Geheimdienstmethoden im Immobilienmarkt? Kommunikationstraining mit Ex-Geheimagent Leo Martin
Leo Martin
- 10.06.2024
Ein Interview mit Hans Moser, dem Gründer der Garant Gruppe, und Ex-Geheimagent Leo Martin.
Herr Moser, brauchen Sie einen Geheimdienstmann, um Ihre Kunden von sich zu überzeugen?Hans Moser: "Wir haben die besten Kunden, die wir uns vorstellen können, aus der bürgerlichen Mitte. Bei uns müssen Sie weder mit der Rolex kommen noch mit Mahagoniholz heizen. Wir sind die Immobilienmakler für jedermann! Aber bei uns werden sie nicht wie jedermann behandelt. Da machen wir den Unterschied. Mir ist wichtig, dass unsere Makler die Motive hinter jedem Kauf oder Verkauf erkennen. Nur dann fühlen sich unsere Kunden richtig verstanden. Und nur dann können wir unseren Kunden das geben, was sie wirklich brauchen."
Herr Martin, Sie sind Ex-Geheimagent – was genau haben Sie beim Geheimdienst gemacht?
Leo Martin: "Ich war Teil eines Teams aus 14 Kriminalisten, unser Auftrag war es, Strukturen der organisierten Kriminalität aufzuklären. Als Operateur war es mein Job, Informanten in diesem Milieu anzuwerben. Und das funktioniert nicht mit dem großen Geldkoffer, nicht mit Druck, nicht mit rationalen Argumenten, sondern nur über die Person, die Persönlichkeit, die Beziehungsebene. Das Handwerkszeug dazu ist Kommunikation, Führung und allgemeine Psychologie. Genau wie bei den Maklern, denn wer Ziele erreichen will, muss Menschen erreichen."
Leo Martin: "Mein Auftrag bei der Garant ist weder das eine noch das andere. Die Garant-Makler sind regional verwurzelt, seit über 44 Jahren, kein anonymer Internetmakler. Sie bewegen sich in einem Umfeld, in dem man seinem Kunden sein Leben lang ständig begegnet. Darum geht es nicht um Abschlusstechniken, sondern wir trainieren typgerechte Kommunikation. Die Makler wollen das Verhalten von Menschen grundsätzlich besser verstehen. Da gibt es typische Muster und klassische Stolperfallen. Wir trainieren ihre Menschenkenntnis und ein starkes Persönlichkeitsmodell, das auch andere Unternehmen einsetzen, denen eine typgerechte Kommunikation wichtig ist – aber aus einem außergewöhnlichen Blickwinkel."
Was ist denn das Wichtigste, was die Maklerinnen und Makler von Ihnen lernen können?
Leo Martin: "Beim Geheimdienst ging es darum, das Gegenüber so schnell wie möglich und so treffsicher wie möglich einzuschätzen, teilweise unter hohem Druck. Da merkst du sehr schnell, welche Methoden in der Praxis funktionieren und welche nicht. Professionelle Menschenkenntnis ist in den Grundzügen sehr einfach. Meine Stärke ist es, denke ich, das Wissen so zu vermitteln, dass der Makler es im Kontakt mit dem Kunden auch ausprobieren will. Aus der Theorie auch ins Tun zu kommen, ohne den Kunden dabei in Schubladen zu stecken."
Herr Moser, was sind die Erfolge Ihrer Zusammenarbeit mit Leo Martin?
Hans Moser: "Seitdem haben wir einen richtigen Push erlebt. Wir haben im ganzen Unternehmen ein einheitliches Vokabular für die Verhaltensstile unserer Kunden, aber auch für die unterschiedlichen Kommunikationstypen der Kollegen in unseren Teams. Das hat die Zusammenarbeit und den Austausch untereinander leichter gemacht und unsere Kunden fühlen sich besser verstanden – weil wir sie besser verstehen. Das ist die Stärke von Leo Martins Kommunikationstrainings."
Leo Martin – Experte für professionelle Menschenkenntnis und typgerechte Kommunikation
Leo Martin, Autor des SPIEGEL-Bestsellers "Ich krieg dich! Die Kunst, Menschen zu gewinnen Ein Ex-Agent verrät die besten Strategien", trainiert seit über zehn Jahren Fach- und Führungskräfte in den Methoden der Menschenkenntnis und Kommunikation. Mit seinem interaktiven Vortragsprogramm ist er regelmäßig Gast auf Tagungen und Kongressen führender Unternehmen.
Hans Moser ist Gründer der Garant Gruppe sowie der Deutsche Immobilen-Rente AG.
