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Matthias Willkomm Dieser Winzer versorgt die Supermärkte mit Wein

Niemand produziert in Deutschland mehr Wein als die Peter-Mertes-Kellerei. Von dort kommen die meisten Supermarktweine – auch der Aldi-Wein von Günther Jauch.
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„Der Geschmack der Weine muss gleich bleiben.“ Quelle: Kellerei Peter Mertes
Matthias Willkomm

„Der Geschmack der Weine muss gleich bleiben.“

(Foto: Kellerei Peter Mertes)

Bernkastel-Kues Eigentlich ist Matthias Willkomm bei den Blendings seiner Weine nicht dabei. Das Blending ist die Kunst, verschiedene Weine so miteinander zu mischen, dass ein möglichst harmonisches Endprodukt entsteht. Geschmacksspitzen werden ausbalanciert, Jahrgangsunterschiede eliminiert. Zehn Leute tüfteln in der Peter-Mertes-Kellerei daran, wenn es darum geht, einen Wein zu kreieren – eine Detailaufgabe, die der Chef am Ende eigentlich nur abnickt.

Doch zuletzt hat Willkomm eine Ausnahme gemacht. Denn das Auto, das auf den Parkplatz der großen Kellerei fuhr, gehörte nicht einem der vielen Einkäufer, die seine Weine ins Sortiment aufnehmen möchten. Im Fahrzeug saß Günther Jauch.

Der TV-Star kam mit dem Kellermeister seines eigenen Weinguts, um mit dem Mertes-Team den neuen Jahrgang seiner Discount-Weinmarke zusammenzustellen. Seit vergangenem Jahr vermarktet Jauch gemeinsam mit Aldi einen Wein unter seinem Namen. Dieser stammt jedoch nicht aus seinem kleinen Weingut an der Saar. Sondern wie fast alle Weine in Supermärkten und bei Discountern aus einem kleinen Ort an der Mosel.

Hier sitzt Peter Mertes. Es ist die größte Kellerei Deutschlands und damit das Schwergewicht in einer Branche, die vor allem im Verborgenen funktioniert und sich bis Dienstag auf der Fachmesse Pro Wein in Düsseldorf trifft.

Wer an deutschen Wein denkt, hat meist Winzerinnen und Winzer vor Augen, die mit Handarbeit und kleinen Fässern ihre Schätze produzieren. Die Weingüter bringen jedoch gerade einmal ein Drittel des deutschen Weinvolumens auf den Markt.

70 Prozent der in Deutschland verkauften Flaschen werden von Genossenschaften und Unternehmen wie Peter Mertes produziert. Allein Mertes schickt jeden Tag eine Million Flaschen auf die Reise. „Wir als Kellereien stehen für einen Großteil der deutschen Weinbranche“, sagt Willkomm.

Der 36-Jährige ist alles andere als ein hemdsärmeliger Winzer. Er arbeitet in Anzug statt Gummistiefeln. Willkomm hat BWL studiert und einige Lehrjahre im Teehandel verbracht. Die Unterschiede seien gar nicht groß; in beiden Branchen komme es auf die richtigen Importe und die Zusammenstellung an. Heute führt er gemeinsam mit Co-Chef Georg Graf von Walderdorff das Unternehmen, das sein Urgroßvater vor mehr als 90 Jahren gründete.

Wein sollte Volksgetränk werden

Die Vision des Namensgebers: Weine für alle, nicht für die Elite. Mertes war Winzer und wollte nicht hinnehmen, dass nur Bier als Volksgetränk ausgeschenkt wird. Er gründete eine Kellerei und kooperierte mit lokalen Winzern. Der Deal ist bis heute bestechend: Die Winzer müssen sich nicht um die Vermarktung ihrer Weine kümmern, dafür bekommt Mertes einen günstigen Preis.

Willkomms Vater traf schließlich eine Entscheidung, die die Kellerei und die Weinbranche bis heute prägt: die Zusammenarbeit mit Selbstbedienungsläden. Anonyme Regale ohne Beratung waren bis in die 1970er-Jahre in der Branche undenkbar.

Heute werden 80 Prozent aller Weine in Deutschland im Lebensmittelhandel verkauft. Und so reihen sich jeden Tag Dutzende Lkws in der Zufahrt der Firmenzentrale, um sich mit Flaschen vollladen zu lassen und um Deutschland mit Wein zu versorgen. Zwei Drittel der Mertes-Weine werden im Inland getrunken, der Rest in über 60 Länder exportiert. Zu den größten Märkten gehören die Niederlande, die USA, Russland und China.

„Die Länder sind in ihren Geschmackspräferenzen sehr unterschiedlich.“ In den USA sind zum Beispiel die Restzuckerwerte etwas höher. „Wir gehen mit unseren Produkten spezifisch auf solche Geschmacksbilder ein“, sagt Willkomm.

Dafür braucht sein Team vor allem eins: möglichst viele unterschiedliche Weine. Deshalb stehen in den Hallen Edelstahltanks, die meterhoch reichen. Über 50 Millionen Liter lagern hier. Es ist der perfekte Setzkasten. Ob Einzellagen oder Massenware, ob Tetrapak oder Designerflasche, ob 99 Cent oder 99 Euro: Mertes kreierte für jede Zielgruppe.

