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Digitalbank BNP startet Consorsbank neu – als Institut für Vermögende

BNP will in der Corona-Pandemie wachsen: Der deutsche Ableger der Pariser Großbank stellt seine Digitalbank Consors neu auf. Sie soll künftig wohlhabende Kunden betreuen.
31.08.2020 - 04:00 Uhr Kommentieren
Die BNP-Tochter wird neu aufgestellt. Quelle: Pressefoto Consorsbank
Die franzConsorsbank

Die BNP-Tochter wird neu aufgestellt.

(Foto: Pressefoto Consorsbank)

Frankfurt
Die Coronakrise wird Europa in die tiefste Rezession seit dem zweiten Weltkrieg stürzen, aber die französische Großbank BNP Paribas sieht die Pandemie auch als Gelegenheit, ihr Deutschlandgeschäft aus- und umzubauen.

„In der Krise werden die Kundenbeziehungen neu definiert. Wir wollen das nutzen, um den Kunden unsere Unterstützung zu zeigen und dadurch unseren Marktanteil langfristig steigern“, sagt Lutz Diederichs, der Deutschlandchef des größten französischen Geldhauses im Gespräch mit dem Handelsblatt.

Zu den Bereichen, die zuletzt deutlich mehr Erträge eingefahren haben, gehört die Tochter Consors. Die Direktbank profitiert, wie andere Broker auch, von den Turbulenzen an den Kapitalmärkten und den damit verbundenen deutlich höheren Umsätzen im Wertpapierhandel.

„Die Consorsbank erlebt gerade eine kräftige Sonderkonjunktur“, meint Diederichs. Aber darauf will sich der Deutschlandchef nicht verlassen, er sucht eine langfristige strategische Lösung für die Zukunft der Tochter. „Aus unserer Sicht macht es sehr viel Sinn, bei der Consorsbank einen stärkeren Fokus auf vermögende Privatkunden zu legen“, erläutert Diederichs. „Digitale Lösungen für diesen Kundenkreis gibt es bislang in Deutschland nicht“.

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    Im Segment der vermögenden Kunden verfüge die Consorsbank bereits heute über einen überproportionalen Marktanteil, den BNP weiter ausbauen wolle. Als Zielgruppe für die neu aufgestellte Tochter sieht Diederichs rund 6,5 Millionen potenzielle Kunden in Deutschland.

    Consorsbank mit Wachstumsproblem

    Consors gehört seit 2002 zu BNP Paribas. Die Tochter beschäftigt rund 1200 Mitarbeiter, die etwa 1,5 Millionen Kunden in Deutschland betreuen. Gemessen an der Kundenzahl ist die Consorsbank damit die viertgrößte Direktbank Deutschlands nach ING, DKB und Comdirect – und wächst als einzige seit Jahren kaum.

    Im Vergleich zur Konkurrenz verfüge die Consorsbank zwar über weniger Kunden, dafür habe das Institut aber den höchsten Brokerage-Anteil, betont Diederichs. Das heißt, dass die Kunden der BNP-Tochter besonders gern und oft mit Wertpapieren handeln. Der BNP-Banker sieht das als Indiz, dass die Consorsbank „hier ein größeres Potenzial habe“, weil sie über vermögendere und handelsaffinere Kunden als die Wettbewerber verfügt.

    Veränderungen wird es auch bei Consors Finanz geben. Diese Tochter will Diederichs noch stärker zur Basis des deutschen Privatkundengeschäfts ausbauen. Auf der bereits bestehenden digitalen Infrastruktur werden zukünftig neben dem klassischen Konsumentenkreditgeschäft auch flexible Kreditlinien sowie Girokonten das Portfolio erweitern. Während sich die Consorsbank zur digitalen Plattform für vermögenderen und handelsaffineren Kunden entwickeln soll, wird Consors Finanz zur ersten digitalen Anlaufstelle für die klassischen Privatkunden.

    Das neue digitale Angebot der Consorsbank für vermögende Kunden soll nicht zu Lasten des klassischen Private Banking und des Wealth Managements gehen, die BNP ebenfalls massiv ausbauen will.

