Kooperationen: Alarmsignal? Unternehmen kooperieren immer seltener mit Start-ups
Berlin, Düsseldorf. Start-ups gelten als Innovationstreiber der Wirtschaft. Aber in Deutschland arbeiten Großkonzerne und Mittelständler immer seltener mit ihnen zusammen. Von 2020 bis 2023 gingen die Kooperationen um mehr als zehn Prozentpunkte auf nur noch 61,4 Prozent zurück, wie Daten der Studie „Deutscher Start-up-Monitor“ zeigen.
Die Chefin des Start-up-Verbands, Verena Pausder, sieht in dieser Rückwärtsentwicklung ein Alarmsignal und fordert eine „Neuauflage der Partnerkultur“ zwischen etablierten und neuen Unternehmen. Gerade die Künstliche Intelligenz (KI) bietet Chancen.
Doch weshalb ist die Kooperationsbereitschaft gesunken? Und welche Initiativen gibt es von Unternehmern und Firmen, um die Zusammenarbeit wieder zu stärken?
Kooperationen können für Unternehmen sinnvoll sein
Viele Unternehmen wagten vor allem während der Coronapandemie Neues – nun aber sorgen hohe Kosten, Zeitdruck sowie die anhaltende Wirtschaftsschwäche dafür, dass Konzerne und auch Mittelständler lieber auf bewährte statt auf neue Lösungen und Partnerschaften setzen. Sie schieben Investitionen auf, Start-ups werden somit ausgegrenzt.
Dabei könnten Kooperationen sinnvoll sein. „In der Ära der KI-Revolution erweisen sich Partnerschaften als entscheidender Erfolgsfaktor für Unternehmen“, sagt Felix Engelhardt, Gründer und Chef des M&A-Beratungsunternehmens Zumera.
Denn durch eine Zusammenarbeit ließen sich Innovationen schneller auf den Markt bringen. Gerade wenn Firmen keine eigenen Lösungen für die Digitalisierung oder die Transformation besitzen, können sie sich diese über Kooperationen mit spezialisierten jungen Firmen zu eigen machen.
Einige Großkonzerne haben daher inzwischen sogenannte Venture-Clienting-Abteilungen aufgebaut, um die Zusammenarbeit mit Start-ups zu professionalisieren, zum Beispiel BMW.
Beraterunternehmen wie PwC oder Deloitte wollen sich zudem als eine Art „Matchmaker“ positionieren, um etablierte und junge Firmen zusammenzubringen. Allerdings hakt es auch dort: Unternehmen wie Start-ups müssen genau nachweisen, welchen Erfolg Projekte haben.
Mittelständler und Start-ups: Das sind Probleme bei der Zusammenarbeit
Ein Grund, weshalb die Zahl der Kooperationen gesunken ist: Der deutsche Mittelstand befindet sich durch viele Transformationsprozesse unter Druck. Das sagt Tina Dreimann. Sie ist Mitgründerin von Better Ventures, einem kuratierten Netzwerk von mehr als 70 Unternehmern, das in Impact-Start-ups investiert. Das sind junge Firmen, die Lösungen für drängende Probleme finden wollen: Klimawandel, geopolitische Spannungen, Fachkräftemangel, New Work, KI.
Dreimann ist überzeugt, dass Mittelständler die Chancen der Transformation nicht sehen und dass Kooperationen die besten Lösungen für viele Probleme sind. Manchen fehle schlicht der Mut zu Innovationen, weil sie zu sehr in ihren bewährten Geschäftsmodellen dächten, also mehr in kontinuierliche Innovationen statt in disruptive investierten.
Dennoch hätten Mittelständler häufig einen Investment-Arm für Kooperationen aufgebaut, sie tätigten aber nur ein bis zwei Investments pro Jahr. Und dann sei die Enttäuschung groß, wenn ein Start-up scheitere. Expertin Dreimann rät: „Investiere nie in nur ein Start-up, sondern in mindestens 20 bis 30.“
Sie hat zudem beobachtet, dass einige Mittelständler Start-ups, an denen sie nur eine Minderheit halten, häufig hineinreden. „Dann ziehen sich Start-ups nach schlechten Erfahrungen zurück“, sagt Dreimann.
Zudem meinten manche Anteilseigner, „sie bekommen vom Start-up jetzt Leistungen umsonst“ – dabei funktioniere die Kooperation ja nur, wenn Partner auch zu Kunden der Start-ups würden und wirklich zahlten.
