Qian Zhiya Diese Gründerin fordert Starbucks in China heraus
Ihr Name bedeutet übersetzt „Geld regiert Asien".
Peking Die Aussage, Starbucks zerstören zu wollen, streitet Qian Zhiya ab. „Wir wollen Starbucks stattdessen überflügeln“, sagte die Gründerin der Kaffeehauskette Luckin’ Coffee Chinas staatlicher Nachrichtenagentur Xinhua im vorigen Jahr. „Menschen brauchen schließlich Träume.“
Und die 43-Jährige hat es eilig, ihren Traum zu verwirklichen: Erst im November 2017 hat sie Luckin’ gegründet, schon bald darauf allerorts Filialen eröffnet. Mittlerweile gibt es in 18 chinesischen Großstädten mehr als 2300 Zweigstellen, zum Jahresende sollen es 4500 sein – Starbucks ist 3600 mal vertreten.
„Chinesische Kunden sollten auch mehr Auswahl als nur Starbucks haben“, meint Qian, verweist auf die kanadische Kaffeehauskette Tim Horton und die australische namens Gloria Jean. Doch Expandieren kostet Geld. Deshalb will Qian ihr Unternehmen, dessen geschätzter Marktwert bei knapp drei Milliarden Dollar liegt, nun an die New Yorker Börse bringen. 800 Millionen Dollar will sie damit zusätzlich einsammeln.
Zwar konnte Luckin’ gleich in seinem ersten Jahr 125 Millionen Dollar einnehmen, musste aber auch einen Nettoverlust von 241 Millionen Dollar verbuchen. Die frühen Investitionen des chinesischen Staatsfonds China International Capital Corp oder des singapurischen GIC sowie jene 150 Millionen Dollar Kapital des Vermögensverwalters Blackrock aus der zweiten Finanzierungsrunde im April reichen mittelfristig nicht.
Dabei ist es durchaus plausibel, auf steigenden Kaffeekonsum in China zu setzen. Derzeit sind dortige Kaffeetrinker laut Bloomberg-Daten zwar nur für 2,59 Prozent des globalen Konsums zuständig. Aber schon jetzt verzeichnet der Markt Umsätze in Höhe von fast zehn Milliarden Dollar, und das Marktforschungsunternehmen Mintel erwartet ein Wachstum von jährlich sechs Prozent in den nächsten vier Jahren. Qian sagt: „Jeder Cent kann in einen neuen Kunden umgemünzt werden.“
Die chinesische Schauspielerin Tang Wei stärkt die Kaffeemarke.
Während sich Starbucks als Premiummarke präsentiert und gemütliche Verweiloasen baut, setzt Luckin’ auf niedrige Preise, Bestellungen per App und einem effizienten Lieferdienst, um neue Kunden zu gewinnen und zu binden. So kosten Getränke dort im Durchschnitt ein Drittel weniger als bei Starbucks, und Luckin’-Filialen gleichen eher Küchen als Cafés. Zum Beispiel ist die Filiale nahe des Handelsblatt-Korrespondentenbüros in Peking in der dunklen Lobby eines Drei-Sterne-Hotels untergebracht – direkt neben einem geschlossenen Sushi-Restaurant, einem 24-Stunden-Kiosk und einer Bank.
Auf sechzehn Quadratmeter bereiten dort drei Mitarbeiter Latte macchiato, Cappuccino und Mokka zu, die Büroangestellte aus der Umgebung per App bestellt haben. Manchmal holen sie ihren Kaffee persönlich von der Theke ab, meistens aber übernimmt das ein unaufhörlicher Fluss von Lieferboten, die die Ware zu den Kunden bringen sollen.
Gründerin gibt wenig über sich Preis
„Starbucks verkauft dem Kunden ein Erlebnis“, sagt Zhen Zhou Toh, Analyst von Aequitas Research in Singapur. „Luckin’ hingegen bietet eine bequeme Bestellung und günstige Preise an.“ Nach seine Rechnung kommen Luckin’-Filialen auf nur 62 Kunden pro Tag, während Starbucks-Cafés 300 bis 500 bedienen. Mit der Expansion seien aber die Grenzkosten gefallen: Es habe im ersten Quartal des Vorjahres 16 Dollar gekostet, einen Neukunden zu gewinnen, nun seien es noch 2,10 Dollar.
Qian verspricht ihren Kunden, dass ausgelieferter Kaffee sie innerhalb von 20 Minuten erreicht – ansonsten können sie das Geld zurückverlangen. Anfangs kam jede vierte Lieferung zu spät. Also ließ Qian die Daten erneut auswerten, die Logistik umorganisieren. Nun betrage die Pünktlichkeitsrate 98,5 Prozent – auch dank hoher Filialdichte.
Luckin’ soll also sichtbar sein – während die Gründerin eher wenig über sich preisgibt. Über ihre unternehmerischen Anfänge ist nur bekannt, dass sie zuerst in der zentralchinesischen Metropole Wuhan als Managerin arbeitete, bevor sie um das Jahr 2000 nach Peking zog und sich im Autoverleihgeschäft bewies.
Dort fiel sie 2007 Lu Zhengyao, dem Gründer von Chinas größtem Autoverleihunternehmen China Auto Rental (CAR), auf. Sie kümmerte sich vor allem um eine Gesellschaft, die eine Plattform für internetgestützte Fahrvermittlung anbot. Lu erklärte damals, er sei für die Strategie und den Aufbau des Unternehmens zuständig, „aber wie genau alles durchgeführt wird, darum kümmert sich Qian Zhiya“.
Ihr Geschick als Managerin offenbarte sich spätestens 2014 bis 2017, als China zum Schauplatz einer Kapitalschlacht zwischen Uber, Didi, Autoverleihern und traditionellen Taxidiensten wurde. CAR war einer der wenigen Überlebenden. Doch dieser Erfolg reichte Qian, deren Name „Geld regiert Asien“ bedeutet, nicht. Mit Lu als Angel-Investor begann sie, Luckin’ aufzubauen.
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