor allem in Italien, Spanien und Frankreich massiv getroffen. Zwar kaufen die Deutschen wegen Corona mehr Saft im Einzelhandel. Das kann die Verluste in der Gastronomie aber nicht wettmachen. Die Durststrecke will Eckes-Granini aus eigener Kraft durchstehen. „Wir haben einen ordentlichen Cashflow und brauchen keine Kredite“, versichert Hinderer.

    Der Betriebswirt begann seine Karriere bei Ritter Sport und kam über Stationen bei Unilever zur Molkereigruppe Theo Müller. Dort war er nach Abtritt des Patriarchen einige Jahre Chef. 2005 wechselte Hinderer zu Eckes-Granini. Dort kaufte er kräftig Saftmarken wie Pago aus Österreich und Rynkeby aus Skandinavien zu. „Thomas Hinderer hat bei Eckes-Granini eine beachtliche Erfolgsgeschichte hingelegt“, meint Branchenkenner Werner Motyka. „Das Geschäft mit Handelsmarken hat er abgestoßen und die Gruppe zum reinen Markenplayer umgebaut.“

    Wachstumstreiber sind heute Bio-Säfte. Hier sieht der Eckes-Granini-Chef großes Potenzial, vor allem bei jungen Käufern. Bis 2030 sollen alle Säfte aus nachhaltig angebautem Obst produziert sein. Zudem liegen Glasflaschen im Trend wie auch gekühlte Säfte. Die machen ein Viertel des Umsatzes aus. So hält Eckes-Granini 35 Prozent am Bonner Start-up True Fruits, das gern mit Provokationen Schlagzeilen macht.

    Insgesamt aber leidet auch Eckes-Granini am sinkenden Saftdurst der Deutschen: Trank 2013 jeder 42 Liter, waren es 2018 nur noch 31,5 Liter, ermittelte der Verband der Fruchtsaft-Industrie. Doch Kunden greifen dafür tiefer in die Tasche. Durch seine Markenstrategie sei es Hinderer gelungen, die Rendite nachhaltig auszubauen, urteilt Berater Motyka.

    Seinem Nachfolger hinterlässt Hinderer ein gut bestelltes Haus. L’Oréal-Manager Tim Berger übernimmt im August die Führung im Familienunternehmen mit etwa 1700 Mitarbeitern. Hinderer hat bereits neue Pläne: Der Branche will er treu bleiben und familiengeführte Markenhersteller beraten.

    Mehr: Robert Tönnies expandiert mit Hofladen-Lieferdienst

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