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Susanne Knoche Diese Managerin muss bei Ravensburger Bücher und Spiele zusammenführen

In den Umbauplänen des Spieleverlags übernimmt Susanne Knoche eine zentrale Rolle. Ihre erste Bewährungsprobe ist das Weihnachtsgeschäft.
06.12.2019 - 04:00 Uhr Kommentieren
Vom Außendienst ins Topmanagement von Ravensburger. Quelle: Karin Volz/  Ravensburger
Susanne Knoche

Vom Außendienst ins Topmanagement von Ravensburger.

(Foto: Karin Volz/ Ravensburger)

Ravensburg Raus und verkaufen – für Susanne Knoche eine wahre Freude. Mit den Kunden verhandeln, die Orders schreiben und dann mit einem vollen Auftragsbuch nach Hause fahren. So sieht für die 45-Jährige ein erfüllter Tag aus.

Allzu häufig kommt das freilich nicht mehr vor: Denn als neue Vertriebschefin vom Spieleverlag Ravensburger hat sie eine anspruchsvolle Aufgabe übernommen. Sie soll den über Jahrzehnte strikt getrennten Vertrieb von Büchern und Spielen zu einer schlagkräftigen Truppe zusammenführen. Es ist der wahrscheinlich schwierigste Job, den das schwäbische Traditionsunternehmen momentan zu vergeben hat.

In den vergangenen Monaten hat Knoche die Vertriebsteams unter ein Dach gebracht. Ob sich der Schritt dieses Jahr schon auszahlt, zeigt sich in diesen Tagen. Denn Wohl und Wehe von Deutschlands größtem Spieleverlag entscheiden sich stets in der Adventszeit.

In den Wochen vor Weihnachten erzielen Spielwaren- und Buchhändler die höchsten Umsätze des ganzen Jahres. Hat der vereinte Außendienst einen guten Job gemacht, schlägt sich das unmittelbar in den Verkaufszahlen von Ravensburger nieder – und dem Ergebnis.

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    In der Zentrale in Ravensburg sorgte der Umbau zunächst für erhebliche Unruhe, hieß es im Unternehmen. So mancher der 2.150 Mitarbeiter fürchtete um seinen Job. Betriebsbedingte Kündigungen gebe es jedoch keine, beteuerte Finanzvorstand Hanspeter Mürle.

    Die Mutter von zwei kleinen Kindern spielt eine zentrale Rolle in dem von Vorstandschef und Gesellschafter Clemens Maier angestoßenen Wandel. Denn die Restrukturierung geht auch einher mit frischem Personal an den entscheidenden Stellen. Knoche übernahm zu Jahresbeginn den gesamten Vertrieb, Anuschka Albertz führt nun alleine den Buchverlag.

    Maier löste zuletzt auch die große Division Spiele auf. Stattdessen entstanden vier Einheiten: die traditionellen Brettspiele, Puzzles, die Bücher sowie die Sparte Spielsysteme, die aus der schwedischen Tochter Brio besteht. „Das ist ein großer kultureller Wandel, denn wir gehen an gelebte Strukturen heran“, sagte Maier vergangenen Sommer.

    Profitables Wachstum

    Der Unternehmer hofft, mit der neuen Struktur schlagkräftiger zu werden und global erfolgreich zu sein. Die Hits für Kinder sollen künftig mit Blick auf den Weltmarkt entstehen. Der radikale Wandel ist nicht selbstverständlich, denn Ravensburger ist beileibe kein Sanierungsfall.

    Im Gegenteil: Der Spieleverlag wächst und ist profitabel. Der Konzernumsatz kletterte vergangenes Jahr um rund vier Prozent auf 492 Millionen Euro, der Gewinn lag bei 32 Millionen Euro, fast acht Millionen mehr als im Jahr davor.

    Maier ist dennoch fest überzeugt, dass nichts so bleiben kann, wie es war. Durch einige Akquisitionen gehören schließlich inzwischen sieben Marken in fünf Ländern zur Gruppe. In einzelnen Märkten unterhielt Ravensburger bisher drei separate Vertriebsteams. Wahnsinnig komplex sei das gewesen, findet Knoche.

    Außerdem ist der Markt schwer in Bewegung. Reihenweise gingen vergangenes Jahr große Spielwarenhändler pleite. Am schlimmsten traf die Branche das Aus des US-Konzerns Toys „R“ Us. Knoche glaubt denn auch, dass der gemeinsame Vertrieb genau der richtige Weg ist: „Es ist die logische Konsequenz daraus, wie sich die Märkte, die Kunden und unsere Produkte verändern.“

    Spieleklassiker sind bei Jung und Alt beliebt. Quelle: Ravensburger
    Kult-Spiel „Das verrückte Labyrinth“

    Spieleklassiker sind bei Jung und Alt beliebt.

