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Waldemar Moss und Piotr Stach Die Expondo-Gründer sind Pioniere im Onlinehandel – Nun kommt ihre Bewährungsprobe

Waldemar Moss und Piotr Stach sind die Gründer von Expondo. Sie entdeckten früh den B2B-Markt – nun greifen aber Internetkonzerne und etablierte Großhändler an.
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Die Gründer von Expondo haben einen Algorithmus entwickelt, der Marktchancen für spezielle Produkte herausfiltert. Quelle: Expondo
Waldemar Moss und Piotr Stach

Die Gründer von Expondo haben einen Algorithmus entwickelt, der Marktchancen für spezielle Produkte herausfiltert.

(Foto: Expondo)

DüsseldorfDer Durchbruch kam mit einer Kranwaage. Das Messgerät für sperrige schwere Güter ist unverzichtbar in der Industrie, aber auch beim Beladen von Schiffen. Doch die Waagen kosteten als Markenartikel rund 1000 Euro, preiswerte Nachahmerprodukte gab es auf dem Markt kaum. Genau da greift das Geschäftsmodell von Expondo.

Die Gründer Waldemar Moss und Piotr Stach haben einen Algorithmus entwickelt, der solche Marktchancen für spezielle Produkte herausfiltert. Beide suchten sich einen Hersteller in Asien und ließen Kranwaagen unter eigener Marke fertigen. Waagen für Lasten bis eine Tonne bieten sie für rund 250 Euro an – mit großem Erfolg.

„Man darf manchmal gar nicht so lange überlegen, sondern muss einfach machen“, beschreibt Stach, 36, ein Prinzip von Expondo. Als die Jugendfreunde vor mehr als zehn Jahren ihre Firma gründeten, brachte jeder 5.000 Euro ein, Waldemars Wohnung war das Büro, Piotrs Wohnung das Lager.

18 Stunden Arbeit am Tag war die Regel. Weil sie sich zunächst auf potenzielle Bestseller fokussierten, ohne einen großen Apparat aufzubauen, ist Expondo seit dem ersten Geschäftsjahr profitabel. Ganz bewusst hat Expondo sich dabei auf den Onlinehandel zwischen Unternehmen, das B2B-Geschäft, spezialisiert.

Dort war die Digitalisierung noch nicht so weit fortgeschritten – und die Konkurrenz nicht so groß. Das hat Expondo wertvollen Vorsprung gebracht. Erst langsam entdecken Schwergewichte wie Amazon diesen Markt. „Das Unternehmen war zur richtigen Zeit am richtigen Ort und hat damit viele etablierte Anbieter düpiert“, sagt Lennart Paul, E-Commerce-Experte und Herausgeber des Fachblogs Warenausgang.org.

„Die unternehmerische Leistung von Expondo ist ein tolles Beispiel, wie man vor sieben, acht Jahren im B2B-E-Commerce allein durch digitale Produktverfügbarkeit gewisse Kategorien online erschließen konnte“, sagt Paul. Teil des Erfolgs ist auch extreme Sparsamkeit. Anfangs arbeiteten die Gründer auf gebrauchten Bürostühlen, die sie für fünf Euro bei Ebay erstanden hatten – so lange, bis Stach einen Hexenschuss bekam.

Vom Start-up zum Millionen-Unternehmen

Bis heute haben sie keine externen Geldgeber. „Erst nach vier bis fünf Jahren haben wir den ersten Bankkredit aufgenommen“, sagt Moss, 36. Die beiden sind ein Gegenentwurf zum typischen smarten Berliner Gründer: Sie haben keine elitären Business-Schools absolviert, präsentieren nicht auf Start-up-Konferenzen, buhlen nicht um Millionen von Wagniskapitalgebern, die sie anschließend effektvoll verbrennen.

Auch residieren sie nicht in einem hippen Backsteinbau, sondern in einer funktionalen Büroetage in Berlin-Mitte. Stach ist Praktiker, er hat schon als Jugendlicher auf Ebay gehandelt und wollte sich schon immer mit Onlinehandel selbstständig machen. Deshalb brach er sein BWL-Studium auch nach wenigen Semestern ab und stürzte sich voll ins Geschäft.

