Mittelständler Peter Theiss: Der Kräuterhexer

Es war kurz nach dem Mauerfall im Jahr 1989, als ein Fiat mit polnischem Kennzeichen vor Peter Theiss’ Firma im saarländischen Homburg vorfuhr. „Schwedenbitter“ wollte der Fahrer kaufen, ein Hausmittel, das bei Verdauungsproblemen helfen soll. 2000 Mark in bar hatte er damals dabei, für das Geld wollte er so viele Flaschen mitnehmen, wie es nur irgend möglich war. Ein paar Wochen später reiste der Mann erneut an, mit 5000 Mark im Portemonnaie – und einem Anhänger am Auto. Heute, gut 25 Jahre später, erinnert sich Familienunternehmer Peter Theiss gerne an die Geschichte zurück. „Ich wollte 1989 direkt rein in die neuen Märkte, habe meine Chance gesehen. Ich bin sehr viel gereist. Durch Ungarn, die Slowakei, Tschechien“, erinnert sich der 70-Jährige. Der Geschäftsmann, der ihn damals zu Hause in Homburg besuchte, ist bis heute sein Partner in Polen. Rund 50 Millionen Euro Umsatz macht das Unternehmen „Dr. Theiss Naturwaren“ mittlerweile allein dort. Der Mauerfall, er war sein Glücksfall. Denn das Ereignis machte aus ihm, dem studierten Apotheker, der seine eigenen Kräutermischungen herstellt und diese zunächst nur an ein paar Kollegen in der Region ausliefert, einen heute weltweit agierenden Unternehmer. Mit naturnaher Arznei und Kosmetik (unter anderem „Allgäuer Latschenkiefer“, der Olivenölserie „Medipharma Cosmetics“ und der Zahnpasta-Marke „Lacalut“) erwirtschaftet Theiss mit 1500 Mitarbeitern mehr als 200 Millionen Euro jährlich. Zwei Drittel davon werden in Osteuropa – in Russland, Polen, Tschechien – erzielt. Hergestellt werden Theiss’ Produkte in Homburg, von dort werden sie vertrieben – und vermarktet. Das Qualitätsmerkmal: Die Cremes und Salben sind apothekenexklusiv, das heißt, sie werden ausschließlich dort verkauft. Es gibt sie, bis auf die Zahnpasta, weder in Supermärkten noch in Drogerien. Mit dieser Entscheidung ist der Unternehmer zu einem wichtigen Spieler im Konzert der Großen der Branche geworden. Theiss, der Hersteller von Nachtkerzen-Duschgel, Augen-Creme und Hornhaut-Reduzierer, von Erkältungsmitteln und Spezialkosmetik für Neurodermitis, muss sich seit Jahren gegen Beiersdorf, gegen Vichy, Johnson & Johnson und Bayer behaupten. Gegen internationale Großkonzerne, deren Logistik- und Vertriebseinheiten ganz andere Möglichkeiten haben, die Kunden zu erreichen. Und die aufgrund ihrer Markenvielfalt im Handel omnipräsent sind. Theiss, der Einzelkämpfer aus dem Saarland, der bereits als Kind in der Apotheke seines Vaters Kräuter gemischt hat, hatte dabei schon häufiger die Möglichkeit, sein Unternehmen zu verkaufen. Doch bislang blieb er immer standhaft, hat die Avancen der Konzerne abgelehnt, Übernahmeangebote schnell im Papierkorb entsorgt. In den 1980er-Jahren übernahm die Wella AG Anteile an dem Familienunternehmen – doch die Partnerschaft habe nicht gut funktioniert, sagt Theiss heute. Nach ein paar „lehrreichen Jahren“, wie er es nennt, kaufte er die Anteile zurück. Heute habe er das auch nicht mehr nötig: Der Eigenkapitalanteil seiner Firma liegt seinen Angaben zufolge derzeit bei 68 Prozent. „Wer ein klares Konzept hat, eine durchdachte Strategie, der hat