Wie CRM Stadtwerken bei der Verbesserung der Kommunikations- und Vertriebsstrategie hilft

Verbesserung der Kommunikations- und Vertriebsstrategie

29.08.2024
Mirijam Annina Merkoffer

Die Digitalisierung schreitet in rasantem Tempo voran und verändert auch die Erwartungen, die Kunden an den Vertrieb stellen. Daraus resultieren neue Herausforderungen für die Vertriebsteams, beispielsweise in der Versorgungswirtschaft. Stadtwerke sowie Energieversorgungsunternehmen sollten sich daher fragen, wie sie eine Verbesserung ihrer Vertriebs- und Kommunikationsstrategie erreichen können, um diesen Kundenwünschen in Zukunft gerecht zu werden. Nur so lassen sich langfristig noch Kunden gewinnen und binden sowie neue Zielgruppen erreichen.

Typische Vertriebs- und Kommunikationsprobleme bei Stadtwerken

Die Digitalisierung bringt also Veränderungen mit sich, die Chance und Herausforderung zugleich sind. Viele Stadtwerke stoßen in diesem Zuge auf dieselben Probleme, die vor allem den Vertrieb sowie die Kundenkommunikation betreffen. Einerseits geraten sie unter Druck, ihre Vertriebs- und Marketingprozesse schnellstmöglich digitalisieren und optimieren zu müssen. Dies wird durch die Kunden schlichtweg vorausgesetzt, ansonsten wenden sie sich der Konkurrenz zu und es drohen ernsthafte wirtschaftliche Probleme. Um den steigenden Erwartungen ihrer Kunden gerecht zu werden, sollte die Digitalisierung und Verbesserung der Kommunikations- und Vertriebsstrategie für die Stadtwerke also oberste Priorität haben.

Andererseits befinden sie sich in einem zunehmenden Wettbewerb. Es drängen immer mehr Anbieter auf den Markt, die sich gegenseitig übertrumpfen mit innovativen digitalen Angeboten im Kampf um die Kunden. Aus der Masse herauszustechen, neue Zielgruppen zu erreichen und Kunden langfristig zu binden, wird durch diese Entwicklung immer schwieriger. Was Stadtwerke daher ebenfalls brauchen, sind hochmoderne sowie zeitgemäße Strategien, um sich gegen die Konkurrenz zu behaupten und den eigenen Marktanteil nicht nur zu sichern, sondern weiter auszudehnen. Bleibt nur die Frage, wie dies gelingt – und dabei kommt das CRM, das Customer-Relationship-Management, ins Spiel.

Verbesserung der Kommunikations- und Vertriebsstrategie dank CRM

Die Trends im Vertrieb werden demnach vor allem durch die Digitalisierung geprägt, mit dem Ziel, die wertvollen Ressourcen optimal einzusetzen. "Wenn Vertriebsmitarbeiter viel Zeit mit administrativen Aufgaben verbringen, bleibt ihnen weniger Zeit für das, was eigentlich zählt", erklären hierzu die Experten von der Lime Technologies Germany GmbH aus Köln. Dies macht zugleich deutlich, worin die Herausforderungen bestehen, wenn kein CRM zum Einsatz kommt: Probleme wie eine unkoordinierte Kommunikation, ineffiziente Vertriebsprozesse oder mangelnde Personalisierung werden zu Zeitfressern und damit zu Kostenpunkten im Vertrieb, die vermieden werden könnten. Schließlich bieten moderne CRM-Lösungen umfassende Möglichkeiten, um Vetriebsprozesse zu optimieren und zu personalisieren. Hierzu gehören zum Beispiel:

eine zentralisierte Datenverwaltung: Verbesserung der Kundenansprache durch ein zentrales Kundeninformationssystem

die Segmentierung und Personalisierung: Nutzung von CRM-Daten zur gezielten Ansprache unterschiedlicher Kundengruppen

der Einsatz von Chatbots und Smart FAQ im Kundenservice: Verbesserung der Kommunikationseffizienz und Kundenbindung durch automatisierte Antworten sowie Interaktionen

Das Hauptproblem bestehe darin, dass Stadtwerke derzeit keinen proaktiven Vertrieb haben, führen die Experten von lime diesbezüglich weiter aus. Dieser sei aber notwendig, um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben und das eigene Kapital zu vergrößern. Schließlich warten mit der Finanzierung der Wärmewende, dem Ausbau der Infrastruktur und der Erschließung neuer Geschäftsfelder in den kommenden Jahren noch viele weitere Herausforderungen – und CRM-Systeme werden dabei eine zentrale Rolle einnehmen.

Vorteile: Wie Stadtwerke durch CRM profitieren können

Die Lime Technologies Germany GmbH hat daher ein Tool entwickelt, das Stadtwerken dabei hilft, ihre gesamte Customer Journey zu optimieren. So können sie von den Kunden leichter gefunden werden, mehr Abschlüsse generieren und Kundenbeziehungen langfristig pflegen. Dafür ermöglicht lime beispielsweise den proaktiven Vertrieb zu managen mit integrierten Business Intelligence Dashboards für eine transparente Übersicht über KPIs und laufende Deals. Zudem kann das Marketing personalisiert betrieben werden, zum Beispiel in Form von E-Mail-Marketing oder regelmäßigen Kundenbefragungen, um die Kundenzufriedenheit weiter zu steigern. Unterm Strich hilft lime also beim Verkauf der Produkte, Aufbau von Beziehungen und Abschluss von Geschäften, wodurch auch Stadtwerke dauerhaft mehr Umsatz generieren können. "Die Optimierung des Vertriebsprozesses ist der Schlüssel zur Rentabilitätssteigerung", fassen die Experten zusammen.

Mithilfe eines CRMs erreichen die Stadtwerke:

mehr Effizienz, indem sie Engpässe identifizieren und beseitigen

mehr Teamarbeit mit einem klaren Überblick über die Prozesse und einer besseren Zusammenarbeit zwischen Abteilungen

eine Verringerung des administrativen Aufwands durch die Automatisierung von repetitiven Aufgaben wie der Weiterleitung von Leads an den zuständigen Vertriebsmitarbeiter

eine Steigerung der Kundenzufriedenheit durch reibungslose Vertriebsprozesse

und "glückliche Kunden sind treue Kunden", schließt lime ab.

Typische Vertriebs- und Kommunikationsprobleme bei Stadtwerken

Verbesserung der Kommunikations- und Vertriebsstrategie dank CRM

Vorteile: Wie Stadtwerke durch CRM profitieren können

Abteilungsübergreifende Kundenansicht