Bevor es zu einer Zusammenarbeit komme, müsse deshalb Aufklärungsarbeit darüber geleistet werden, wie Start-ups arbeiten und was für Lehren man daraus zieht, um selbst schneller innovativ zu sein, sagt Dreimann. „Das Schlimmste, was ein Mittelständler tun kann, ist, mit wenig Erfahrung viel Geld auszugeben.“
Initiativen wollen Kooperationen fördern
Zahlreiche Initiativen möchten Kooperationen fördern. Wichtig dabei ist erst einmal das Vernetzen. Ein Beispiel dafür ist der 2019 von Max Viessmann gegründete Innovations-Hub Maschinenraum, in dem sich inzwischen 80 Familienunternehmen mit Start-ups regelmäßig austauschen.
Mittelständler und KI-Start-ups bringt auch die von der Deutschen Akademie für Technikwissenschaften (Acatech) mit dem Bundesministerium für Digitales und Verkehr entwickelte „Mission KI“ zusammen. Projektleiter Peyman Khodabakhsh sieht gerade beim Thema KI enormen Kooperationsbedarf. Viele Mittelständler schauten zunächst auf die Prozesse, nicht auf die Geschäftsmodelle. Mission KI will sie mit Start-ups vernetzen, die ihnen helfen, KI sinnvoll einzusetzen. Das erste Treffen startet im Juli in Baden-Württemberg. Andere Bundesländer sollen folgen.
Und auch die jährlich stattfindende Konferenz „Hinterland of Things“ verknüpft seit 2018 verschiedene Akteure – an diesem Donnerstag findet sie in Bielefeld statt. Das Schwerpunktthema: KI.
Dominik Gross, Geschäftsführer der Founders Foundation, die die Hinterland of Things veranstaltet, sagt über das Event: „Traditionelle Unternehmen können schlicht nicht alle Lösungen selbst entwickeln, sondern müssen einkaufen.“ Start-ups sind dafür eine Lösung. Kooperationen zwischen Unternehmen müssten die Regel werden und dürften nicht die Ausnahme bleiben, sagt Gross.
Unternehmen und Start-ups: So kann die Zusammenarbeit funktionieren
Einigen Start-ups ist das schon gelungen. So macht beispielsweise Tacto vor, wie sich junge Firmen als Partner der etablierten Wirtschaft empfehlen können. Die Münchener haben eine Software auf Basis Künstlicher Intelligenz entwickelt, mit der Kunden einen besseren Überblick über ihre Lieferkette und die entstehenden Kosten bekommen können. Tacto wendet sich ausschließlich an Mittelständler.
„Wir haben unsere Software so gebaut, dass sie mit möglichst wenig IT-Ressourcen einführbar ist und sich mittels Einsparungen bei den Einkaufskosten innerhalb weniger Monate rechnet“, sagt Firmenchef André Petry. Die Tacto-Kunden, darunter viele Familienunternehmen, achteten stark auf den Mehrwert.
Von einer starken Nachfrage berichtet auch Torsten Bendlin, Chef des Bielefelder Start-ups Valuedesk. Bendlin hat eine Software entwickelt, die alle Arten von Einsparungen in Unternehmen steuerbar macht.
„Hat das Thema keine Dringlichkeit, fällt es ansonsten gern mal unter den Tisch, vor allem, wenn das Geld knapp ist“, sagt er. „Jede Firma, bei der die Margen abgerauscht sind, überlegt, ob unsere Software etwas für sie ist.“ Der größte Kunde komme auf einen Jahresumsatz von etwa zwölf Milliarden Euro, der kleinste mache rund zehn Millionen Euro.
Unternehmen müssen einander vertrauen
Was kann die Zusammenarbeit noch erleichtern? Damit Unternehmen Neues wagen, sind vor allem Vertrauen und persönliche Beziehungen nötig, glaubt Gross von der Founders Foundation.
Dreimann von Better Ventures sagt, dass Start-ups bei Kooperationen jemanden bräuchten, der Entscheidungen treffen könne, das andere Unternehmen kenne und zugleich auch Brücken baue. „Idealerweise ist das jemand aus der Unternehmerfamilie, der grundlegende Aufbauarbeit wie bei Start-ups selbst erfahren hat.“
Bei angestellten Managern gebe es ein Problem: Sie seien meist am kurzfristigen Erfolg interessiert, das passe weniger zu Projekten mit Start-ups, die längerfristig angelegt seien. Dreimann sagt: Start-ups bräuchten Wertschätzung, die Unternehmen das Verständnis, dass Agilität und Experimentieren nicht nett, sondern essenziell sind.
Dreimanns Investorennetzwerk Better Ventures erweitert daher gerade das Geschäftsmodell und legt den Fokus auf etablierte Firmen: „Künftig sollen die Mittelständler mehr an die Hand genommen werden, damit im nächsten Jahr der Anteil der Kooperationen wieder steigt und der Mittelstand gemeinsam mit Start-ups die Zukunft baut.“