auch als vergleichsweise kleines Unternehmen gute Chancen im Markt“, sagt Marlies Spiegel, Expertin bei IMS Health, einem Technologie- und Beratungsunternehmen der Healthcare-Branche. Die Apothekenexklusivität, der sich auch Peter Theiss verschrieben hat, hat laut der Expertin dabei klare Vorteile für das Unternehmen: Die Beratung, die in der Apotheke inklusive ist, erlaubt ein anderes Preisgefüge. Sprich: Wer hier verkauft, verkauft teurer als in der Drogerie. Ausnahmen, also Unternehmen, die sowohl in der Drogerie als auch in der Apotheke erfolgreich sind, gibt es nur wenige. Weleda ist eines von ihnen. Ziel des Schweizer Unternehmens ist es, überall zum gleichen Preis zu verkaufen. Für Theiss ist das alles keine Option. Er fürchtet die Macht der weit mehr als 20.000 Apotheker im Land. Die entscheiden, welche Produkte im Schaufenster stehen – und welche in der hintersten Ecke des Ladens. Und sie können den Verbraucher steuern. Wer sich dazu entscheidet, seine Produkte auch in der Drogerie zu vertreiben, der muss sich im schlimmsten Fall auf einen Boykott der Apotheker einstellen, warnt Theiss hinter vorgehaltener Hand. Da sucht der Unternehmer sein Heil lieber in der Expansion im Ausland. Auf allen Kontinenten ist Theiss mittlerweile vertreten. Der 70-Jährige, der nach dem Abitur gerne Regisseur geworden wäre, aber dem Wunsch des Vaters entsprochen hat, die heimische „Markt-Apotheke“ weiterzuführen, ist selbstbewusst, weiß um die Stärken seiner Marken. Probleme habe er eigentlich nicht, sagt er. Wenn, dann höchstens ein Problemchen: seine Zielgruppe. „Die könnte durchaus jünger sein“, sagt der Unternehmer. Bislang kaufen Frauen um die 50, 60, häufig mit Hautproblemen, seine Produkte. Wer jünger ist, greift meist auf andere Hersteller zurück. Um das zu ändern, investiert Theiss viel Geld in TV-Werbung. Seit 2014 wirbt die Kosmetikfirma im Öffentlich-Rechtlichen mit Jana Ina Zarella. Die Brasilianerin ist Model, Moderatorin – und, für den Chef besonders wichtig, einer jüngeren Generation bekannt. Deutlich jünger als der Chef ist auch sein Co-Geschäftsführer. Guiseppe Nardi, 48, Saarland-Italiener, kümmert sich um Marketing, Vertrieb, das „Tagesgeschäft“, wie Theiss es nennt. Er selbst repräsentiert das Unternehmen. Der Familienunternehmer hat dem Externen längst Anteile an der Firma überschrieben – das ist selten. „Ich habe ihn als Siebzehnjährigen eingestellt und schon damals gemerkt, dass aus ihm mal etwas wird“, sagt Theiss über Nardi. Von einer „kongenialen Partnerschaft“ spricht da auch Richard Weber, Inhaber der saarländischen Karlsberg Brauerei. Weber kennt Theiss seit der gemeinsamen Schulzeit. Wenn sie sich heute treffen, trinken sie ein Bier und „schwätzen“ übers Geschäft. Weber befürwortet, dass Theiss einen deutlich jüngeren Co-Geschäftsführer hat. Denn so könne sich ein Unternehmen weiterentwickeln. So haben Theiss und Nardi 2014 die Firma Pasta Romana übernommen – einen Hersteller von Frischnudeln aus dem benachbarten Bexbach. Seitdem sind sie auch Pastaproduzenten. Wie Kosmetik und Lebensmittel zusammenpassen? Die Erklärung des Chefs ist so einfach wie plausibel: „Beides sind Produkte, die die Menschen brauchen.“