Unternehmensstrategie: Den Weg für die Zukunft finden
Düsseldorf. Geiz ist geil: Wenn es um den Einkauf im Supermarkt geht, gelten Deutsche als äußerst preisbewusst. Und für eine Beratung in Sachen Finanzen sind sie nicht bereit, Geld auszugeben, so eine weitverbreitete Meinung. Eine andere Erfahrung macht derzeit Doreen Gerike, die ihr Geschäftsmodell als Finanzberaterin von einem Provisions- auf einen Honoraransatz umstellt. „Mit der Zeit wuchs mein Wunsch, Kunden befreit von Provisionen zu beraten“, sagt Gerike, die in Klötze in Sachsen-Anhalt ihre Dienstleistungen anbietet. Das funktioniert erstaunlich gut: „Es sind wesentlich mehr Kunden bereit, für die Beratung ein Honorar zu bezahlen, als wir glauben wollen.“
Gerike ist ein Beispiel dafür, wie Finanzberater ihr Geschäftsmodell weiterentwickeln können. Sie möchte damit auch gewappnet sein, sollte es eines Tages zu einem Verbot der Provisionsberatung kommen. Nicht nur die Regulierung, auch die Digitalisierung verändert das Umfeld für Finanzberater und bietet Ansatzpunkte für neue Geschäftsmodelle.
Wie Finanzberater eine Strategie für ihr Unternehmen entwickeln können, das war das Thema eines Round Table, den das Bewertungsportal WhoFinance mit der Finanzberater Edition des Handelsblatts Anfang Februar in Berlin veranstaltet hat. Beispiele für erfolgreiche Strategien von Finanzberatern können Sie in unseren Porträts lesen. Worauf Finanzberater bei der Strategie grundsätzlich achten müssen, erläutert der Strategieexperte und Unternehmensberater Hajo Riesenbeck im Interview.
Eines steht fest: Finanzberater sollten sich nicht auf ein einmal etabliertes Geschäftsmodell verlassen. „Wir erleben massive Veränderungen bei Kunden und Anbietern, die ein Umdenken erfordern“, sagt Mustafa Behan, Geschäftsführer und Gründer von WhoFinance. Deswegen sollten sich Finanzberater immer wieder damit auseinandersetzen, wie sie sich positionieren und an ein verändertes Umfeld anpassen können. Doch nur 67 Prozent der Finanzberater definieren regelmäßig klare Ziele, wie eine Umfrage von WhoFinance für die Finanzberater Edition zeigt. Sogar nur 53 Prozent der Befragten verfügen über eine klar definierte und dokumentierte Strategie, um Ziele zu erreichen und Märkte zu erschließen.
Kundengruppen und Produkte wählen
Dabei ist es elementar, das eigene Geschäftsmodell immer wieder auf den Prüfstand zu stellen. Im Fokus sollten dabei Überlegungen stehen, welche Produkte und Dienstleistungen ein Finanzberater anbieten möchte, in welcher Region er tätig sein will und welche Kundengruppe er speziell anzusprechen gedenkt. Das Internet macht es möglich, Produkte und Dienstleistungen auch über die eigene Region hinaus anzubieten. Dabei spielt derzeit aber nur bei rund zwei Drittel aller Finanzberater der Onlineauftritt eine wesentliche Rolle für ihre Strategie.
Der Round Table machte deutlich, dass es einen Trend zur Spezialisierung gibt. „Das gilt nicht nur für das Gesundheitswesen, sondern auch für den Finanzdienstleistungsbereich. Es gibt zunehmend Spezialisten für Kundengruppen oder für Produkte“, sagt Behan. Ein Beispiel dafür ist die Finanzberaterin Ute Illenberger, die sich stärker auf Frauen als Zielgruppe konzentrieren möchte. Die zunehmende Zahl an Scheidungen verändert den Beratungsbedarf, gilt es doch oft nach einer Scheidung, Geld wieder anzulegen. „Gesellschaftliche Trends bieten große Chancen für Geschäftsmodelle, werden bei Strategien von Finanzberatern aber oft vernachlässigt“, betont Strategieexperte Riesenbeck.
