Steinway-Europachef Guido Zimmermann: Selbstspielende Flügel sollen betuchte Kunden locken
Reiche Leute im Visier.
Foto: dpaHamburg. Er ist nicht der beste Geschichtenerzähler, aber darum geht es ja auch gar nicht. Jacob Karlzon fantasiert, sein unsichtbarer Zwillingsbruder sitze auf dem Klavierhocker vor dem schwarzen Flügel. Er selbst werde am roten Steinway Platz nehmen, beide dann ein Duett spielen. Und tatsächlich: Wie von Geisterhand spielt der schwarze Flügel los, Karlzon steigt mit ein. Musik erfüllt die Fabrikhalle.
Der international renommierte Jazz-Pianist aus Schweden ist einer der künstlerischen Botschafter, die Guido Zimmermann für seine neue Aufgabe braucht. Der Manager ist seit gut vier Wochen bei Steinway & Sons. Als Europachef soll er neue Kundenkreise erschließen – mit selbstspielenden Flügeln.
Steinway & Sons ist die wohl renommierteste Piano-Marke der Welt. 2013 kaufte der Hedgefonds-Manager John Paulson den von einem deutschen Auswanderer in New York gegründeten Flügel- und Klavierhersteller für 512 Millionen Dollar und nahm das Unternehmen von der Börse. Er zahlte mit Geld, das er in der Finanzkrise mit Wetten gegen faule Immobilienkredite gewonnen hatte. Paulson, so viel ist klar, will Steinway auf ein neues Level heben. Ein Steinway soll mehr sein als ein Instrument für vergeistigte Profimusiker: ein Statussymbol, das klassische Eleganz verbindet mit dem Luxus, per Elektronik jederzeit die Spielkunst eines Karlzon, eines Lang Lang oder einer Jenny Lin erklingen zu lassen.
Experte für anspruchsvolle Kunden
Mit statusbewussten Kunden kennt sich der 44-jährige Zimmermann bestens aus. 14 Jahre war er Vertriebschef in der Geschäftsführung von Montblanc. Von der Zentrale der Füllfederhalter-Marke aus der Richemont-Gruppe sind es gerade einmal sechs Autominuten bis zur europäischen Fabrik von Steinway. In Hamburg-Bahrenfeld bauen 430 Menschen die Flügel, die nach Europa, Asien und seltener auch mal nach Afrika verkauft werden. Eine zweite Fabrik am Stammsitz im New Yorker Stadtteil Queens bedient die USA. Wachstumsregion ist, wie sollte es anders sein, China. Zimmermann führt also nun den zukunftsträchtigsten Teil der Gruppe.
Am Montagabend lud er die europäische Presse nach Hamburg ein: noble Speisen in der Montagehalle zwischen Fräse und Hobelbank. Zimmermann will demonstrieren, dass alles bleibt, wie es ist. „Wir stehen für das höchste Level der Qualität“, sagt er. „Steinway ist das Gegenteil eines Sanierungsfalls.“ Als Kind habe er die elektrische Orgel gelernt, weil sein Onkel Geschäftsführer einer westfälischen Orgel-Firma war. Dann 24 Jahre kein Instrument angefasst, nun einmal die Woche Klavierunterricht. An einem Steinway natürlich. Zimmermann schwärmt vom Klang, der aufwendigen Herstellung, der Arbeit mit dem Holz, den seit 160 Jahren genutzten Patenten. Es sind 128 Stück.
In Wahrheit ist die Personalie Zimmermann jedoch Teil eines Umbruchs. Der Betriebswirt folgt auf Werner Husmann. Der ist nach 50 Jahren im Unternehmen in den Ruhestand gegangen. 50 Jahre – das heißt, Husmann hat mit 17 in Hamburg als Lehrling angefangen und ist dann aufgestiegen. Zimmermann hingegen hat früh seine Heimorgel in Bad Oeynhausen hinter sich gelassen, in Genf und London studiert – technische Betriebswirtschaft mit Logistikschwerpunkt und ein MBA-Studium. Bei Montblanc stand auf seinem Schreibtisch ein überdimensionierter Bildschirm mit sekundenaktuellen Zahlen aus dem SAP-System. Bei Steinway kommt der interne Quartalsreport einige Wochen nach Quartalsende. Zumindest bislang, denn es könnte sich einiges ändern im Hause Steinway.
Als Investor Paulson Zimmermann umwarb, lud er den Montblanc-Mann nach New York zum Gespräch ein und beeindruckte den Deutschen tief. Paulson berichtete von einem Investment von 20 Millionen Dollar im Jahr 2017, von neuen Showrooms in Peking, Schanghai und Paris. Von der Firma für selbstspielende Pianos, die er gerade gekauft hatte. Er gab Zimmermann eine Mission: „Mein Auftrag ist ganz klar, Wachstumspläne zu erstellen“, sagt Zimmermann. Rund 400 Millionen Dollar Umsatz schreibt die Gruppe, zu der einige kleinere Instrumenten-Marken gehören – auch dank Lizenzklavieren von Zweitmarken wie Boston oder Essex, die teils in China hergestellt werden. Von allein kommt Wachstum nicht: In der Finanzkrise hat Steinway ordentlich Umsatz verloren, Konkurrenten wie Schimmel waren zeitweise sogar insolvent. Und in China baut die weltgrößte Piano-Fabrik Pearl River Flügel zu günstigen Preisen am Fließband. Dagegen hilft nur eins: Markenbildung. Der immaterielle Wert eines Steinway soll helfen, weiterhin die Listenpreise um fünf Prozent jährlich steigen zu lassen. Dazu passen mehr eigene, exklusive Läden.
Digitalmarketing geplant
Zwar will Zimmermann auch das Geschäft mit Musikhochschulen und Konzerthäusern wie der Elbphilharmonie ausbauen – doch der Fokus liegt woanders, bei wohlhabenden Privatleuten, die vielleicht niemals wirklich gut Klavier spielen werden. „Bei Montblanc sind mir sicherlich Hunderte potenzielle Steinway-Kunden begegnet“, sagt er. Überhaupt hätten ein hochklassiger Montblanc-Juwelier und ein Piano-Haus viele Gemeinsamkeiten. 500 selbstspielende Spirio-Flügel hat Steinway bereits verkauft, sie machen nun bereits ein Viertel des Produktionsvolumens aus. Dabei habe Steinway das neue Produkt bislang kaum vermarktet, urteilt Zimmermann. Digitalmarketing etwa gebe es, außer der Website, praktisch nicht. Das soll sich ändern.
Der selbstspielende Flügel, der die Partituren der großen Pianisten so originalgetreu wiedergibt, fasziniert und polarisiert. „Das Instrument ist wunderschön. So filigran und doch so massiv“, schwärmte ein Journalist bei dem Presseempfang. „Zugleich ist es natürlich unglaublich kitschig: wie das Pianola in einem billigen Western.“