Business Acumen in Sales: Wie Vertriebsmitarbeiter mehr Sales generieren

Business Acumen in Sales

08.09.2021
Redaktion Ad2.0

Die Verkaufstätigkeit hat sich durch die Pandemie stark verändert, Vertriebler benötigen nun komplett neue Fähigkeiten: Statt durch nonverbale Kommunikation müssen sie die Kunden "on remote" überzeugen. Die Value Proposition eines Produktes oder einer Dienstleistung muss strukturiert herausgearbeitet und dabei auf die Kundenbedürfnisse noch stärker eingegangen werden. Der hierfür nötige Skill in Sales ist kein Zufall, sondern lässt sich durch das richtige Business Acumen in Sales erlernen.

Welche neuen Skill in Sales Vertriebler benötigen

In Trainings und Coachings für den Vertrieb haben sich acht essenzielle Berater-Fähigkeiten herauskristallisiert, um auch "on remote" erfolgreich Produkte und Services zu platzieren. Zu diesen Sales Skills zählen:

die Fähigkeit, Beziehungen herzustellen: Vertrauensaufbau ist - neurologisch und psychologisch erwiesen - die wichtigste Grundlage für Kundenbeziehungen.

ein Consulting Mindset: Erfolgreiche Berater denken und handeln, indem sie vom "Was" zum "Wie" wechseln.

Business Acumen: ein tiefgreifender Geschäftssinn, um sowohl das eigene Unternehmen als auch das des Kunden zu verstehen

Metadenken und Strukturierung: das Hinterfragen des eigenen Denkens, um kognitive Prozesse zu beobachten, zu reflektieren und zu strukturieren

Value Case und Konzeption: Die Entwicklung und Aufbereitung eines aussagekräftigen Value Case hilft, die Verkaufsstrategie zu untermauern.

Storytelling und Präsentation: Storytelling stellt eine Verbindung zwischen Produkt oder Service und dem Kunden her, um ihn vom generierten Mehrwert zu überzeugen.

Demand Generation und Sales: Eine starke Nachfrage nach einem Produkt oder Service hebt die Verkaufsperformance auf das nächste Level.

Agile Kundenentwicklung: Die Entwicklung einer agilen Kunden-Roadmap ist ein entscheidender Faktor in der täglichen Arbeit als Consultant, um auf Veränderungen von Kunden zu reagieren.

Kann man sich neue Sales Skills überhaupt aneignen?

Viele Menschen glauben nicht, dass man Fähigkeiten wie die eines Elite-Consultants erlernen kann. Selbst viele Unternehmensberater sagen, sie würden ihre Aufgaben intuitiv angehen. Das stimmt jedoch nicht. Beispielsweise hat jeder Musiker mindestens 10.000 Übungsstunden hinter sich, um wirklich gut zu werden. Ähnlich ist es mit den Fähigkeiten als Unternehmensberater, sie müssen ständig angewandt und trainiert werden. Neurologisch gesehen kann auch jeder Mensch bis ins hohe Alter neue Fähigkeiten aufbauen. Wie funktioniert das?

Zuerst müssen Skills wie "Business Acumen" oder "Value Case und Konzeption" in ein verständliches Framework gesetzt werden, sodass man sie im Alltag praktisch einsetzen kann. Das in Stuttgart ansässige Beratungsunternehmen Amaze Growth hat ein Training entwickelt, das für alle acht oben angeführten Unternehmensberater-Fähigkeiten einfache Hands-On-Frameworks bietet, um sie direkt "on the job" auszuführen.

In einem ersten Schritt findet das Amaze Growth Team dabei durch ein Assessment heraus, wie stark die einzelnen Fähigkeiten der Trainingsteilnehmer bereits ausgebildet sind und wo noch Entwicklungsbedarf besteht. Für den zweiten Schritt hat Amaze Growth spezielle Trainingscases entworfen, um so viele Anwendungsfälle wie möglich zu üben. Nach jeder Anwendung reflektieren die Teilnehmer, ob und wie sie die Fähigkeit des Unternehmensberaters angewandt haben, was sie gelernt haben und wie sie sich verbessern können. Dazu stellt Amaze Growth einfache und pädagogische Reflexionsfragen für jeden Consulting Skill. Wer schließlich das Beraterhandwerk ganz durchdrungen und in vielen Praxisanwendungen unter Beweis gestellt hat, kann die Lerninhalte an Junior-Kollegen transferieren und sich selbst als Koryphäe seines Gebiets qualifizieren.

Wie lange dauert es, um dank des Berater-Toolkits Sales Skills zu erlernen?

Wer sich die Fähigkeiten gleich nach der Universität aneignet und viel Zeit für Übungs-Cases hat, wird sie innerhalb von zehn Wochen beherrschen. Für die Festigung sind weitere zehn Wochen Praxisanwendung sinnvoll. Binnen 22 Wochen kann daher jeder Unternehmensberater werden und sich durch scharfes Out-of-the-Box-Thinking kreative Konzepte im digitalen sowie analogen Umfeld erarbeiten. Das Ergebnis sind mehr Verkaufsabschlüsse, mehr Spaß an der Arbeit dank eines echten Kundendialogs, ein höheres variables Gehalt dank außerordentlicher Performance und zufriedene Kunden, die den Value-basierten Ansatz schätzen.

Die Berater von Amaze Growth haben auf Basis ihrer langjährigen Erfahrung einen pädagogischen und neurologischen Ansatz für das Consultant-Training gewählt. Mehr Informationen zu den Lerninhalten können hier eingesehen werden. Der Kurs erfolgt für individuelle Lerner komplett on demand als Videokurs und für Teams und Unternehmen als Coaching. Für die Teilnahme sind lediglich ein Rechner, Bereitschaft und Disziplin notwendig, um in zehn Wochen Microlearning die wichtigen Skills zu erwerben. Eine Lizenz für den gesamten Kurs ist bereits für unter 357 € (inkl. Mwst) zu erwerben.

Entwickelt wurde der Lernkurs unter der Regie von Simone Lafargue, die als CEO von Amaze Growth über 15 Jahre Beratungserfahrung unter anderem bei Accenture und Strategy& besitzt und über vier Jahre Praxis im Coaching und Training zur Entwicklung neuer Fähigkeiten aufweisen kann. Simone Lafargue ist geschult in Neurologie und Neuro-Linguistischem Programmieren (NLP) und "brennt" für die Herausforderung, mehr Menschen zu einer brillanten Wachstumsmentalität zu verhelfen. In zahlreichen Unternehmen hat sich ihr Amaze-Growth-Kurs bereits als Pflichtmodul für kreatives und businessorientiertes Denken etabliert.

Welche neuen Skill in Sales Vertriebler benötigen

Kann man sich neue Sales Skills überhaupt aneignen?

Wie lange dauert es, um dank des Berater-Toolkits Sales Skills zu erlernen?

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