Internationale Wirtschaft Chinas neue Seidenstraße nach Athen

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China steht unter Abwärtsdruck
Mit diesen zehn Tipps erobern Sie den Markt in China
1. Shanghai
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Beginnen Sie Ihren Markteintritt nach China in Shanghai, rät der Experte Michael Neubert, dessen Buch „Globale Marktstrategien“ kürzlich im Campus-Verlag (ISBN 978-3-593-39940-9) erschienen ist. „Falls Sie dort keinen Erfolg haben, schaffen Sie es nirgendwo“.

2. B2B
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Neubert, der selbst mehr als zehn Jahre als Geschäftsführer auf den meisten Erdteilen gelebt und internationale Unternehmen unterschiedlichster Branchen zu mehr Erfolg in internationalen Märkten geführt hat, rät: „Suchen Sie sich zuerst Kunden, die Sie schon kennen (B2B) und die wie Sie aus dem Ausland sind.

3. Erfahrung
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Eine Tochtergesellschaft sollte man erst dann gründen, wenn man positive Erfahrungen mit den Markteintrittsformen Export und einer (Vertriebs-)Repräsentanz gemacht haben, sagt Neubert und rät: „Vermeiden Sie – falls aus rechtlichen Gründen nicht erforderlich – die Markteintrittsform Joint Venture.“

4. Wettbewerbsfähig
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Wer den Schritt nach China wagt, sagt Neubert, sollte es nur mit seinen stärksten Produkten, den neuesten Technologien und besten Mitarbeitern machen. „Prüfen Sie vorher, ob Sie wettbewerbsfähig sind.“

5. Kultur
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Passen Sie Ihr Verhalten der chinesischen Kultur an. Neubert: „Für Chinesen bestehen Beziehungen und Loyalitäten zu Menschen und nicht zu Unternehmen oder Institutionen.“ Er empfiehlt auch, sich Zeit zu nehmen, um persönliche Beziehungen aufzubauen, in chinesische Mitarbeiter und in Netzwerke zu investieren. „Achten Sie darauf, dass Ihr China-Chef mindestens fünf Jahre im Land bleiben will, um genau diese Netzwerke aufzubauen. Chinesen behandeln Menschen außerhalb ihrer Netzwerke eher kühl und abweisend. Werden Sie Teil einer wichtigen Gruppe.“

6. Korruption
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Dieser Punkt sollte selbstverständlich sein: Verhalten Sie sich jederzeit gesetzeskonform und zahlen Sie nie Schmiergelder.

7. Anzahlung
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Neubert rät auch, niemals Aufträge ohne eine signifikante Anzahlung anzunehmen. „Zahlen Sie Provisionen erst, wenn Ihr Kunde bezahlt hat und verwenden Sie Margen anstatt Umsätze als Bemessungsgrundlage.“ Bleiben Sie also immer „chashflow-positiv.“

Aber die Pläne gehen noch weiter. Piräus hat den Vorteil, als natürlicher Tiefwasserhafen Containerschiffe aller Größen aufnehmen zu können. Eine wichtige Rolle in diesem Logistikkonzept spielen die Bahnverbindungen, die von Piräus über den Balkan nach Mittel- und Osteuropa verlaufen. Daher ist Cosco an einer Übernahme des staatlichen Bahnbetreibers Trainose und des geplanten Logistikzentrums Thriassio im Westen Athens interessiert, dessen Herzstück ein großer Containerbahnhof ist. Die Regierung von Alexis Tsipras lehnt Privatisierungen eigentlich ab, steht aber unter Druck der internationalen Geldgeber, Staatsbetriebe zu veräußern.

Chinas Regierung und Firmen haben bei den Projekten natürlich auch ihren eigenen Nutzen im Blick. Die zweitgrößte Volkswirtschaft der Welt steht unter Abwärtsdruck. Im vergangenen Jahr fiel das Wachstum auf den niedrigsten Stand seit einem Vierteljahrhundert. Deshalb suchen chinesische Unternehmen verstärkt nach neuen Absatzmärkten für ihre Produkte.

Die "neuen Seidenstraßen" sind ein Weg, den die Pekinger Staatsführung aufzeigt und für den sie Geld bereitstellt. Aber Griechenland gewinnt auch ohne Regierungspläne an Attraktivität für chinesische Firmen. "Tourismus und Schiffsbau sind vielversprechende Branchen", betont Professor Sun. Im Jahr 2014 war die Zahl chinesischer Touristen im Vergleich zum Vorjahr um rund 70 Prozent auf 100.000 gestiegen und sollte sich 2015 nochmals verdoppeln. Die staatliche Fluggesellschaft Air China hat bereits angekündigt, ab dem 1. Juni größere und neuere Flugzeuge auf der Strecke Athen-Peking einzusetzen.

Auch Cosco setzt in Griechenland auf ein wachsendes Geschäft. Im Jahr 2009 schloss der Konzern einen 30-jährigen Pachtvertrag für zwei Piers des Containerhafens von Piräus. Nicht von allen wurde der Staatskonzern mit offenen Armen empfangen: Die Arbeitnehmerorganisationen warfen den Chinesen Lohnsenkungen und Kürzung von Sozialleistungen vor, Gewerkschafter sollen gefeuert worden sein.

Inzwischen ist die Kritik aber weitgehend verstummt, denn Cosco hat den zuvor defizitären Hafen in die schwarzen Zahlen geführt und Hunderte neue Arbeitsplätze geschaffen. Von 166.000 umgeschlagenen TEU (twenty foot equivalent units) im Jahr 2009 stieg der Verkehr auf 3,7 Millionen Einheiten im Jahr 2015. Piräus war damit der weltweit am schnellsten expandierende Containerhafen. Cosco investiert gerade weitere 143 Millionen Euro in den Ausbau der Hafenanlagen. Die Zeichen stehen auf Wachstum: Bis ins kommende Jahr soll der Umschlag auf 6,2 Millionen Einheiten steigen. Damit wäre Piräus dann der größte Containerumschlagplatz im Mittelmeer.

Die Griechenland-Connection der Cosco-Gruppe geht weit vor das Piräus-Projekt zurück: Eine Anzahl von Schiffen in der Cosco-Flotte gehört griechischen Reedern. So ist Cosco traditionell der größte Charter-Kunde für die griechische Costamare-Gruppe, auf deren Schiffe vier Prozent der weltweiten Container-Kapazität entfallen.

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