    (Foto: Ravensburger)

    Die sportliche Frau selbst hat Veränderungen noch nie gescheut. Die gebürtige Leipzigerin steht zwar schon seit 2001 in Diensten von Ravensburger. In diesen fast zwei Jahrzehnten hat sie aber die unterschiedlichsten Positionen bekleidet: von der Key-Account-Managerin bis zur internationalen Vertriebsleiterin.

    Angefangen hat die Wirtschaftswissenschaftlerin im Marketing, wo sie den Internetauftritt aufbaute und auch den ersten Onlineshop des Mittelständlers. Nach sechs Jahren erfolgte dann der Wechsel an die Verkaufsfront.

    „Ich wollte in den Vertrieb. Das ist messbarer als das Marketing“, erinnert sich Knoche. Im langjährigen Vorstandsvorsitzenden Karsten Schmidt habe sie anschließend einen wichtigen Mentor gehabt, meint Knoche: „Mein früherer Chef hat mich über die Jahre gecoacht, hat mir manchmal mehr zugetraut als ich mir selbst.“

    Kampfpreise beim Discounter

    Im Topmanagement angekommen würde sie inzwischen selbst gerne junge Frauen an die Hand nehmen. Wenn sich denn in ihrem Bereich welche fänden. „Es ist schade, dass sich so wenige Frauen für den Vertrieb interessieren. Denn Frauen sind kommunikativer und verkaufen mit mehr Emotion“, hat Knoche festgestellt. Kaum eine Frau bewerbe sich jedoch auf freie Stellen im Außendienst, obwohl Chancen exzellent seien. Knoche: „Unsere Frauen im Außendienst sind Topperformer.“

    Ein Selbstläufer ist ihr Geschäft indes nicht. Die Spielwarenhändler hierzulande rechnen zwar mit einem Umsatzplus von drei Prozent dieses Jahr. „Der andauernde Trend zur Familiengründung und sichere Einkommen lassen Groß und Klein auch 2019 wieder mehr Geld für Spielwaren ausgeben“, sagt Steffen Kahnt, Geschäftsführer des Handelsverbands Spielwaren.

    Aber Ravensburger fehlt im Weihnachtsgeschäft ein Bestseller. Unter den zehn umsatzstärksten Spielwaren-Artikeln sei zuletzt kein einziger aus Ravensburg gewesen, haben die Marktforscher der NPD Group ermittelt.

    Andere Firmen sind in Deutschland im Jahresverlauf daher wesentlich stärker gewachsen, allen voran der Düsseldorfer Mittelständler Boxine mit seiner Toniebox, einer modernen Version des Hörspiels. Außergewöhnlich erfolgreich ist der NPD Group zufolge auch der schwäbische Konkurrent Schleich mit seinen Tierfiguren aus Kunststoff.

    Bei so manchem Händler muss Knoches Team auch aus ganz anderem Grund viel Überzeugungsarbeit leisten. Die Ladenbesitzer stört, dass bekannte Marken wie Ravensburger inzwischen auch bei Discountern wie Lidl und Aldi zu finden sind – zu Kampfpreisen.

    „Das wird immer problematischer für uns“, klagt Tobias Schonebeck. Der Kaufmann führt das Traditionshaus Schäffer in Osnabrück, einer der renommiertesten Spielwarenhändler Deutschlands. „Wir fragen uns immer häufiger, mit welchen Sortimenten wir noch Geld verdienen können“, ärgert sich Händler Schonebeck.

    Knoche nimmt solche Sorgen durchaus ernst. Wann immer es sich einrichten lässt, besucht sie auch heute noch Spielwarenhändler. Sie will nah dran bleiben an ihren Kunden. Immer wieder reist sie zudem nach Übersee, wo Ravensburger noch verhältnismäßig schwach vertreten ist. Im Frühjahr ging es nach Japan, im Herbst nach China.

    Gleichwohl, am liebsten ist sie in ihrer süddeutschen Wahlheimat. Sie liebe den Bodensee, erzählt Knoche. Vom Frühjahr bis weit in den Herbst hinein steigt sie jeden Tag in Lindau in den See und zieht ihre Runden. Erst unter 15 Grad Wassertemperatur gibt sie auf.

    Mehr: Besonders gefragt sind im Weihnachtsgeschäft erneut Gesellschaftsspiele, Puppen und Holzspielzeug. Bislang ist ein Ende des Booms auch für das kommende Jahr nicht absehbar.

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