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Neukundengewinnung ist fünfmal teurer als Kundenbindung. Letztere sollte in jedem Unternehmen daher oberste Priorität haben, was sowohl im B2C- als auch im B2B-Sektor gilt. Denn Maßnahmen zur Kundenbindung bringen neben loyaleren Stammkunden noch zahlreiche weitere Vorteile mit sich. Sie müssen allerdings richtig ausgewählt und umgesetzt werden, damit sich die positiven Effekte einstellen können und sich die Investitionen aus Unternehmensperspektive lohnen.
Bedeutung der Kundenbindung im B2B-Bereich
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Bei der Auswahl der Kundenbindungsmaßnahmen gibt es große Unterschiede zwischen dem B2C- und dem B2B-Bereich. Denn Unternehmen, deren Angebote sich an B2B-Kunden richten, haben insgesamt meist weniger Kunden, die jedoch größere Umsätze tätigen. Solche Stammkunden zu binden kann also den Unternehmenserfolg langfristig sichern und Wachstum ermöglichen. Gleichzeitig werden wiederkehrende Umsätze generiert und die Marketingkosten gesenkt. Denn die Gewinnung neuer Kunden kann teuer sein, insbesondere im B2B-Bereich, wo Entscheidungsprozesse oft komplex und langwierig sind. Durch die Bindung bestehender Kunden können Unternehmen demnach die Notwendigkeit verringern, kontinuierlich in teure Marketingmaßnahmen zur Neukundengewinnung zu investieren.
Durch die effiziente Kundenbindung im B2B-Bereich entstehen aber noch weitere Vorteile. Zufriedene und langfristig gebundene Kunden sind eher bereit, das Unternehmen ihren Geschäftspartnern und Kollegen zu empfehlen, sodass die positive Mundpropaganda zu neuen Geschäftsmöglichkeiten führen und die Reputation des Unternehmens stärken kann. In vielen Branchen ist der Wettbewerb im B2B-Bereich schließlich intensiv, sprich eine starke Kundenbindung kann zu einem wichtigen Wettbewerbsvorteil werden, indem sie dazu beiträgt, dass Kunden trotz möglicher Angebote der Konkurrenz dem Unternehmen treu bleiben. Und zuletzt ermöglichen es langfristige Kundenbeziehungen dem Unternehmen, wertvolles Feedback zu seinen Produkten oder Dienstleistungen zu erhalten. Dieses kann genutzt werden, um Produkte zu verbessern und neue Lösungen zu entwickeln, die den Bedürfnissen der Kunden noch genauer entsprechen, um den Unternehmenserfolg langfristig zu sichern. Vor allem in einem wettbewerbsintensiven Umfeld darf deshalb nicht an Maßnahmen zur Kundenbindung gespart werden. Es handelt sich um eine Investition, die sich in vielerlei Hinsicht rentiert. Zum Thema
Hotelaufenthalt als Kundenbindungsmaßnahme – ja oder nein?
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Wenn es um das Thema Kundenbindung geht, müssen Unternehmen mit B2B-Ausrichtung also einen gänzlich anderen Denkansatz verfolgen als jene im B2C-Sektor. Die Kundenbindungsmaßnahmen sind hier oft teurer und aufwendiger, um den Stammkunden einen echten Mehrwert zu bieten – dafür bringen sie im Umkehrschluss aber auch höhere sowie längerfristige Umsätze ein als beispielsweise im Privatkundenbereich. Es lohnt sich also, in Kundenbindung zu investieren und den Kunden ein besonderes Erlebnis zu schenken, das sich von den Maßnahmen der Konkurrenz abhebt. Dies gilt im wahrsten Sinne des Wortes, sprich Erlebnisse wie ein Kurzurlaub können eine hervorragende Wahl sein. Einerseits bleiben sie positiv im Gedächtnis, andererseits bringen sie den Kunden einen konkreten Nutzen im Sinne von Entspannung, Erholung und Work-Life-Balance – ein Nutzen also, der nicht nur auf dem Papier besteht, sondern auch spürbar ist.
Bleibt nur die Frage, wie ein solches Erlebnis sinnvoll als Kundenbindungsmaßnahme umgesetzt werden kann? Empfohlen werden ganzheitliche Loyalty-Programme, die auf mehreren Ebenen ansetzen und dafür sorgen, dass die Kunden maximal profitieren – und sich die Investition amortisiert. Hotel-Erlebnisschecks sind dafür eine Möglichkeit, die mit zahlreichen Zusatz-Benefits gewählt werden können. Eine weitere beliebte Option sei ein sogenannter Urlaubspass, erklären die Experten von der INVENT Marketing und Tourismus GmbH und sie führen weiter aus: Entsprechende Produkte werden besonders gerne als Promotion-Aktionen, Gewinnspiele, Neukunden-Benefits, Treueaktionen, für Geburtstage und Jubiläen oder als Weihnachtsgeschenke gewählt.
Maßnahmen zur Kundenbindung richtig auswählen
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Fakt ist also, dass Kundenbindungsmaßnahmen zwar wichtig sind, sie aber nur den gewünschten Effekt bringen können, wenn sie richtig ausgewählt und umgesetzt werden. Im B2B-Bereich sind es vor allem die größeren, ungewöhnlichen Aktionen, die aus der Masse herausstechen und positiv im Gedächtnis bleiben. Das bedeutet: Die Marke hat einen hohen Wiedererkennungswert und wird mit positiven Emotionen verknüpft. Beides sorgt für eine treue Stammkundschaft, die auch zu größeren Investitionen bereit ist und somit den Unternehmenserfolg langfristig sichern kann. Hin und wieder ein "Wow-Erlebnis" zu bieten kann daher die bessere Strategie sein als regelmäßige, aber kleine Kundenbindungsmaßnahmen wie etwa Werbegeschenke. Schlussendlich kommt es jedoch auf die richtige Mischung an.
Zu besonderen Anlässen können demnach Erlebnisse oder Urlaubspässe eine erstklassige Wahl sein, um die Treue der Kunden zu belohnen und zu fördern. Ein Hotel-Erlebnisscheck ermöglicht dann beispielsweise eine Auszeit vom Alltag mit positiven Auswirkungen auf das mentale sowie körperliche Wohlbefinden. Eine Geste, die von den Kunden außergewöhnlich geschätzt wird, wissen die Experten von INVENT aus ihrer langjährigen Erfahrung.
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