Rezension: Die wichtigsten Tricks und Kniffe für Verhandlungen

Privat verhandeln wir über das nächste Urlaubsziel, im Büro über das Gehalt. In einem neuen Buch erklärt Jack Nasher, warum „VB - Verhandlungsbasis“ Schwachsinn ist und welche schmutzigen Tricks beim Feilschen helfen.

Martin Dowideit

22.02.2013 - 12:23 Uhr

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Handschlag nach einem Vertragsabschluss.

Foto: dpa

Düsseldorf. Allzu wörtlich darf man manche Ratschläge von Verhandlungsexperten wohl nicht nehmen. Denn sonst kann es bei der nächsten Verhandlungen über einen Liefervertrag oder Gebrauchtwagen recht still werden. „Tatsächlich bekommt derjenige, der während der Verhandlungen am wenigsten redet, die meisten Informationen“, erklärt Firmencoach Jack Nasher an einer Stelle in seinem neuen Buch „Deal! – Du gibst mir, was ich will!“. Wenn beide Seiten diesem Ratschlag folgen, wird sowohl das private Verhandeln über das nächste gemeinsame Auto als auch das Geschacher um einen neuen Liefervertrag für die Firma in einer skurrilen Situation enden.

Die Idee hinter dem Ratschlag hat dennoch Gewicht: Je mehr Informationen man vom Gegenüber hat, desto besser kann man einschätzen, welche wirklichen Motive der jeweils andere in einer Verhandlung verfolgt. Es muss eben nicht immer nur der Preis sein, der über eine erfolgreiche Verhandlung entscheidet.

Was vor einer Verhandlung zu beachten ist

Die Macht erhöhen

Sich selbst wichtig erscheinen lassen, ist ein Verhandlungstrick. Ausprägungen gibt es viele: Den Gesprächspartner von einer Assistentin ein wenig vertrösten lassen, gehört dazu – helfen kann tatsächlich auch mit einem gehobenen Auto vorzufahren.

Ort strategisch wählen

Der Verhandlungsort hat große Bedeutung: Wird in der eigenen Firma verhandelt, kann man nicht so leicht aus einem Gespräch fliehen. Allerdings hat man in den eigenen vier Wänden Heimvorteil und etwa Informationen und Personen rasch zur Hand, die helfen können. Verhandeln Sie bei der Gegenseite machen Sie deutlich, dass das ein Entgegenkommen bedeutet.

Den Zeitpunkt wählen (1)

Es kann helfen, die Dringlichkeit der Verhandlung für die Gegenseite abzuklopfen. Wer auf einen schnellen Termin drängt, hat meist nicht so viel Verhandlungsspielraum wie der Verhandlungspartner.

Den Zeitpunkt wählen (2)

Bei Gehaltverhandlungen etwa ist nicht nur der Arbeitgeber in einer starken Position. Auch der Auserkorene hat Verhandlungsmacht. Denn wenn die Entscheidung für einen Kandidaten gefallen ist, hat dieser eine starke Position. Die Firma will ihn einstellen, was das Ergebnis eines mühevollen Kompromisses gewesen sein kann. Wer jetzt nach mehr Geld oder Zusatzvergütungen fragt, hat einen guten Zeitpunkt erwischt.

Die beste Alternative kennen

Das Konzept ist Jahrzehnte alt, aber immer noch einleuchtend: Die Verhandlungsposition hängt immer auch von der Alternative ab, die sich im Falle eines Scheitern bietet. Ein Autokonzern, der mit einem Zulieferer verhandelt, der ein einmaliges Produkt anbietet, steht schlechter da, als wenn er eine von vielen gefertigte Massenware einkauft. Er schon ein Job-Angebot vorliegen hat, dass ihm zusagt, hat in der Verhandlung mit einem anderen Arbeitgeber das bereits zugesicherte Gehalt als beste Alternative („Batna“). Haben sie noch kein Angebot, müssen sie die Alternative durchspielen: Mögliche Arbeitslosigkeit, weitere Monate der Jobsuche - und dem möglichst einen Wert geben. Dann lässt sich gut über das Gehalt verhandeln.

Realistisches Ziel

Wer mit dem Ziel in eine Verhandlung geht, möglichst viel herauszuschlagen, wird in den meisten Fällen unbefriedigt zurückbleiben. Denn vielleicht wäre ja noch mehr drin gewesen? Wer sich ein begründetes Ziel setzt, kann den Verhandlungserfolg besser beurteilen.Dabei hilft es, eine Liste mit Unterzielen zusammen zu stellen – von wenig bis sehr wichtig. Dadurch werden Paket-Deals schneller und einfacher zu bewerten.

Quelle

Die Verhandlungstipps sind eine subjektive Auswahl, frei zitiert nach Jack Nasher, „Deal! Du gibst mir, was ich will!“, erschienen im Campus Verlag.

Die Fixierung auf den Preis ist sogar ein echter Fehler, schreibt Nasher. Selbst wer nur ein paar Schrauben an Daimler liefere, müsse sich darüber Gedanken machen, welche wahren Interessen die Gegenseite hat. Das kann eine besonders kurze Lieferzeit oder ein Bedarf an Service sein oder auch nur das Gefühl, einen zuverlässigen Lieferanten zu haben. Am Ende kann dann eine Lösung stehen, bei der sich beide Seiten als Gewinner sehen („Win-win“).