Gibt es ein „Allheilmittel“ gegen steigende Preise? Christian Sarnoch von FD Pharma im Gespräch

FD Pharma

13.11.2024

FD Pharma mit Sitz in Kehl am Rhein gilt deutschlandweit als gefragter Ansprechpartner für pharmazeutische Großhandlungen und Apotheken. Geschäftsführer Christian Sarnoch verrät im folgenden Interview mehr über die rasante Entwicklung des Parallelimporteurs zu den deutschen Top-20-Unternehmen in diesem Segment.

Herr Sarnoch, bitte stellen Sie sich einmal kurz vor.

Christian Sarnoch: Gerne, ich bin 49 Jahre alt und lebe im wunderschönen Sauerland. Sehr schnell habe ich den Vertrieb von Arzneimitteln für mich entdeckt und habe dort vom Außendienst über die Regionalleitung bis hin zur Vertriebsleitung und jetzt Geschäftsführung alle Stationen intensiv durchleben dürfen. Seit 2001 bin ich im Parallelimportmarkt tätig und seit mehr als zwei Jahren als Geschäftsführer der FD Pharma GmbH in der Verantwortung.

Sie sind seit über zwanzig Jahren erfolgreich im Parallelimportmarkt tätig. Seit zwei Jahren als Geschäftsführer der FD Pharma. Können Sie kurz erläutern, was den Parallelimportmarkt besonders macht?

Es ist ein sehr spannender Markt mit sehr vielen Herausforderungen, der ständig in Bewegung ist. Dabei tragen Import-Arzneimittel deutlich zu Einsparungen bei den Ausgaben für Arzneimittel zulasten der GKV bei. Die Arzneimittel in diesem Markt sind günstiger und fördern dadurch zusätzlich den Preiswettbewerb. Zudem helfen Import Arzneimittel dabei Lieferengpässe bei Medikamenten zu vermeiden. Denn als Importeur kann man dem deutschen Markt zusätzliche Mengen zur Verfügung stellen und damit trägt der Parallelimportmarkt zur Versorgungssicherheit bei.

Wie gelingt es Ihrem Team und Ihnen, regulatorische Hürden zu meistern und gleichzeitig ein wachsendes Produktportfolio anzubieten?

Mein Team und ich sind sehr flexibel aufgestellt und wir sind es gewohnt ständig dazuzulernen. Wir sind, wie sie richtig bemerkten, in einem stark regulierten Umfeld unterwegs und unser tägliches Handeln wird sehr stark von der für uns geltenden Guidelines und Gesetzen beeinflusst. Wir haben für alle Bereiche im Team Spezialisten und arbeiten mit ihnen Hand in Hand. Besonders auf das Wachstum im Sortiment legen wir viel Wert. Hier werden viele Informationen zusammengetragen, um uns Entscheidungshilfen zu geben und beim Ausbau des Portfolios alle regulatorischen Punkte zu berücksichtigen.

Wie schaffen Sie es sicherzustellen, dass stark nachgefragte Produkte in ausreichender Menge verfügbar sind?

Der Markt der Import-Arzneimitteln unterliegt teilweise extremen Schwankungen. Diese ergeben sich zum einen aus der Verfügbarkeit der Länder, in denen wir einkaufen können, aber zum anderen auch in der Nachfrage im Inland. Ein Artikel, der heute stark gefragt ist, kann im nächsten Monat ohne ein Anzeichen für einen Rückgang bis auf Null in der Nachfrage fallen. Wir versuchen durch ein sehr ausgeklügeltes Informationssystem unseren Einkauf und Vertrieb so zu steuern, dass eine gute Verfügbarkeit der Produkte der FD Pharma im Markt gewährleistet wird.

Wie setzen Sie zentrale Werte wie Kundennähe und Flexibilität in Ihrem Unternehmen um?

Beide Werte wirken sich direkt auf den Erfolg unseres Unternehmens aus und zählen bei uns zu den Core Values. Wir sind trotz unseres Umsatzes – in diesem Jahr circa 28 Millionen Euro – mit 52 Mitarbeitenden ein eher kleiner Betrieb. Wir achten schon bei der Einstellung darauf, dass der zukünftige Mitarbeitende zu unserem Wertesystem passt. Was aber viel wichtiger ist, wir leben unsere Werte und verstehen uns als Gemeinschaft, die sich gegenseitig hilft und unterstützt ohne Rücksicht auf Hierarchien mit deutlichem Fokus auf unsere Kunden.

Welche Maßnahmen ergreifen Sie, um höchste Qualitätsstandards zu gewährleisten?

Ein Importeur ist nach deutschem Arzneimittelrecht pharmazeutischer Unternehmer. Damit unterliegt man den gleichen strengen Vorschriften und der gleichen Aufsicht durch die Behörden wie alle anderen pharmazeutischen Unternehmen. Wir legen großen Wert auf unsere sehr gut funktionierende Qualitätssicherung, die unsere Supply Chain fest im Blick hat und diese ständig überprüft.

Welche Meilensteine haben dazu beigetragen, dass sich Ihr Unternehmen in den Top 20 der Branche etablieren konnte?

Zu den wichtigsten Meilensteinen gehören sicherlich unsere Veränderungen, die wir im Jahr 2022 gestartet haben. Nach meinem Eintritt in die FD Pharma haben wir begonnen, das Unternehmen umzubauen und es komplett auf den Markt und Rendite ausgerichtet. Damit verbunden ist ebenfalls die Verankerung wichtiger Steuerelemente im täglichen Geschäft. Im ersten Quartal 2024 haben wir die Restrukturierung der FD Pharma erfolgreich abgeschlossen und laufen jetzt stabil im Importmarkt.

Vor welchen aktuellen Herausforderungen steht die Pharmaindustrie und wie lassen sich diese überwinden?

Verfügbarkeit ist ein großes Thema. Der Preisverfall in Deutschland hat dazu geführt, dass mittlerweile viele Artikel in den Export gehen und damit im heimischen Markt fehlen. Überwinden lassen sich diese Herausforderungen sicherlich nur über eine starke Politik, die auch eine Differenzierung der Marktteilnehmer vornehmen muss. Ein Importeur ist zwar vor dem Arzneimittelrecht ein pharmazeutischer Unternehmer, hat aber ganz sicher nicht die gleiche Marge und muss auch den Herstellerabschlag zahlen. Solche Belastungen belasten uns als FD Pharma stark, die Differenzierung der Marktteilnehmer würde hier helfen.

Welche Pläne haben Sie mit FD Pharma für die Zukunft?

Wir werden unseren eingeschlagenen Wachstumskurs weiter beibehalten. Mit Sicherheit werden wir unser Sortiment weiter ausbauen und um neue Segmente wie Eigenmarken erweitern.