Das steckt hinter Vertriebspartnerschaften für DiGA
Berater meinen, dass Start-ups immer noch einen langen Atem brauchen, bis DiGA bei Ärztinnen und Ärzten bekannt sind.
Foto: dpaMünchen. HelloBetter und Ratiopharm haben es getan, Kranus Health und Pohl-Boskamp ebenfalls. Selfapy sogar mit Pfizer und mit Medice. Sie alle sind eine Partnerschaft eingegangen, um den Vertrieb von digitalen Gesundheitsanwendungen (DiGA) zu stärken.
„Als DiGA-Start-up schafft man den Vertrieb kaum allein. Ohne Partnerschaften ist es ein schwerer Weg“, sagt Claudia Schmitt vom Johner Institut. Die Beraterin für Medizinprodukte ist damit nicht die Einzige, die Vertriebspartnerschaften zwischen Start-ups und Pharma- oder Medtech-Unternehmen für sinnvoll hält. Digitale Gesundheitsanwendungen, also digitale Medizinprodukte, die von den Krankenkassen übernommen werden, hätten damit bessere Chancen, sich schneller auf dem Markt zu etablieren.
Einige Branchenexperten stimmen dem zu, kennen viele Kooperationen, die gut laufen. Doch eine große Wirkung erkennen nicht alle. Immer wieder höre man von Unternehmen, die mit ihrer Partnerschaft unzufrieden, von den Vertriebszahlen enttäuscht seien. Auf Handelsblatt-Anfrage wollten sich die betroffenen Unternehmen nicht äußern.
Erste Schritte im DiGA-Vertrieb: „Aus meiner Sicht ist das definitiv nicht aufgegangen“
Der Berater Torsten Christann von der Münchener Unternehmensberatung Digital Oxygen hat bereits einige solcher Kooperationen begleitet. Früher hätten DiGA-Hersteller ganz bewusst andere Vertriebswege, ohne Pharmaunternehmen, gewählt, erklärt er dem Handelsblatt. Zunächst haben Start-ups die Patienten direkt angesprochen und später darauf gesetzt, Ärztinnen und Ärzte direkt ohne Außendienst über ihre DiGA zu informieren. „Aus meiner Sicht ist das definitiv nicht aufgegangen“, sagt er.