Marketing-Automatisierung: Diese Fakten sollten Unternehmen kennen

Marketing Automatisierung

13.11.2023
Florian Deuring

Die Digitalisierung besitzt das Potenzial, viele Unternehmensbereiche zu optimieren. Auch der Vertrieb und das Marketing sind hiervon nicht ausgenommen. In diesen Bereichen ist es vor allen Dingen die Marketing-Automatisierung, die sich derzeit auf der Agenda von Entscheidern befindet. Immerhin verspricht sie mehr Effizienz und Erfolg im Vertrieb. Doch welche Vorteile hat der Ansatz im Einzelnen? Und was ist zu tun, um ihn erfolgreich zu implementieren?

Was ist Marketing-Automatisierung?

Das Wort "Automatisierung" weckt oft Assoziationen von Maschinen oder Computern, die menschliche Arbeitskraft ersetzen. Doch bei der Marketing-Automatisierung (englisch: Marketing Automation) steht keineswegs die Automatisierung von Routineaufgaben und damit die Reduzierung personeller Ressourcen im Vordergrund. Es geht vielmehr um die Automatisierung von Entwicklungsprozessen von Interessenten und Bestandskunden, die Anreicherung von Profilen sowie die Qualifizierung von Leads und Kunden. Diese Aufgaben sind komplex und erfordern oft sogar zusätzliche Mitarbeiter.

Welche Vorteile bietet Marketing Automation?

Marketing-Automatisierung führt zu einer ganzen Reihe von Vorteilen. Diese stellen sich im Überblick wie folgt dar:

• bessere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing
• mehr Marktpräsenz
• bessere Versorgung mit Leads
• mehr Umsatz mit Bestandskunden
• bessere Betreuung von B- und C-Kunden
• effizientere Vertriebsprozesse und mehr Vertriebserfolg
• messbare Beiträge zur Erreichung von Unternehmenszielen

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Was ist bei der Einführung von Marketing-Automatisierung zu beachten?

Bevor Unternehmen in die Welt der Marketing-Automatisierung eintauchen, ist es von entscheidender Bedeutung, klare Ziele zu definieren. Im Vertrieb könnten diese Ziele beispielsweise die Verbesserung der Neukundengewinnung, des Leadmanagements oder des Cross-Sellings sein. Es könnte auch darum gehen, den Kundenverlust zu verhindern oder spezifische Marketingstrategien wie Account-based-Marketing zu implementieren. Aus Marketingsicht können Ziele beispielsweise auch die Profilanreicherung, die vereinfachte Datenpflege oder das Einholen von Opt-ins sein.

Sobald die Ziele und funktionalen Anforderungen festgelegt sind, werden die Wunschkunden detailliert mit der Buyer-Persona-Methode nach dem Schuster-Modell ® profiliert. Dieser Schritt hilft, die Customer Journey zu analysieren und entsprechende Nurturing-Prozesse (Interessenten-/Bestandskunden-Entwicklungsprozesse) zu erstellen. Derartige Prozesse beinhalten nicht nur die gezielte Ansprache, sondern auch spezifische Content-Bausteine wie Whitepaper, Checklisten oder Anwenderberichte, welche sodann in der Plattform hinterlegt werden. Danach können die passende Plattform ausgewählt und im nächsten Schritt die Integration mit bestehenden Systemen wie beispielsweise einem CRM-System konzipiert werden.

Mehrwert von Marketing-Automatisierungsplattformen

Marketing-Automatisierungsplattformen sind nicht nur Tools, sondern vielmehr strategische Partner. Sie bieten die Möglichkeit, Kunden automatisiert und dennoch individuell zu entwickeln und bis zum Kauf zu führen. Hilfreich sind dabei vor allem folgende Features:

Individuelle Kundenansprache: Plattformen automatisieren den Prozess, sich an den individuellen Status und das Profil jedes Interessenten anzupassen, vom ersten Kontakt bis zum Kauf.

Verhaltensbasierte Inhalte: Interessenten erhalten automatisch Inhalte basierend auf ihrem Profil und Kaufprozess-Stadium. Manuell wäre dieser Prozess arbeitsintensiv und ungenau.

Progressive Profilerfassung: Durch direkte Fragen oder das Verhalten des Interessenten auf der Plattform können fortlaufend detailliertere Profile erstellt werden, die eine zielgerichtete Ansprache ermöglichen.

Zielgruppenbildung: Durch die Analyse von Klicks und Auswahlverhalten können Interessenten bestimmten Wunschkunden-Gruppen zugeordnet werden.

Lead-Nurturing: Ein strukturierter Prozess begleitet Interessenten durch den gesamten Kaufprozess, von der ersten Information bis zum Verkaufsabschluss.

Automatische Weiterleitung an den Vertrieb: Bei Erreichung eines bestimmten "Scorings" wird der Interessent automatisch an den Vertrieb übergeben.

Zentrale Übersicht: Alle Kundenkontaktpunkte werden gebündelt und transparent dargestellt, sodass der Erfolg von Marketing-Aktivitäten leicht messbar ist.

Automatische Lead-Betreuung: Einmal definiert, werden alle Interessenten gleichmäßig und optimal betreut – ohne manuellen Aufwand.

Verhaltenstracking: Die Plattform detektiert spezifische Interessen oder Bedürfnisse von Bestandskunden.

Optimierung durch Messung: Die Systeme erlauben es, das Kundenverhalten feingranular zu analysieren und Marketingstrategien entsprechend anzupassen.

Zusammengefasst bieten Marketing-Automation-Plattformen effiziente, individuelle und fehlerminimierte Ansätze, die manuell nur schwer beziehungsweise mit unverhältnismäßig hohem Aufwand umsetzbar wären.

Marketing-Automatisierung erfordert Expertise

In Summe spricht also vieles dafür, eine Lösung für die Marketing-Automatisierung einzuführen. Doch ist dies keine triviale Aufgabe. Denn die erfolgreiche Umsetzung erfordert eine klare Strategie, eine professionelle Konzeption, die Auswahl geeigneter Tools und eine strukturierte Einführung.

Viele Unternehmen finden es herausfordernd, dies in Eigenregie zu bewältigen. An dieser Stelle empfiehlt sich die Unterstützung durch externe Spezialisten. Ein Anbieter dieser Art ist Norbert Schuster, Gründer der strike2 GmbH. Als unabhängiger Berater für Marketing-Automatisierung bietet er nicht nur Strategieberatung, sondern auch Konzeption, Umsetzungsunterstützung und Vertriebstrainings für Unternehmen an. Mit umfangreicher Praxiserfahrung (25 Jahre im Vertrieb, 10 Jahre in der Marketing-Automatisierung), zahlreichen Publikationen, einem eigenen Podcast sowie innovativen Ansätzen wie der Wasserloch-Strategie, dem Grünen-Bananen-Effekt und dem Currywurst-Pommes-Effekt hat er sich in der Marketing- und Vertriebswelt einen Namen gemacht.