Auch Moss brach sein Jura-Studium ab, um Kommissar beim Bundeskriminalamt zu werden. Doch dann reizte ihn der Ebay-Handel, den er nebenbei mit seinem Kumpel Piotr betrieb, mehr. Anfangs boten sie ihre Waren auf Marktplätzen wie Amazon, Ebay oder Idealo an. Heute verkaufen sie über eigene Webshops in 29 Länder und betreuen mit 220 Mitarbeitern rund eine Million Kunden.

Ihr Schwerpunkt liegt in der Industrie und der Gastronomie. Rund 95 Prozent des Geschäfts entfallen immer noch auf Eigenmarken, die sie aber künftig mehr und mehr durch fremde Produkte ergänzen. War das Wachstum in den ersten Jahren eher gering, zieht es jetzt deutlich an. So machten sie 2017 rund 30 Millionen Euro Umsatz. Im abgelaufenen Jahr rechnen sie mit mindestens 40 Millionen Euro. Um dieses Wachstum halten zu können, denken die Gründer jetzt erstmals auch darüber nach, externe Investoren ins Unternehmen zu holen.

Die Konkurrenz wacht auf

Denn das Geschäftsmodell ist nun an einem kritischen Punkt. Immer mehr etablierte Zulieferfirmen wie Schraubenhändler Würth haben den Onlinehandel entdeckt. Auch Branchenprimus Amazon bietet mittlerweile mit dem Firmendienst Amazon Business Zugang zu 250 Millionen Produkten, vom Laptop über die Lagereinrichtung bis zum Reinigungsgerät.

Kein Wunder, schätzt doch das Handelsforschungsinstitut IFH den Umsatz im elektronischen Geschäftsverkehr zwischen Unternehmen allein in Deutschland auf 1,2 Billionen Euro. Diese neue Konkurrenzlage stellt kleine Unternehmen wie Expondo vor große Herausforderungen.

„Langfristig stellt sich für diese Kategorie Onlinehändler die Frage: Schafft man es, sich zu spezialisieren, um nicht zwischen Branchenspezialisten und Wettbewerbern der Kategorie Amazon Business zerrieben zu werden“, so Experte Paul.

Doch die Gründer sehen sich durch ihre langjährige Erfahrung gut vorbereitet. „Die Internationalisierung bietet für uns große Wachstumschancen“, hofft Stach. Natürlich müsse man sich auf die Eigenarten in jedem Land einstellen, aber 80 Prozent des Geschäfts liefen international gleich. Auch nutzt Expondo die geringeren Kosten im Nachbarland Polen, wo das Unternehmen nicht nur sein Lager hat, sondern auch Entwickler beschäftigt.

„Eine unserer Stärken ist unser internationales Team, wir können Service in 16 Sprachen bieten“, ergänzt Mitgründer Moss. Zusätzlich zur persönlichen Beratung nimmt Expondo für immer mehr Produkte Erklär-Videos auf die Website. „Es ist nicht unser Ziel, immer der Günstigste zu sein“, betont Moss.

„Wir arbeiten mit Profi-Kunden. Die erwarten, dass die Beratung auch vom Fach ist.“ Denn für ihre Kunden sind Maschinen und Ersatzteile, die sie über Expondo kaufen, Betriebsmittel, die funktionieren müssen, damit das Unternehmen läuft. Deshalb überlegen die Gründer, für bestimmte Maschinen einen Austauschservice anzubieten, damit Kunden bei Defekten arbeitsfähig bleiben.

Um den Kopf frei zu behalten für die Weiterentwicklung von Expondo, nehmen die Gründer mittlerweile bewusst Auszeiten. „Einen Tag in der Woche ziehen wir uns zu zweit komplett aus dem Tagesgeschäft raus und reden über strategische Dinge“, sagt Moss.

Und einen Luxus leisten sie sich: „Als das Unternehmen einigermaßen lief, haben wir uns zum Ziel gesetzt, die tägliche Arbeitszeit jedes Jahr um eine Stunde zu reduzieren“, verrät Moss. Und im Großen und Ganzen haben sie sich an diesen Fahrplan auch gehalten.

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