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Autovermieter

Kai Sannwald ist der Chef von Sunny Cars.

(Foto: Alice Vogel/SunnyCars)

Kai Sannwald Wie der Sunny-Cars-Gründer die Konkurrenz abhängt

Hinter den Kulissen der deutschen Urlaubsindustrie wächst Sunny Cars zum Großanbieter im Mietwagengeschäft – ohne selbst Fahrzeuge zu besitzen.
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Düsseldorf An diesen Rückschlag erinnert sich Kai Sannwald heute mit Vergnügen. 2018 hatte der Reisekonzern Thomas Cook, den der Broker aus München-Pasing bis dahin mit Urlaubs-Mietwagen versorgte, seinen Droschken-„Tender“ europaweit neu ausgeschrieben.

Im November setzte sich der Wettbewerber Sixt durch, unter persönlichem Engagement von Gründergattin Regine Sixt. Gemeinsam mit Thomas Cook biete Sixt nun einen „Rundum-sorglos-Urlaub“, schwärmte sie nach der Vertragsunterzeichnung.

Die anschließende Megapleite des Reisekonzerns ging somit fast spurlos an Sannwalds Firma Sunny Cars vorüber. Fast – denn die Einbindung seines Münchener Konkurrenten ins Thomas-Cook-System hakte mancherorts derart, dass ausgewählte Konzernagenturen entgegen der neuen Vereinbarung an Sunny Cars festhielten.

Damit landet der hochgewachsene Unternehmer nun doch noch auf der Insolvenztabelle des britischen Urlaubsriesen – „voraussichtlich aber nur mit einem fünfstelligen Betrag“, wie er vermutet. „Bei einer anderen Entscheidung aus London“, sagt der 52-Jährige, „hätte es viel schlimmer kommen können.“

Dass es nun ausgerechnet Sixt trifft, dürfte den gebürtigen Stuttgarter mit Genugtuung erfüllen – ohne dass er es nach außen zeigt. Vor Jahren schon hatte Mietwagen-Patriarch Erich Sixt Vermittler wie Sunny Cars, Holiday Autos oder Auto Europe öffentlich geschmäht.

Für ihn ergäben Broker keinen Sinn, erklärte er in einem Interview. „Sie haben keinen Platz in der Wertschöpfungskette zwischen Mietwagenfirmen und Reisebüros“, kritisierte Münchens Mietwagenkönig. Unter den 130 Flottenanbietern, mit denen Sannwald kooperiert, fehlt Sixt bis heute.

Andere, wie etwa Hertz, beendeten vor rund 15 Jahren offiziell den Kleinkrieg gegen die Broker. Viele aus gutem Grund: Die Software-Anbindung mit den einzelnen Reisebüros, Urlaubsseiten im Internet und Spezialveranstaltern erschien den meisten angesichts der überschaubaren Urlauberumsätze zu mühsam. Den eigenen Vertrieb konzentrierten sie deshalb lieber auf eine profitablere Klientel: die Firmenkunden.

Um sich dem automobilen Wohl der Urlauber zu widmen, stand Sannwald früh bereit. 1991 hatte er das in Deutschland bis dahin fast unbekannte Geschäftsmodell aus Großbritannien abgekupfert – und brach für die Firmengründung sein BWL-Studium an der TU Berlin ab.

Gestartet wurde in einem dunklen Kellerbüro. „Ich bin mit meinem Mietwagensortiment zunächst von Reisebüro zu Reisebüro getingelt“, erinnert sich der Firmenchef, der auch heute noch ungern am Tisch sitzt und im Gespräch immer wieder aufspringt. „Dabei war mein Angebot in den ersten zwei Jahren noch ziemlich löchrig.“

Wie bei einer Handvoll deutscher Wettbewerber blüht Sannwalds Geschäft, von Urlaubern meist unbemerkt, zwischen den Autohöfen der Vermieter und den Computerterminals der Reisebüros. Ausgestattet mit einem Mengenrabatt, beschafft sich Sunny Cars Kontingente von den Flottenbetreibern in den Urlaubsgebieten – nicht nur von Großanbietern wie Hertz, Enterprise oder Europcar, sondern auch von lokalen Firmen wie „Cicar“ auf den Kanaren oder „Sicily by Car“ in Italien.