Ein weiteres Beispiel dafür ist die Finanzberaterin Cordula Vis-Paulus, die sich auf die betriebliche Altersvorsorge spezialisiert hat. Mit dem demografischen Wandel wird eine Altersvorsorge über den Arbeitgeber immer wichtiger. Dagegen setzt Dirk Meister auf die individuelle Beratung bei der Immobilienfinanzierung: Er berät Menschen in Dortmund beim Immobilienkauf. Mit Erfolg: „Viele haben anfangs nicht gewusst, dass sie sich eine eigene Immobilie leisten können.“
Die Beispiele zeigen: Klare Profile und Spezialisierungen sind gefragt und kommen bei den Kunden an. Dabei ist Transparenz ein wichtiger Erfolgsfaktor. Auch das ist ein gesellschaftlicher Trend, den die Finanzindustrie zu spüren bekommt. Das gilt nicht nur für die Transparenz von Finanzprodukten. Auch der Wettbewerb und die Vergleichbarkeit unter Finanzberatern nehmen zu. Dazu trägt die Digitalisierung bei. „Ähnlich wie bei Hotels, Restaurants oder Arztpraxen müssen sich Finanzberater der Bewertung durch ihre Kunden stellen. Weiterempfehlungen sind dabei die wichtigste Währung“, so Herbert Walter, Gesellschafter von WhoFinance und ehemaliger Vorstandschef der Dresdner Bank, beim Round Table.
In diesem Umfeld gilt es, vom Kunden positiv wahrgenommen zu werden, eine stabile Beziehung aufzubauen, guten Service und eine klar definierte Leistung zu bieten, so wie Finanzberater Meister: „Vor über einem Jahr habe ich mir vorgenommen, dass möglichst jeder meiner neuen Kunden in der Baufinanzierung positiv im Internet über mich berichtet und ich einen immer höheren Teil meines Neugeschäfts durch digitale Empfehlungen gewinne.“
Automatismen werden wichtiger
Viele Finanzberater fühlen sich durch Robotics bedroht. Löst der Computer den Menschen ab? „Für eine individuelle Beratung ist bei komplexen Lösungen eine personenbezogene Beratung durch einen Menschen auch künftig unverzichtbar. Es werden sich bei einfachen Themen aber immer stärker Automatismen durchsetzen“, ist Mathias Lüdtke-Handjery, Geschäftsführer der Finanzberatungsgesellschaft der Deutschen Bank, überzeugt. So bietet die Automatisierung zum Beispiel die Chance, dass Kunden über Homepages ihre Berater bequem online Konten eröffnen oder eine Haftpflichtversicherung abschließen können. „Der Vorteil ist, dass Berater ihren Kunden einen Topservice bieten und sie an sich binden können“, fügt er hinzu.
Und was ist mit der Künstlichen Intelligenz? Hat sie das Zeug, den Menschen aus der Beratung zu drängen? „Partnerschaftsbörsen sind erfolgreich, weil sie ähnliche Menschen zusammenbringen. Künstliche Intelligenz wird auch im Finanzbereich zum Einsatz kommen und an Bedeutung gewinnen“, ist Riesenbeck überzeugt. Das macht aber den Menschen im Beratungsprozess nicht überflüssig. So könnte sich während eines Beratungsgesprächs mithilfe der Künstlichen Intelligenz im Internet direkt die individuelle Prämie einer Versicherung über eine Verbindung zum Netzwerk der Versicherung kalkulieren lassen. So ein schneller und individueller Service kann die persönliche Bindung des Beraters zum Kunden verstärken.
Bei allem Wandel scheint aber auch eines festzustehen: Mit der Digitalisierung rücken stärker die Bedürfnisse der Kunden in den Blickpunkt. „Einen wichtigen Beitrag dazu haben Technologieunternehmen geleistet. Sie haben der Finanzindustrie Druck gemacht mit ihrem Angebot, das stark in Richtung Kundenorientierung zielt“, sagt Behan. Ihre Innovationen orientieren sich stark an den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden. Dagegen ist die Finanzbranche in den vergangenen Jahren sehr stark mit der Regulierung beschäftigt gewesen. Jetzt greifen die Banken diese Dienstleistungen wieder auf und rücken die Kunden stärker in den Mittelpunkt.
Die Zunft der Finanzbranche steckt im Umbruch. Wohin die Reise geht, lässt sich nicht voraussagen. Mit dieser Unsicherheit müssen Finanzberater in den nächsten Jahren leben. „Sie sollten genau im Blick haben, wohin sich der Markt entwickelt“, empfiehlt Riesenbeck. Und nach Möglichkeit die Angst ablegen vor den kommenden Veränderungen, denn der Markt für Finanzdienstleistungen verändere sich stark, so Riesenbeck: „Wir stehen erst am Anfang. Das bedeutet aber auch: Finanzberater haben eine Riesenchance, ihre Strategien anzupassen und zu verbessern.“