So sammeln Gründer mehr Geld bei Investoren ein
Frankfurt. Wenn Start-up-Gründer Investoren von ihrer Idee überzeugen wollen, bekommen sie oft denselben Rat: Halte es einfach. Möglichst klare Botschaften, wenige Fremdwörter, kein Drumherum. Doch eine neue Studie von Forschern der TU Dortmund, der Universität Passau und der TU München, die in der Fachzeitschrift „Entrepreneurship Theory and Practice“ veröffentlicht wurde, zeigt: Ganz so simpel ist es nicht.
Denn laut Studie führt gerade die Verwendung kognitiv komplexer Sprache zu einem größeren Finanzierungserfolg: Wer sich beim Pitch sprachlich differenzierter ausdrückte, erhielt in den zwölf Monaten danach im Schnitt mehr als sieben Prozent oder etwa 125.000 US-Dollar an zusätzlichen Investitionen.
Woran das liegt, was das für Gründer heißt und wieso kognitiv komplexe Sprache auch Grenzen hat, das verrät Studien-Mitautor und Professor für Unternehmensführung Lorenz Graf-Vlachy.
Lesen Sie hier das ganze Interview mit Lorenz Graf-Vlachy:
Herr Graf-Vlachy, Gründer bekommen für den Investoren-Pitch oft den Rat: „Keep it simple.“ Wieso haben Sie sich ausgerechnet das wissenschaftlich vorgeknöpft?
Das ist der Standardrat für den Pitch. Nobelpreisträger Daniel Kahnemann meinte mal: „Wenn Sie glaubwürdig und intelligent wahrgenommen werden wollen, verwenden Sie keine komplexe Sprache, wenn einfachere Sprache auch ausreicht.“ Das klingt einleuchtend: Eine komplexere Sprache erschwert das Verständnis. Wir Menschen sind kognitiv faul und wollen Sachen rasch begreifen. Tun wir das nicht auf Anhieb, weil uns Pitches zum Denken zwingen, empfinden wir negative Emotionen. Und bewerten das Start-up negativer. Doch was erst mal einleuchtend klingt, muss nicht stimmen. Daher wollten wir prüfen, ob der Rat einer empirischen Untersuchung standhält.