Dass Sunny Cars mit 8000 vermittelten Mietwagenstationen in 120 Ländern der größte unabhängige Ferienauto-Vermittler im deutschsprachigen Raum ist, dürfte kaum einem Urlauber auffallen. 80 Prozent der Feriensuchenden buchen das Sunny-Cars-Angebot über Reisebüros, Online-Reiseportale oder Meta-Suchmaschinen wie „Billiger-Mietwagen.de“ und „Check24“.

Nur ein kleiner Hinweis auf dem Voucher verrät, mit wem die Touristen den Mietvertrag geschlossen haben. Über den Abholstationen leuchten schließlich die Werbetafeln von Hertz, Europcar oder Alamo. „Im Prinzip“, beschreibt Sannwald sein Geschäftsmodell, „funktionieren wir ähnlich wie der Online-Hotelvermittler Booking.“

Damit die Buchungen automatisch verarbeitet werden, hat er kräftig in die IT von Sunny Cars investiert. „Wir besitzen Schnittstellen zu allen Reisebüros und sind in den großen Reservierungssystemen wie Amadeus integriert“, sagt der Firmenchef. Die 50 größten Flottenbetreiber hat er ebenso online mit dem Brokersystem verbunden. „Mir liegt das Tüfteln an der IT“, sagt Sannwald, „wahrscheinlich, weil ich gebürtiger Schwabe bin.“

Kräftiges Plus bei den Buchungen

Dem Problem, dass in den Urlaubsgebieten nicht selten fragwürdige Mietwagenanbieter den Ferienspaß verderben, begegnet Sunny Cars mit einem umfassenden Reporting. Kundenreklamationen gehen unmittelbar weiter an die Stationen. Häufen sie sich weiter, werden Verträge gekündigt – wie zuletzt 2013 in einem großen Rundumschlag. „Wir können es uns nicht erlauben“, erklärt Sannwald, „in den Reisebüros als unsicherer Anbieter dazustehen.“

Bislang scheint ihm dies zu gelingen. Auf der Online-Bewertungsplattform „Trustpilot“ liegt Sunny Cars, gemessen am Anteil der Bestnoten, aktuell mit 80 Prozent branchenweit vorn. Der einstige deutsche Marktführer Holiday Autos, nach mehreren Besitzerwechseln heute Tochter der irischen IT-Firma Etrawler, kommt lediglich auf eine Quote von 72 Prozent.

Auto Europe, seit 2006 im Besitz des US-Finanzinvestors Court Square, muss sich mit 62 Prozent begnügen. Noch weit dahinter liegen die zwei deutschen reiseveranstaltereigenen Broker Tui Cars und Drive FTI.

Auch der Deutsche Reiseverband (DRV) stellt dem Pasinger Mietwagen-Broker, den er eigenen Mitgliedern mit einem Sonderrabatt vermittelt, gute Noten aus. „Wir arbeiten mit Sunny Cars seit Jahren zuverlässig und reibungslos zusammen“, heißt es dort.

Dem Unternehmen mit seinen 170 Mitarbeitern hat all dies in den vergangenen Jahren einen kräftigen Zuwachs gebracht. 830.000 Buchungen zählte man im vergangenen Jahr, 2015 waren es gerade einmal 580.000. Bei einem Vermittlungsumsatz von 270 Millionen Euro, von dem 72 Millionen Euro über das eigene Konto gingen, blieb Sunny Cars 2018 ein Nettogewinn von stattlichen 7,4 Millionen Euro.

„Seit 1997 finanzieren wir uns aus dem eigenen Geschäft“, gibt Autoverleiher Sannwald zu Protokoll, der selbst ein 911er-Youngtimer-Cabrio steuert. Auf Banken oder Finanzinvestoren brauche er keine Rücksicht zu nehmen.

Entsprechend locker nimmt er es deshalb, dass er das Jahresziel für 2019 wohl um die Hälfte verfehlt. Angepeilt hatte Sannwald ursprünglich ein Wachstum von zehn Prozent, bis ihm die überraschende Flaute der Reisebranche einen Strich durch die Rechnung machte. „Trotzdem sind wir auch mit einem Plus von fünf Prozent ganz happy“, bleibt er entspannt.

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