Hochspezialisiertes Traineeprogramm für den IT-Vertrieb
Traineeprogramm
- 21.11.2022
Der IT-Vertrieb wird komplexer
Im IT-Vertrieb bildet der Verkauf einzelner Produkte und Lösungen nur noch einen kleinen Ausschnitt der Gesamttätigkeit ab. Er ist oft lediglich ein erster Schritt im Vertriebsgeschäft, welches immer mehr darin besteht, langfristige Service- und Wartungsverträge zu bedienen. Dies hat Auswirkungen darauf, was IT-Vertriebsmitarbeiter:innen tun und wie sie es tun.Der Arbeitsmarkt bietet viele offene Stellen im Vertrieb sowie gute Aufstiegschancen, auch für Quereinsteiger:innen. Ein variables Gehalt macht Vertriebspositionen attraktiv, außerdem können Mitarbeiter:innen dadurch direkten Einfluss auf ihren Erfolg nehmen. Doch als potenzielle, zukünftige Spezialist:innen im Vertrieb sollten insbesondere junge Leute an die Hand genommen werden. Schulungen und Coachings werden vor allem im Feld des IT-Vertriebs dringend benötigt. Um den oben genannten veränderten Anforderungen gerecht zu werden, müssen Vertriebsteams an einem Strang ziehen. Sie müssen den Boden für das Team bereiten und "Denkräume" im Tagesgeschäft ermöglichen. Freiraum, Initiative und Kreativität beim Aufspüren neuer Geschäftsmöglichkeiten sind notwendig, gerade wenn man abseits offensichtlicher Ansatzpunkte erfolgreich sein und sich differenzieren will.
Entsprechende Entwicklungsprogramme sollten diese veränderten Rahmenbedingungen berücksichtigen und den Bezug zur Praxis herstellen. Schulungen während des Arbeitstages müssen zudem die oft enge Termintaktung, schnelle Umsatzerwartung, neben akkurater Datenpflege, wie auch reflexiver, analytischer und vorbereitender Phasen und Tätigkeiten berücksichtigen und diese angemessen integrieren.
Jedoch verfügen nicht alle Unternehmen über ausreichende Ressourcen, um Traineeprogramme, Schulungen und Coachings intern durchzuführen. Mit externen Traineeprogrammen kann die Ausbildung neuer IT-Vertriebsmitarbeiter:innen zu einem großen Teil an einen externen Dienstleister im Sinne sogenannter "Managed Training Services" ausgelagert werden. So werden qualitativ hochwertige Traineeprogramme insbesondere auch KMUs zugänglich.
Innovatives Traineeprogramm für den IT-Vertrieb
Das Traineeprogramm vereint seit über zwölf Jahren Best Practice zwischen Herstellern und Partnern. Über 500 (junge) Talente haben so den Start in ihr Vertriebsleben erlebt. Um den größtmöglichen Lernerfolg sicherzustellen, wird das Programm in kleinen Gruppen von sechs bis zehn Teilnehmer:innen durchgeführt. Statt theoretischem Frontalunterricht bildet das Erfolgskonzept von upDATE einen Dreiklang aus Coaching in Form von Trainingsmodulen, Praxisphasen und einem besonderen Patenkonzept.
Während der gesamten Zeit stehen den Teilnehmenden Pat:innen – erfahrene Vertriebsmitarbeiter:innen oder Führungskräfte aus dem eigenen Unternehmen – als Ansprechpersonen und Mentoren zur Seite. Die Pat:innen sind zudem Kontaktperson für upDATE. Sie nehmen gemeinsam mit den Teilnehmer:innen an den individuellen Coachingsessions nach jedem Modul teil und sind für die Umsetzung der erarbeiteten und erlernten Inhalte innerhalb der Praxisphase im Unternehmen verantwortlich. Auch hier geht es darum, den Teilnehmenden Freiraum zu schaffen, um neue Ideen ausprobieren zu können.
Parallel zum Traineeprogramm arbeiten die Teilnehmer:innen wie gewohnt in ihrem Unternehmen (meistens ist dies ein Partnerunternehmen des Kooperationspartners Cisco) und übernehmen dabei Vertriebsaufgaben im Innen- oder Außendienst, erhalten Einblick in Geschäftsprozesse und lernen Technologien kennen.
Ablauf, Inhalte und Module
Nach einer Kick-off-Veranstaltung, bei der Inhalte und Ablauf des Programms, die Zusammenarbeit aller Beteiligten sowie die Kriterien für die Auswahl von Ziel- und Potenzialkunden ermittelt werden, erwarten die Teilnehmenden zunächst die ersten vier Module zu den Themen "Kundenzentriert Präsentieren", "Vertriebssystematik", "Vertriebskommunikation" sowie "Verhaltensbasierter Vertrieb". Die Module finden vor Ort im eigenen Unternehmen, im regionalen Cisco-Office oder virtuell statt – Teilnehmende können sich von jedem Ort virtuell einwählen. Theoretisches Wissen eignen sich die Vertriebsmitarbeiter:innen anhand von kurzen Learning Nuggets (E-Learnings) an. Jede:r erhält dafür Zugriff zu einer Online-Lernplattform. In der anschließenden Praxisphase im Unternehmen können die Trainingsinhalte direkt auf aktuelle Kundenprojekte angewendet werden.Zur Halbzeit findet eine Zwischenprüfung in Form einer Managementpräsentation statt, deren Prüfungsgremium Cisco, upDATE und die Pat:innen bilden. Im Anschluss folgen die Module "No need – No sale", "Consultative Selling" und "Accountplanung". Optional kann das Zusatzmodul "SKOPE – Selbstkompetenz, Organisation, Planung, Effizienz" absolviert werden. In einer mündlichen Abschlusspräsentation beweisen die Teilnehmenden vor dem Prüfungsgremium, dass sie für ihren nächsten Karriereschritt im IT-Vertrieb bereit sind. Hier gilt es, die strategische Entwicklung eines zuvor ausgewählten Kunden zu präsentieren.
Genauere Informationen zu den Inhalten der Module finden Interessierte hier.
Vier wichtige Bestandteile des Erfolgskonzeptes sind:
• Ein Patenkonzept, welches für größere Motivation und Mitarbeiterbindung sorgt. Mit einem Return on Investment (ROI) für die Personal- und Trainingskosten ist nach etwa sechs Monaten zu rechnen.
• Kleine Gruppen, um den hohen Praxisbezug und die individuelle Herangehensweise zu fördern.
• Virtuelle Supervisionsrunden, wodurch die Teilnehmer:innen regelmäßiges Feedback erhalten und ihren Lernerfolg kontrollieren können.
• Zwei Prüfungselemente mit Praxisbezug, die die Qualität des Programms sicherstellen.
Bisher wurden mehr als 60 Staffeln mit über 500 Teilnehmer:innen erfolgreich beendet.
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