Durchschnittspreis liegt bei 2,20 Euro

Über Geschäftszahlen macht der Geschäftsführer keine Aussagen, Branchenkenner schätzen den Umsatz der Kellerei auf über 300 Millionen Euro. Eine realistische Zahl, so Willkomm. Kritiker sehen darin eine große Marktmacht.

Willkomm weist diesen Vorwurf zurück: „Was wir tun, ist sehr speziell. Denn die Supermärkte und Discounter brauchen Lieferanten, die über Weine in großen Mengen verfügen.“ Und vor allem: die günstige Preise anbieten können.

Denn der Durchschnittspreis für eine Flasche Wein im Handel liegt bei 2,20 Euro. „Viel an Ausdruck und Regionalität kann man dafür nicht erwarten“, sagt Steffen Christmann, Präsident des Verbands Deutscher Prädikatsweingüter. Ein Zusammenschluss von Weingütern, die nach Eigenständigkeit streben.

„Unsere Kunden suchen authentische, handwerklich hergestellte Weine, die etwas über ihre Herkunft und die Winzerpersönlichkeit erzählen“, sagt der Spitzenwinzer. „Diese Kunden sind für Weinkellereien kaum ansprechbar.“ Daher sehe er sich auch nicht in Konkurrenz.

Für Kellereien wie Mertes zählen ohnehin andere Faktoren. „Das Wichtigste für unsere Kunden ist: Der Geschmack der Weine muss gleich bleiben“, sagt Willkomm. Die wichtigste Saison für die Kellerei ist deshalb im Herbst, kurz nach der Lese, wenn die Erntemengen klar sind und die Verhandlungen mit den Winzern beginnen. 60 Prozent der Weine, die sein Team verarbeitet, stammen aus Deutschland. So ist Mertes nicht nur großer Weinproduzent, sondern auch wichtiger Kunde in der Branche.

Das weiß man vor allem in Rheinhessen, Deutschlands größtem Anbaugebiet. Hier sitzt das Deutsche Weininstitut (DWI). „Kellereien sind ein wichtiger Vertriebsweg für die Branche. Zahlreiche Weingüter haben sich komplett auf die Trauben- und Fassweinproduktion spezialisiert“, sagt Monika Reule, DWI-Geschäftsführerin.

„Vielleicht entsprechen große Kellereien nicht dem romantisierten Bild eines kleinen Weinguts. Doch egal, ob der Wein am Ende in einem 100-Liter- oder einem 100.000-Liter-Tank liegt: Der Kellermeister muss sich genauso viel Mühe geben – beim großen Gebinde vielleicht sogar noch mehr“, sagt sie.

Entscheidungen im Team

Fehler im Einkauf und Blending wirken sich bei Mertes schließlich auf Millionen von Flaschen aus. Wenn es um Weingeschmack geht, entscheidet Matthias Willkomm deshalb immer im Team. Immer wieder trifft er sich mit einem siebenköpfigen Führungskreis – einer Gruppe aus Kellermeistern, Einkäufern, Logistikern und Vertriebsprofis. Damit weiß er nicht nur, wie ein Wein schmecken muss, sondern auch, wie die Flaschen aussehen oder wie sich Weine im Discount unterscheiden müssen.

„Die Käuferschicht, die viel Geld für Wein ausgibt, hat andere Vorlieben als der normale Verbraucher. Diese bevorzugen zugängliche, harmonische und fruchtbetonte Weine statt solche mit komplexer Säure“, sagt Willkomm. Weine wie eben der Günther-Jauch-Wein bei Aldi. „Es ist ein Wein mit typisch deutschem Stil – trocken, frisch, unkompliziert“, sagt Willkomm.

„Damit hat man ganz neue Zielgruppen angesprochen. Wir beurteilen das Projekt als positiven Impuls für den deutschen Wein insgesamt“, sagt DWI-Chefin Reule. Denn die Weine, die das Team gemeinsam mit Günther Jauch an besagtem Tag ausgesucht hat, die kommen alle aus Deutschland. Und vor allem hat es die Kellerei geschafft, durch das berühmte Testimonial höhere Preise selbst im Discounter zu erzielen.

Denn im Discount-Preisgefüge ist der Günther-Jauch-Wein mit seinem Preis von rund fünf Euro eine absolute Ausnahme. Doch es funktioniert. Der Discounter bestätigt, man sei mit dem Absatz der Weine „sehr zufrieden“, und man werde die Marke weiterführen.

So war es wahrscheinlich nicht das letzte Mal, dass Willkomm und Jauch gemeinsam Weine probieren. Die beiden kannten sich ohnehin schon vorher. Denn der Kellereichef unterhält nebenbei ein Weingut in direkter Nachbarschaft zum Weingut Othegraven, dem Premiumweingut von Jauch.

Es ist eines von sechs kleinen Weingütern entlang der Mosel und Saar, die Willkomms Familie betreibt. Allesamt Weingüter mit jahrhundertealten Kellern oder aufwendigen Steillagen – zum Ausgleich zu den großen Maßstäben.

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