Handelspartner Die Wirtschaft muss Chinesisch lernen

Eine Studie der Großbank HSBC zeigt: Das Reich der Mitte wird in den kommenden Jahren der wichtigste Handelspartner Deutschlands. Für hiesige Exporteure gilt es jetzt, sich auf den Wandel einzustellen.
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Deutsche exportierende Unternehmen sollten sich auf einen verstärkten Austausch mit China einstellen. Quelle: AFP
Tiananmen-Platz in Peking

Deutsche exportierende Unternehmen sollten sich auf einen verstärkten Austausch mit China einstellen.

(Foto: AFP)

DüsseldorfFrankreich ist der beste Kunde der deutschen Wirtschaft. Fast jeden zehnten Euro setzten die deutschen Exporteure mit französischen Partnern im vergangenen Jahr um – mehr als 100 Milliarden Euro.

Doch das wird sich ändern: Nach einer neuen Studie der Großbank HSBC wird spätestens 2030 China der wichtigste Handelspartner Deutschlands sein – und zwar sowohl als Abnehmer von Produkten als auch als Lieferant von Gütern. Vor allem der Maschinenbau und die Pharmaindustrie dürften vom Handelswachstum mit China profitieren. Dies zeigt die neue Studie, die die Bank gemeinsam mit dem Wirtschaftsforschungsinstitut Oxford Economics erstellt hat und die dem Handelsblatt exklusiv vorliegt.

Mit diesen zehn Tipps erobern Sie den Markt in China
1. Shanghai
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Beginnen Sie Ihren Markteintritt nach China in Shanghai, rät der Experte Michael Neubert, dessen Buch „Globale Marktstrategien“ kürzlich im Campus-Verlag (ISBN 978-3-593-39940-9) erschienen ist. „Falls Sie dort keinen Erfolg haben, schaffen Sie es nirgendwo“.

2. B2B
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Neubert, der selbst mehr als zehn Jahre als Geschäftsführer auf den meisten Erdteilen gelebt und internationale Unternehmen unterschiedlichster Branchen zu mehr Erfolg in internationalen Märkten geführt hat, rät: „Suchen Sie sich zuerst Kunden, die Sie schon kennen (B2B) und die wie Sie aus dem Ausland sind.

3. Erfahrung
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Eine Tochtergesellschaft sollte man erst dann gründen, wenn man positive Erfahrungen mit den Markteintrittsformen Export und einer (Vertriebs-)Repräsentanz gemacht haben, sagt Neubert und rät: „Vermeiden Sie – falls aus rechtlichen Gründen nicht erforderlich – die Markteintrittsform Joint Venture.“

4. Wettbewerbsfähig
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Wer den Schritt nach China wagt, sagt Neubert, sollte es nur mit seinen stärksten Produkten, den neuesten Technologien und besten Mitarbeitern machen. „Prüfen Sie vorher, ob Sie wettbewerbsfähig sind.“

5. Kultur
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Passen Sie Ihr Verhalten der chinesischen Kultur an. Neubert: „Für Chinesen bestehen Beziehungen und Loyalitäten zu Menschen und nicht zu Unternehmen oder Institutionen.“ Er empfiehlt auch, sich Zeit zu nehmen, um persönliche Beziehungen aufzubauen, in chinesische Mitarbeiter und in Netzwerke zu investieren. „Achten Sie darauf, dass Ihr China-Chef mindestens fünf Jahre im Land bleiben will, um genau diese Netzwerke aufzubauen. Chinesen behandeln Menschen außerhalb ihrer Netzwerke eher kühl und abweisend. Werden Sie Teil einer wichtigen Gruppe.“

6. Korruption
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Dieser Punkt sollte selbstverständlich sein: Verhalten Sie sich jederzeit gesetzeskonform und zahlen Sie nie Schmiergelder.

7. Anzahlung
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Neubert rät auch, niemals Aufträge ohne eine signifikante Anzahlung anzunehmen. „Zahlen Sie Provisionen erst, wenn Ihr Kunde bezahlt hat und verwenden Sie Margen anstatt Umsätze als Bemessungsgrundlage.“ Bleiben Sie also immer „chashflow-positiv.“

Die Experten erwarten einen neuen Schub für den Welthandel mit durchschnittlichen Wachstumsraten von acht Prozent – das entspricht fast dem Vorkrisenniveau. Angefacht werde der Handel durch das robuste Wachstum in den großen Wirtschaftsblöcken USA, Europa und Japan. Mittelfristig dürften die Schwellenländer wieder Motor des Welthandels werden. „Die deutschen Unternehmen im Ausland blicken äußerst optimistisch in die Zukunft“, bestätigt DIHK-Außenwirtschaftschef Volker Treier.

Tatsächlich könnte Deutschland zu einem der Gewinner des Trends werden. Kurzfristig profitiere der deutsche Export vom schwachen Eurokurs und der Erholung in der Euro-Zone. Langfristig werde aber Asien der größte Wachstumstreiber sein, erwartet HSBC-Handelsexperte Thomas Farrant.

Das größte Wachstum für deutsche Firmen sieht die HSBC im Handel mit China und Vietnam. Deutsche Exporte in diese beiden Länder dürften im Schnitt um mehr als acht Prozent pro Jahr wachsen. „Deutsche Exporteure müssen sich auf diesen Wandel einstellen, Kontakte in die Region knüpfen und entsprechende Produkte entwickeln“, mahnt HSBC-Experte Farrant.

Nordamerika und Europa könnten wieder an Bedeutung gewinnen, wenn sie sich beim Freihandelsabkommen TTIP einigen könnten – derzeit sind die umstrittenen Schiedsgerichte der größte Knackpunkt. „Deutschland wäre Nutznießer der weiteren Liberalisierung der Handelswege“, ist Farrant überzeugt.

Zuletzt waren Stimmen laut geworden, die ein weiteres Handelswachstum mit industriellen Zwischenprodukten in Zweifel zogen, weil Produktionsstufen aus dem Ausland verstärkt in heimische Märkte zurückverlagert würden. Für Patrick Artus von der französischen Investmentbank Natixis wäre das ein Fehler: Wenn Kapital aus den Wachstumsmärkten zurück in die Industrieländer fließe, dämpfe dies das globale Wachstum. Denn in Schwellenländern sei der Ertrag des investierten Kapitals höher.

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