Digitale Vertriebswege für ein effizientes B2B-E-Commerce

digitalen vertriebswege

30.11.2023
Redaktion Ad2.0

Eine Plattform nutzen statt aufwendiger und kostenintensiver unverbundener Einzellösungen – vollständige und direkte digitale Vertriebswege sind ein unverzichtbarer Wettbewerbsfaktor.

Einkäufern attraktive Online-Erlebnisse bieten

Inhalte und die Art und Weise von Vertrieb und Marketing haben sich in jüngerer Zeit rasend schnell verändert. Viele traditionelle Kommunikationswege im Vertrieb etwa unterliegen einer hohen Veränderungsdynamik, mit der noch längst nicht alle beteiligten Akteure Schritt halten können. So funktionieren die herkömmlichen, komplexen B2B-Ökosysteme zwischen Verkäufer und Einkäufer oft nur noch mit hohen Reibungsverlusten – denn zum Beispiel sind inzwischen in Einkaufsabteilungen Besuche von Vertretern nicht mehr wirklich gerne gesehen. Das ist nichts Persönliches, sondern hat mit aufwendiger Terminplanung, zu langen und zu häufigen Terminen und nicht zuletzt auch mit zu oft nicht wirklich gut strukturierten und vorbereiteten Präsentationen von Waren, Produkten oder Dienstleistungen zu tun.

Einkäufer sind viel eher über zeitgemäße digitale Vertriebswege ansprechbar, die ein Erlebnis versprechen: spätestens nämlich das Erfolgserlebnis, schnell und effizient zum gewünschten Ergebnis gekommen zu sein. Nach einer entsprechenden Gartner-Studie von 2021 ist klar, dass sogar 80 Prozent der Käufer bereit sind, für ein besseres digitales Erlebnis ganz schnell den Anbieter zu wechseln.

Warum sind digitale Vertriebswege unerlässlich für die Wettbewerbsfähigkeit?

Unabhängig von etwa einem umfänglichen Sortiment und einem erstklassigen Preis-Leistungs-Verhältnis ist als Anbieter schon aus dem Rennen, wer weiterhin auf Telefonakquise oder Termine vor Ort setzt. Digitale Vertriebswege, die dem Kunden zum Beispiel ermöglichen, sich online einen qualifizierten Eindruck eines Anbieters zu verschaffen und dessen Angebot in ansprechender Weise präsentiert bekommen, sind mittlerweile alternativlos für einen zukunftsfähigen Geschäftsbetrieb. In diesem Zusammenhang spielt auch der Generationenwechsel eine Rolle, der längst Einzug gehalten hat – viele inzwischen im Einkauf tätige Menschen sind mit digitalen Strukturen ins Arbeitsleben gestartet und sehen diese als völlig normal, vollwertig und vorteilhaft an.

Die digitale Reife im B2B-Umfeld entscheidet also mit über den Verkaufserfolg. In fünf Schritten kann der traditionelle Vertrieb umgestaltet werden. Dazu gehört eine Website, die Aufmerksamkeit erregt und Interesse weckt. Ein leistungsfähiger Online-Katalog vermittelt in der Breite und in der Tiefe die Vorteile des Sortiments, im besten Fall gleich kombiniert mit einem ebenso modernen Onlineshop. Zunehmend an Bedeutung gewinnen Self-Service-Portale, über die sich der Kunde schnell und zeitunabhängig informieren und gegebenenfalls schnell Kontakt zu Vertrieb oder Support aufnehmen kann. Ein Experience-driven Digital Commerce zeichnet sich dadurch aus, dass ein Kunde selbst bestellen und nachbestellen kann, inklusive der möglichen oder vereinbarten Rabattierungen. In einem letzten Schritt gilt es, digitale Vertriebswege innovativ und laufend auszubauen und weiter zu entwickeln.

Wie die Transformation zu einer schlanken und digitalen Vertriebsstruktur gelingt

Viele Unternehmen sehen sich in der eigenen IT-Landschaft den historischen Wildwuchs von unterschiedlichsten IT-Lösungen an, die nicht organisch verbunden sind und die nur schwergängig und mit hohem Administrationsaufwand kommunizieren. Eine realisierbare Alternative ist eine Digital Experience Platform (DXP), die als Platform-as-a-Service zur Verfügung steht. Damit wird die eigene IT erheblich entlastet. Eine Composable DXP, also eine zusammensetzbare Digital-Experience-Plattform, ist modular und skalierbar aufgebaut. So kann sie individuell dem jeweiligen Stand der Transformation angepasst werden: Bestehende Systeme können auch beibehalten und über die Plattform integriert werden. PIM, E-Commerce, ERP, Shop, Warenwirtschaft, DMS, CMS, CRM oder E-Mail und andere erforderliche Komponenten können ganz oder teilweise mit der DXP verknüpft werden. Auch komplexe Vertriebs- und IT-Strukturen können so in Kombination mit einer tragfähigen Transformationsstrategie angefasst und nach und nach angepasst und neu gestaltet werden.

Unternehmen profitieren bei digitalen Vertriebswegen nicht nur von der attraktiveren Präsentation am Markt, sondern nicht weniger lohnenswert auch von der Realisierung einer konsequenten dgitalen Transformation, die nicht zuletzt auch immer bessere und effizientere Prozesse etwa durch automatisierte Workflows bedeutet. Mit einer DXP ist auch nahtlos ein modernes Multi-Channel-Management möglich, das unter dem Strich zu verbesserten Kundenerfahrungen, zu steigender Kundenzufriedenheit und damit zu erwartbar höheren Umsätzen führt.