Digitale Plattformen und Events lösen Vertreterinnen ab
Berlin. Es ist ein klassisches Bild des Pharmavertriebs: Ein Vertreter, der Tausende Kilometer quer durchs Land fährt, um Arztpraxen, Kliniken oder Apothekerinnen persönlich aufzusuchen. Doch vor allem jüngere Medizinerinnen und Mediziner können dem heute nicht mehr viel abgewinnen. Fast ein Drittel der unter 45-Jährigen empfängt keinen Außendienst mehr – das zeigt der aktuelle Facharztreport des Ärztenetzwerks coliquio.
Seit Jahren werden im Pharmavertrieb und -marketing digitale Kanäle bedeutender. Einen Schub brachte auch die Corona-Pandemie. „Die Pharmaunternehmen haben gemerkt, dass sie neue Kommunikationswege brauchen“, sagt Niko Gabrielides, Partner & Director Business Development bei der Healthcare-Beratung BrainersHub. Digitale Kommunikation reicht hier von Mail-Marketing und Social Media über Content-Hubs mit medizinischen Inhalten bis hin zu organisierten Webinaren und Online-Events.
Hybride Vertriebsmodelle im Pharmabereich
Davon profitieren auch die Hersteller. Denn zielgerichtet eingesetzt, könne eine digitale Vertriebsstrategie Kosten sparen, sagt Gabrielides. Dennoch spiele der persönliche Außendienst noch immer eine wichtige Rolle.
Eine gemischte Strategie verfolgt zum Beispiel der Pharmakonzern Sanofi. Das hybride Modell verknüpfe die Vorteile digitaler Strategien mit den Stärken des persönlichen Kontakts, sagt Stefan Dietrich, Sprecher bei Sanofi Deutschland. Der Außendienst bleibe zum Beispiel bei Produkteinführungen unverzichtbar – „denn neue Medikamente haben oft einen hohen Erklärungsbedarf“.