Ein Interim CSO verrät, wie Mitarbeiter mit Jagdinstinkt – Hunting Instinct – den Vertrieb vorantreiben
Interim CSO
- 10.01.2025
Ulvi I. Aydin: Wie im Sport – wichtig sind die richtigen Personen auf den richtigen Positionen
Auf der einen Seite bestehen grundsätzliche Herausforderungen in einer Vertriebsorganisation, wie beispielsweise der Aufbau und das Anpassen von Strukturen, die Entwicklung einer idealen Absatzmarktstrategie, und im Aufbau eines schlagkräftigen Leadership Management. Auf der anderen Seite ist die Digitalisierung ein fortwährendes Thema, das oft einhergeht mit einem Changemanagement. Das Problem beim Thema Digitalisierung ist, dass es sich immer mehr zu einem Buzzword entwickelt. Hierbei gilt es, zu identifizieren, was inhaltlich tatsächlich dahintersteckt.Die allergrößte Herausforderung ist jedoch nach wie vor die personelle Komponente. Hier bleibt es eigentlich unverändert: Es gilt, die richtigen Menschen mit der passenden Haltung zu finden – Vertriebsmitarbeiter mit dem sogenannten "Jagdinstinkt", solche die unternehmerisch denken und agieren. Menschen, die einen hohen Anspruch an sich selbst und eine hohe Eigenmotivation haben. Unternehmen können hier zwar viel schulen, entwickeln und motivieren, jedoch ist und bleibt die intrinsische Motivation die wertvollste Säule. Die richtigen Personen an den richtigen Stellen einzusetzen, das ist der Schlüssel für einen erfolgreichen Vertrieb.
Stolpersteine im Vertrieb – ein Interim CSO berichtet
Der Vertrieb wird immer mehr zu einer Organisationseinheit, in der die eigentlichen Aufgaben eines Vertrieblers in den Hintergrund rücken. Die Kompetenzen und das Feedback vom Vertrieb werden häufig für unternehmensübergreifende Entscheidungen und Ausrichtungen nicht ausreichend hinzugezogen. Hinzu kommt, dass Vertrieb und Marketing oft nicht genug verzahnt zusammenarbeiten und Kompetenzen nicht hinreichend ausgetauscht werden.Es fehlt den Entscheidern die Transparenz über den Vertriebsapparat, deshalb können Veränderungen nicht schnell genug umgesetzt werden – schlussendlich fehlen Impulse von innen. Ein weiteres großes Manko im Vertrieb ist es, Ziele nicht eindeutig zu benennen. Ich stelle während meiner Mandate bei zufällig ausgesuchten und kurzfristig angesetzten Interviews sehr häufig eine Zielunklarheit fest. Eine sehr offensichtliche Schwachstelle, wenn bei Interviews von jeweils zehn Innendienst- und Außendienstmitarbeitern kein klares Zielbild herauskommt.
Wenn es nicht artikuliert werden kann, ist es schlussendlich auch nicht vorhanden. "Ich biete Ihnen ein sehr plastisches Beispiel, das jeder sofort umsetzen kann: Fragen Sie fünf zufällig ausgesuchte Mitarbeiter nach den fünf wichtigsten KPIs ihres Bereiches. In sehr vielen Unternehmen fallen sie vor Entsetzen um. Es sind keine eindeutigen KPIs – keine Steuerungskennzahlen – bekannt. Das ist fatal!", sagt Ulvi I. Aydin.
Eine klare Strategie ist das A und O
Ein Interim Manager im Vertrieb kann bei diesen Problemen ganz konkret unterstützen. Er setzt innerhalb von maximal vier Wochen die Vertriebsstrategie auf, prüft diese auf Umsetzbarkeit und Plausibilität und auditiert alle Verantwortlichen für die Umsetzung dieser Strategie. Stichwort: "Die richtige Person an der richtigen Stelle!" Recht oft wird bei der Auditierung der Vertriebsstrategie auch die Unternehmensstrategie hinterfragt beziehungsweise angesprochen. Es wird geprüft, ob alle Bereichsstrategien (Fertigung, Entwicklung, Marketing, Finance, Business Development, et cetera) in die gleiche Richtung gehen. Die Frage ist doch immer, ob die Vertriebsstrategie die Umsetzung der Unternehmensstrategie ist. Diese Plausibilisierung kann auch ein (externer) Interim CSO viel effektiver und effizienter vornehmen als jeder "Interne".