Geld: So vermögend müssen Sie für den VIP-Service der Banken sein

Ab wann darf man sich in Deutschland zu den Reichen, Gutbetuchten oder zumindest zu den Wohlhabenden zählen? Laut einer Studie der Bundesbank aus dem Jahr 2023 braucht es ein Vermögen von 725.000 Euro, um zu den top zehn Prozent der heimischen Haushalte zu gehören. Klaus Naeve, Leiter des Wealth and Asset Managements des Hamburger Bankhauses Berenberg, hat seine ganz eigene, praxisorientierte Definition: „Wenn wir mit unseren Kunden über ‚Reichsein‘ sprechen, kommt oft die Aussage: ‚Reich ist man, wenn man jederzeit aufhören kann zu arbeiten, ohne dass sich der Lebensstandard ändert‘.“ Tatsächlich haben die meisten Banken aber sehr viel konkretere und härtere Maßstäbe, ab wann man reich genug ist, um in den Genuss ihres VIP-Services zu kommen. Entscheidend ist für die Banken nicht das Gesamtvermögen, das ein Kunde angehäuft hat, sondern das Kapital, das noch zur Anlage frei ist. Nach diesem Maßstab teilen viele Banken ihre Klientel in vier Klassen ein. Ganz unten in der Reichtumspyramide stehen die sogenannten Retailkunden. Für das Beratungsunternehmen ZEB sind das alle Kunden, deren freies Vermögen unter 250.000 Euro liegt. Auf der nächsten Stufe folgen die wohlhabenden oder Affluent-Kunden mit 250.000 bis 500.000 Euro, danach kommt die Private-Banking-Klientel mit 500.000 bis drei Millionen Euro. Die Spitze der Pyramide bilden die Kunden, die sich mit mehr als drei Millionen Euro für das Wealth Management qualifizieren. Diese Grobeinteilung bestimmt, welchen Service die Kunden erwarten dürfen. Dafür gibt es laut Nadine Hannemann, Senior Managerin bei ZEB, eine simple Daumenregel: „Je größer das bei einer Bank angelegte Vermögen, desto individueller die Beratung und desto individueller die Produkte.“ Diese Gleichung bestimmt auch, welchen Aufwand die Banken betreiben, um die wohlhabende bis reiche Klientel zufriedenzustellen: „Im Wealth Management betreut ein Berater etwa 50 Kunden und deren Familienmitglieder, im Private Banking sind es etwa 150 Klienten und im Affluent-Geschäft etwa 300 Kunden.“ Diese Zahlen suggerieren eine klar gegliederte Klassengesellschaft, die Praxis sieht allerdings weniger wohlgeordnet aus. Die Summen, ab der sich Kunden fürs Wealth Management qualifizieren, weichen bei den einzelnen Banken stark voneinander ab. » Lesen Sie auch: „Family-Office to go“ ab 100.000 Euro Kapital Bei Berenberg, der ältesten deutschen Privatbank, sieht das beispielsweise so aus: „Wir haben uns auf die Betreuung komplexer Vermögen spezialisiert. Dazu sind vielfältiges Know-how und eine sehr individuelle Betreuung erforderlich“, erläutert Berenberg-Manager Naeve. Dafür sei dann ein bestimmtes Anlagevolumen nötig, um die verschiedenen Instrumente aufeinander abzustimmen. Diese individuelle Vermögensverwaltung beginnt bei Berenberg ab fünf Millionen Euro. Eine standardisierte Vermögensverwaltung gibt es schon ab einer Million Euro. Die Commerzbank hat gerade eine neue Offensive im Private Banking und im Wealth Management angekündigt. Das wird auch Veränderungen für die Kunden bringen. Die Einstiegsgrenze im Private Banking steigt dabei von 100.000 Euro auf 250.000 Euro an. Das Wealth Management beginnt künftig bei zwei Millionen Euro, bislang waren es vergleichbar bescheidene 500.000 Euro. Noch komplexer wird die Lage, weil diese Grenzen oft deutlich flexibler sind, als es die klar definierten Beträge suggerieren: „Wenn es um Mindestanlagesummen geht, sind viele Banken großzügiger, als sie es nach außen signalisieren“, berichtet ZEB-Beraterin Hannemann. Oft würden die Institute auch deutlich geringere Summen akzeptieren - vor allem dann, wenn sie hoffen, dass das Vermögen der Kunden in den kommenden Jahren schnell und deutlich wächst. Die Deutsche Bank will ihre konkreten Vorstellungen, wie viel ein Kunde mitbringen sollte, um für das Wealth Management interessant zu sein, nicht nach außen kommunizieren, aber Privatkundenvorstand Claudio de Sanctis argumentiert: „Auch jemand, der 200.000 Euro mitbringt, kann für dieses Segment interessant sein.“ Die Entwicklungsperspektive der Kundenbeziehung sei wichtiger als die absolute Summe. Die reichsten Kunden sind zwar eine sehr begehrte Klientel, aber sie sind aus Sicht der Banken nicht unbedingt die lukrativste Kundengruppe. „Die Margen je angelegtem Euro sind für die Banken bei den Affluent-Kunden am höchsten und bei den Wealth-Management-Kunden am niedrigsten“, erläutert Beraterin Hannemann. Generell gelte die Regel, je höher das Vermögen, desto niedriger der Preis, den die Banken für die Verwaltung durchsetzen könnten. Ein Grund dafür sei, dass die Verhandlungsmacht der Kunden mit der Größe des zu vergebenden Mandats wachse. Für die Vermögensverwaltung fordern die Banken in der Regel Gebühren von einem bis zwei Prozent. Das heißt für die Betreuung von einer Million für einen Honorarsatz von 1,5 Prozent würden jährlich 15.000 Euro fällig und für fünf Millionen zu Gebühren von einem Prozent 50.000 Euro. Im Prinzip gilt der deutsche Markt für das Geschäft mit den Reichen als sehr attraktiv für die Banken. Mehr als 700.000 Haushalte erfüllen nach Schätzungen von ZEB die Voraussetzungen für das Private Banking und das Wealth Management. Das Vermögen in diesen beiden Segmenten ist von 2008 bis 2023 von 4,5 Billionen auf knapp sieben Billionen Euro geklettert - und bis 2028 erwarten die Berater einen weiteren Anstieg auf deutlich über neun Billionen Euro. Seit 2015 haben sich die Erträge der Institute auf rund 22 Milliarden Euro mehr als verdoppelt. Doch um diese Kunden werben immer mehr Banken, und das hat Folgen: „Die Margen stehen wegen der harten Konkurrenz seit Jahren unter Druck, und der Wettbewerb in Deutschland hat sich durch den Markteintritt einiger Banken aus der Schweiz und Liechtenstein noch einmal verschärft“, sagt Beraterin Hannemann. Doch einen Vorteil hat das Geschäft mit den Reichen für die Banken auf jeden Fall. „Wealth-Management-Kunden sind sehr treue Kunden“, sagt Deutsche-Bank-Manager de Sanctis. Will heißen, die reiche Klientel zieht ihr Geld nicht oder nur aus gewichtigen Gründen ab - anders als die oft wankelmütigen Festgeldkunden. Mehr: „Ab einer Million Euro kann man individuelle Betreuung erwarten“ Erstpublikation: 19.01.2025, 21:45 Uhr.