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Udo Heuser Der Nobilis-Chef will Parfum-Käufern auch online Luxusgefühle bieten

Der Distributor Nobilis gilt als Benchmarkt der Parfumbranche. Geschäftsführer Udo Heuser sieht trotzdem viele Herausforderungen in dem Markt.
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Der Parfummarkt steht unter Druck. Quelle: NOBILIS GROUP GmbH
Udo Heuser

Der Parfummarkt steht unter Druck.

(Foto: NOBILIS GROUP GmbH)

Düsseldorf Parfum zu verkaufen ist ein komplexes Geschäft: Keiner braucht es wirklich, verhältnismäßig kleine Mengen können Unsummen kosten. Und wenn ein Duft an dem einen angenehm riecht, heißt das nicht, dass er sich auf dem eigenen Handgelenk genauso entfaltet.

Obwohl Udo Heuser das alles weiß, obwohl er eigentlich nach 30 Jahren in der Beauty-Branche beruflich eine Pause einlegen wollte, hat er sofort zugesagt, als ihm der Geschäftsführerposten beim Parfum-Distributor Nobilis angeboten wurde. „Ich fand das Unternehmen schon immer spannend, wie es in allen drei Marktsegmenten sehr flexibel agiert.“

Da ist zum einen das Geschäft mit der Masse zum Beispiel über die Drogerieketten dm und Rossmann. Zum anderen der Verkauf über Parfümerien oder Ketten wie Douglas und schließlich der Vertrieb im Nischen- und Luxusbereich über ausgewählte Händler. „In jedem Segment möchten die Kunden ganz unterschiedlich angesprochen werden – das ist die Kunst“, sagt Heuser.

Der 50-Jährige begann seine Karriere beim Kosmetikkonzern Coty, arbeitete lange bei Procter & Gamble. Nach fünf Jahren in der Geschäftsführung des Parfum-Markenentwicklers Beauty Brands International kam er im vorigen April zu Nobilis.

Karl Lagerfeld bis Versace

Das Wiesbadener Unternehmen mit 155 Mitarbeitern gilt als Benchmark in der Branche und sitzt quasi zwischen Herstellern und den Händlern. Plakativ ausgedrückt versorgt Nobilis den Handel wie ein Bauchwarenladen mit unterschiedlichen Marken, die keine eigene Vertriebsstruktur haben – zum Beispiel Düfte wie Creed, Versace, Montblanc oder Karl Lagerfeld.

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Nobilis stattet auch die hochwertigen Verkaufsstände für ihre Luxusmarken in Kaufhäusern wie dem Berliner KaDeWe oder Breuninger in Düsseldorf von den Möbeln bis zur Deko selbst aus. Das 1994 gegründete Unternehmen, das fast 9000 Geschäfte beliefert, überschritt 2018 erstmals die Umsatzmarke von 100 Millionen Euro.

Heuser, der dieses Wachstum im laufenden Jahr noch mal übertreffen möchte, würde der Begriff Bauchwarenladen nicht gefallen. Er klingt plump in einer Welt, in der Glamour und gute Gefühle den Preis treiben – und in der die Vorliebe der Deutschen für Schnäppchen eine besondere Herausforderung ist. „Da müssen wir innovativ bleiben.“ Gerade mit Blick auf die wachsende Macht des Onlinemarktes sei die große Frage: Wie schaffen wir online Luxuswelten?

Diese Frage treibt auch Nobilis-Gründer Thomas Schnitzler an, der sich in der Geschäftsführung nun stärker auf die strategische Weiterentwicklung und die Akquisition neuer Marken konzentrieren will. Heuser schätze er als absoluten Branchenexperten, man kenne sich seit Jahren.

Und obwohl das stetige Wachstum seines Unternehmens von Erfolg zeugt, sagt Schnitzler: „Auch wir sind nicht vor Betriebsblindheit gefeit. Diese Branche erfordert beständige Innovationen, da ist ein neuer Blickwinkel eine enorme Bereicherung.“

An einer Anekdote macht er deutlich, wie das aussehen kann: Nobilis lädt Kunden seit Kurzem auf ein Blind Date ein. Die Verkäufer verschenken eine Art Pochette, also ein Einstecktuch, auf das sie nach einem Beratungsgespräch einen Duft gesprüht haben, der zum Kunden passen könnte.

Gefällt der Duft, kann er wiederkommen und ihn kaufen. Die Idee mit dem duftenden Blind Date ist auch eine Hommage an die Parfümeure, die Gerüche nicht etwa mit Kaffeebohnen neutralisieren, sondern ihre Nasen in reine Tücher halten. Vor allem ist es ein Alleinstellungsmerkmal im enger werdenden Markt. Das komme „enorm gut an“, meint Schnitzler.

Abschied von Kosmetika

Co-Gründer Detlef Rughöft wiederum hat sich mit Heusers Eintritt aus der Geschäftsführung zurückgezogen, bleibt aber Gesellschafter und Berater. Gemeinsam hatten Schnitzler und Rughöft das Unternehmen zuletzt klar auf Düfte ausgerichtet – und dafür im vorigen Jahr auch das Geschäft mit Pflegeprodukten und Kosmetikartikeln, das immerhin etwa zehn Millionen Euro Umsatz brachte, aufgegeben.

Damit beendeten sie langjährige Partnerschaften. Es war laut Schnitzler „kein einfacher Schritt“ – gerade weil die Unternehmenspolitik auf nachhaltige und langfristige Verträge ausgerichtet ist.

Martin Ruppmann, Geschäftsführer des Branchenverbands VKE, kann die Entscheidung dennoch nachvollziehen: „Düfte müssen Sie ganz anders verkaufen als Pflege. Das ist in jeder Parfümerie zu beobachten, dass die Produkte voneinander getrennt präsentiert werden. Nobilis ist unheimlich stark im Duftbereich, insofern war dieser Schritt konsequent.“

Und es gibt ja schon genug Herausforderungen im Duftmarkt, der mit Fälschungen, Preisnachlässen und der wachsenden Bedeutung des Onlinehandels ringt. Nobilis sitzt da mittendrin: Der stationäre Handel, auf den das Distributionsunternehmen angewiesen ist, fordert Rabatte.

Aber Nobilis muss Nachlässe den Herstellern gegenüber rechtfertigen können. „Der stationäre Handel ist in einem brutalen Wettbewerb mit den großen Onlineshops und muss sich im Preiskampf zur Wehr setzen – aber bitte nicht auf Kosten unserer Topmarken“, stellt Heuser klar.

Mehr: Das sind die besten Dürfte des Jahres. Erstmals vergibt die Parfümbranche ihre wichtigste Auszeichnung in Düsseldorf – und verwandelt die Innenstadt rund um die Kö in ein Kundenparadies.

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