    „Unsere Private-Banking-Kunden werden immer die Möglichkeit haben, zwischen digitalen Angeboten und persönlicher Beratung zu wählen. Durch die neue Aufstellung haben Kunden über alle sogenannten Retail-Geschäftsbereiche hinweg die Möglichkeit, ihren Mix aus Beratung und digitalem Ansatz zu steuern“, betont Diederichs. Alle Versuche von Banken, ihre Kunden in digitale und nichtdigitale Nutzer einzuteilen, seien gescheitert. Der Kunde wolle selbst entscheiden, für welche Produkte er eine Beratung braucht und für welche nicht.

    Ehrgeizige Ziele für das deutsche Geschäft

    BNP hat sich im Private Banking und im Wealth Management einen ambitionierten Wachstumskurs verordnet. Beide Bereiche sind in den vergangenen Monaten stark gewachsen und haben aktuell zusammen 175 Mitarbeiter. Wegen der Corona-Pandemie habe sich das Projekt verlangsamt, räumt Diederichs ein. An der Offensive im Geschäft mit den Reichen ändere sich aber nichts. Gerade für das Private Banking, das auf der Plattform der Consorsbank basiert, sei während der Pandemie die digitale Aufstellung hilfreich gewesen.

    Das Geschäft mit den Wohlhabenden, Vermögenden und Reichen ist in Deutschland hart umkämpft. Zwar wächst der Markt verglichen mit weniger zahlungskräftigen Kundensegmenten überproportional. Doch wegen des harten Wettbewerbs und immer höherer Anforderungen der Regulierer schrumpfen die Margen seit Jahren.

    Nicht nur im Private Banking und im Wealth Management hat sich BNP in Deutschland ehrgeizige Ziele gesetzt. Bald nach Amtsantritt hatte Diederichs 2017 angekündigt, den bundesweiten Ertrag organisch um jährlich acht Prozent und damit bis 2020 auf zwei Milliarden Euro zu steigern.

    In den Jahren 2016 bis 2019 hat die Bank nach den Worten des Deutschlandchefs die Vorgaben erfüllt. Dann kam allerdings die Coronakrise. „Wir hatten einen sehr guten Start ins Jahr, aber die Lage ist derzeit schwer einzuschätzen“, erläutert Diederichs, auch mit Blick auf die für die Branche erwartete Welle notleidender Kredite im zweiten Halbjahr.

    Grafik

    Im vergangenen Jahr hätten sich das Ergebnis und die Eigenkapitalrendite des Deutschland-Geschäfts „auf dem Niveau der Gruppe und im Plan“ entwickelt. Im Startquartal zogen die Erträge und der Vorsteuergewinn Diederichs zufolge prozentual jeweils zweistellig an. „Wir sind aktuell sehr aktiv“, betont der Deutschlandchef. BNP wolle so die Stellung bei den Firmenkunden ausbauen. Dabei konzentriere sich die Großbank auf Unternehmen mit einem breiten Bedarf an Dienstleistungen oder Investmentbanking oder einem ausgeprägten internationalen Profil.

    Eine Renationalisierung des europäischen Bankenmarkts befürchtet der BNP-Banker nicht. BNP habe Deutschland klar als Wachstumsmarkt definiert, bei anderen großen kontinentaleuropäischen Banken sei das ähnlich. Nach Ausbruch der Coronakrise Mitte März waren Diskussionen aufgekommen, ob und wie stark sich einzelne Auslandsbanken vor allem aus den USA aus dem deutschen Markt zurückziehen. Erste Daten stützen Diederichs Einschätzung.

    Eine Auswertung der Beratung Barkow Consulting auf Basis von Bundesbank-Zahlen von Mitte Mai zeigt, dass die Auslandsbanken im ersten Quartal in Deutschland so viele Kredite an Unternehmen vergeben haben wie noch nie: Rund 117 Milliarden Euro an Darlehen haben die Institute ausgereicht. Gegenüber dem Vorjahresquartal war das ein Plus von elf Prozent - der beginnenden Coronakrise zum Trotz.

    Mehr: Welche Onlinebanken von der Coronakrise profitieren – und welche nicht.

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